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有些顧客在門(mén)店看了商品之后，第一句話就是：“你們現(xiàn)在有促銷(xiāo)嗎？”如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)沒(méi)有，顧客有可能又會(huì)問(wèn)：“你們?yōu)槭裁床蛔鲂┐黉N(xiāo)呢？”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)怎樣應(yīng)對(duì)最好？

常見(jiàn)應(yīng)答與分析

常見(jiàn)應(yīng)答一：“我們的產(chǎn)品一直都是這個(gè)價(jià)，不會(huì)促銷(xiāo)打折。”

分析：直接告訴顧客不要有這種等促銷(xiāo)打折再購(gòu)買(mǎi)的想法，這樣會(huì)直接降低顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

常見(jiàn)應(yīng)答二：“可能過(guò)一段時(shí)間就有了。”

分析：這樣說(shuō)等于直接告訴顧客，要等到換季的時(shí)機(jī)再來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這必定會(huì)導(dǎo)致一部分顧客流失。

常見(jiàn)應(yīng)答三：“我們一般只是在換季清倉(cāng)的時(shí)候才會(huì)做促銷(xiāo)活動(dòng)。”

分析：含混不清，讓顧客心生猜疑：既然有可能我為什么不等等呢？

難點(diǎn)透析

顧客這么想，并不是對(duì)產(chǎn)品本身質(zhì)量和品牌不滿意，無(wú)非是想物美價(jià)廉而已，但物美價(jià)廉往往是可遇而不可求的。

因此導(dǎo)購(gòu)就可以抓住顧客的這一心理，婉轉(zhuǎn)地向顧客表達(dá)，物美價(jià)可能就不便宜，價(jià)便宜可能物就不一定能達(dá)到要求。

成功導(dǎo)購(gòu)范例

案例一：

顧客：“你們?cè)趺床晦k一些促銷(xiāo)活動(dòng)？”

導(dǎo)購(gòu)：“姐，其實(shí)我們每年都有促銷(xiāo)活動(dòng)的，這個(gè)都是由公司上層根據(jù)市場(chǎng)方面的變化做出的調(diào)整，只有做出安排后，才會(huì)通知我們準(zhǔn)備活動(dòng)。您想要的這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)得很好，等到促銷(xiāo)的時(shí)候，還真不敢保證是否還有貨，所以，您看是不是先看看這一款？”

分析：導(dǎo)購(gòu)可為顧客分析利弊，這樣更具說(shuō)服力。比如：促銷(xiāo)活動(dòng)一般打折的產(chǎn)品都是型號(hào)（段位）不全的的，即使到時(shí)候有促銷(xiāo)，也未必能買(mǎi)到適合您的。

案例二：

顧客：“你們?yōu)槭裁床慌e辦促銷(xiāo)活動(dòng)？”

導(dǎo)購(gòu)：“真是抱歉，姐，我們的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)一般都在一些特殊情況下才會(huì)舉辦，比如換季或者是公司戰(zhàn)略調(diào)整或者是回饋客戶的時(shí)候。其實(shí)我并不建議您等到那種情況下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，譬如拿換季來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候的產(chǎn)品一般都不會(huì)很齊全，而且促銷(xiāo)的時(shí)候有很多服務(wù)是沒(méi)有的，其實(shí)您看種的這款產(chǎn)品，性價(jià)比也非常高，所以，我建議您現(xiàn)在先看一看。”

分析：有一利必有一弊，促銷(xiāo)活動(dòng)相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格上是便宜了，但是相應(yīng)的型號(hào)、或服務(wù)上必然有所減少，導(dǎo)購(gòu)采取的方式是“揚(yáng)短避長(zhǎng)”，盡量用弊處來(lái)弱化價(jià)格便宜這一長(zhǎng)處、于此同時(shí)還可以多介紹些現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的好處。

常見(jiàn)技巧總結(jié)

激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲，顧客可以等，導(dǎo)購(gòu)不能等，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)等待就意味著錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以此時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言及適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)理由激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，推動(dòng)顧客立即做出購(gòu)買(mǎi)決定。