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過(guò)多的推銷并不能夠使顧客心甘情愿的購(gòu)買產(chǎn)品，口若懸河的說(shuō)了半天，無(wú)奈顧客就是不買賬。其實(shí)有的時(shí)候并不是因?yàn)檎f(shuō)的太少，說(shuō)的不夠詳細(xì)，而僅僅是因?yàn)槿鄙倭俗铌P(guān)鍵的一句話而沒(méi)有打動(dòng)你的顧客。

在母親節(jié)時(shí)，一位顧客想要購(gòu)買一款化妝品送給自己的母親，在他走過(guò)的路上相鄰有四家化妝品店可以購(gòu)買。四家門店的規(guī)模相近，售賣的化妝品的種類和價(jià)格也并無(wú)太大差別，但是這名顧客并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家門店購(gòu)買所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買了一款，更奇怪的是在第四家又買了其他兩種化妝品。

門店一

一位顧客打算為自己的母親購(gòu)買一套化妝品作為母親節(jié)的禮物，他路過(guò)了一家門店便走了進(jìn)去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問(wèn)到：“你們店里有哪種適合老年人的化妝品嗎？”

店員A完全沒(méi)有準(zhǔn)備，被問(wèn)得措手不及：“這款產(chǎn)品是最近新到的，我也不太了解，不過(guò)賣的還算不錯(cuò)，其他顧客反響也挺好，用后的效果應(yīng)該可以。”

顧客聽了店員A的回答二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。

點(diǎn)評(píng)：對(duì)產(chǎn)品的了解最好是親身體驗(yàn)過(guò)的或者是能提供其他人消費(fèi)后反饋的具體實(shí)例，這些信息才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動(dòng)不了顧客的。

門店二

這位顧客又走進(jìn)了第二家門店，向店員B問(wèn)到：“這種化妝品怎么樣啊？”

店員B趕緊回答：“我們的這種化妝品用后效果特別好，能美白，補(bǔ)水！”

這位顧客又搖搖頭默默地走開了。

點(diǎn)評(píng)：只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，而不去探索需求，詢問(wèn)消費(fèi)者具體要購(gòu)買的化妝品的要求是什么，適合哪些人群，這樣的產(chǎn)品介紹都是無(wú)效營(yíng)銷，達(dá)不到最終的銷售目的。

門店三

顧客從第二家門店出來(lái)后，臨近的第三家的店員C見(jiàn)狀便主動(dòng)問(wèn)到：“您好，您想要哪種化妝品，是您自己用嗎？我們店里的品牌有很多，種類很齊全，您請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看！”

顧客說(shuō)到：“我想買一種可以起到抗衰抗皺作用的化妝品，你能推薦一下嗎？”

店員C：“那您就買這一種好了，這個(gè)牌子的產(chǎn)品就是專門起到延緩皮膚衰老作用的，特別符合您的要求，您可以買一套哦！”

顧客：“那就先買一瓶吧。”

點(diǎn)評(píng)：顧客的需求把握到了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，這種銷售是屬于顧客主動(dòng)購(gòu)買的，自然銷售是不能夠售賣出更多的化妝品的，此時(shí)的主動(dòng)權(quán)還是掌握在顧客的手里。

門店四

這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個(gè)門店便走了進(jìn)去，向店員D詢問(wèn)：“你們店里都有哪些比較好一點(diǎn)的化妝品？“

店員D說(shuō)到：“我們店里的化妝品種類很齊全，請(qǐng)問(wèn)您想要哪一種功效的呢？”（探索需求）

顧客：“我想要可以去皺紋的那種。”

店員D：“您不是自己用的吧？是給多大年齡的人購(gòu)買呢？不同的年齡和皮膚狀況需要的產(chǎn)品也是不同的。”（挖掘更深的需求）

顧客：“我媽的皮膚比較干，尤其是這個(gè)季節(jié)，很容易起皮，還有很多細(xì)紋和斑，懂化妝品的朋友說(shuō)要多補(bǔ)水，買抗皺的化妝品。”

店員D：“您真是孝順，您的母親有您這樣的女兒多幸福呀！（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月前，附近也有一個(gè)顧客來(lái)給他母親買化妝品也是需要補(bǔ)水的，他就來(lái)到我們這里，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這位顧客沒(méi)過(guò)多久就又帶著親戚來(lái)買了好幾套，還介紹了很多其他顧客過(guò)來(lái)，告訴我他母親用了這種化妝品以后效果特別好，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）您想要來(lái)幾套？（封閉式提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)給顧客一定的購(gòu)買壓力，該出手時(shí)就出手）

顧客：“那我要兩套吧。”

這位顧客被店員D說(shuō)得高興了（顧客的感覺(jué)有了，一切都有了）。店員D又對(duì)他介紹了其他種類的化妝品。

店員D：“長(zhǎng)皺紋長(zhǎng)斑是老年人常見(jiàn)的皮膚問(wèn)題，皮膚越干就越容易長(zhǎng)斑，除了多喝水可以改善，還需要多做面膜補(bǔ)水，這款補(bǔ)水面膜配合您購(gòu)買的產(chǎn)品一起使用，效果會(huì)更好，而且我們現(xiàn)在在做活動(dòng)，價(jià)格又不貴，（關(guān)聯(lián)銷售，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給您母親再買幾盒這種補(bǔ)水面膜，她肯定開心！（愿景引發(fā)）”

顧客：“是嘛！那就再買兩盒這種補(bǔ)水面膜吧。”

店員D：“您人可真好，您母親真是幸福，我得多向您學(xué)習(xí)。”（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

點(diǎn)評(píng)：店員D稱贊著這位顧客，又說(shuō)他們店里的化妝品的種類都有哪些，銷量都很好，口碑也好，回頭客很多。（將單砸實(shí)，讓顧客踏實(shí)），要是用了以后效果好，讓他再過(guò)來(lái)（建立顧客黏性）。

這位顧客被店員D夸得開心，說(shuō)：“要是我媽用了以后效果好，我讓其他親戚朋友也來(lái)買”便提著化妝品，滿意的走出了門店。