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顧客進(jìn)店后，很多人把握不好，就容易讓顧客流失掉，那么怎么才能讓顧客消費(fèi)呢？

其實(shí)，從顧客一進(jìn)店，銷售就必須讀懂客戶的心理，針對不同時(shí)期的心理進(jìn)行導(dǎo)購，這樣才能完成簽單。

為此，行業(yè)上有銷售八段之說，就是針對顧客不同時(shí)期的心理進(jìn)行導(dǎo)購，下面我們就一起來學(xué)習(xí)一下吧！

銷售一段

當(dāng)顧客走進(jìn)店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時(shí)，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！

1、顧客心理

“盲目瀏覽”，是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時(shí)沒有產(chǎn)生“需求”，對商品的欲望很低。

2、銷售重點(diǎn)

此時(shí)最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的最亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時(shí)解說。

銷售二段

1、顧客心理

“好奇”，心態(tài)開放，表示對商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。

2、行為特征

停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。這時(shí)顧客對店面、銷售人員印象都還不錯(cuò)，顧客開始問一些簡單的問題，比如，“這個(gè)多少錢？”

需要注意的是，此時(shí)的詢價(jià)一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號！

此時(shí)如果銷售人員匆忙報(bào)價(jià)，對方99%的情況下會說“太貴了”，因?yàn)榇藭r(shí)顧客對商品價(jià)值的認(rèn)知還比較低，影響銷售。

3、銷售重點(diǎn)

“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個(gè)賣點(diǎn)，用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。

可以讓顧客“體驗(yàn)式銷售”，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗(yàn)商品的使用感覺。

銷售三段

1、顧客心理

“產(chǎn)生興趣”，對商品產(chǎn)生親切感、好感，開始不自覺地想像：“假如我也擁有……”

2、行為特征

“詢問”跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話，并問一些跟商品有關(guān)的問題。

在這一階段，顧客有時(shí)候會透露很多自己的個(gè)人信息，比如職業(yè)、家庭、愛好等等，顧客主動談及此類話題越多，說明對銷售人員的好感、信任感越深，對接下來的銷售溝通的積極影響越大。

3、銷售重點(diǎn)

“輔助聯(lián)想”，即運(yùn)用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如，顧客要對大衣感興趣，這時(shí)就給顧客看一些大衣的圖片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。

銷售四段

1、顧客心理

“表示喜歡”，對商品表現(xiàn)出喜歡，但是沒有購買動力，即“心動但不行動”。

2、行為特征

“認(rèn)真問價(jià)”這個(gè)時(shí)候的問價(jià)表明顧客通過價(jià)格來衡量自己的需求。

3、銷售重點(diǎn)

“提升欲望”，強(qiáng)調(diào)商品的品牌、品質(zhì)，同時(shí)聰明地解釋價(jià)格。比如價(jià)格解釋法，即更深、更專業(yè)地說明產(chǎn)品做工都是最佳、最優(yōu)、最好的，說明物有所值。

銷售五段

1、顧客心理

“購買欲望”，此時(shí)顧客通過前面的了解，對商品已經(jīng)有了購買的欲望。

2、行為特征

“咨詢臺坐、談及價(jià)格及需要”，顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價(jià)格和自己的需求做一個(gè)綜合的評定。

3、銷售重點(diǎn)

“暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。

“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個(gè)不選也沒有關(guān)系。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。

“最后通牒收場白”創(chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個(gè)貨。

銷售六段

1、顧客心理

“產(chǎn)生猶豫”，反復(fù)抉擇，拿不定主張。

2、行為特征

“討價(jià)、還價(jià)”要求給予會員價(jià)或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，并通過對降低商品的評價(jià)，來達(dá)到討價(jià)、還價(jià)的目的。

3、銷售重點(diǎn)

“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

銷售七段

1、顧客心理

“購買決定”，此時(shí)已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。

2、行為特征

“關(guān)心售后服務(wù)”問一些關(guān)于的產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

3、銷售重點(diǎn)

銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過，而且對此款商品的評價(jià)很好，也沒有出現(xiàn)什么問題。或者對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情。

銷售八段

1、顧客心理

“滿意、不滿意”，此時(shí)的顧客會對商品和服務(wù)做一個(gè)重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

2、行為特征

“滿意”時(shí)就會面帶微笑，并會與銷售人員問一些其它問題，如“你們生意怎么樣？”這類的話語；不滿意一般表現(xiàn)得不說話，沉默，或者說一些“試一下，看怎么樣。”

3、銷售重點(diǎn)

“顧客說一句，比我們說100句都有用”。所以這個(gè)階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客，請對方有問題可以隨時(shí)垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪，歡送顧客離店。