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"今天你賣了嗎?"是很多導(dǎo)購見面時相互問候的一句口頭禪,面對這個問候,如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢?小編綜合相關(guān)資料分享門店成交金牌六步,或許能讓你多一些燦爛的笑容。

　　第一步 塑造權(quán)威形象,發(fā)現(xiàn)顧客需求

　　顧客在什么時候最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時候最容易搞定，在奶粉的銷售過程中，顧客也會因?yàn)閷?dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識的，唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步�！盀槭裁搭櫩鸵湍阌憙r還價呢?”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子!塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑!塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢?因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實(shí)惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

　　第二步 影響思維引導(dǎo)消費(fèi)

　　贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。母嬰用品也是一樣，顧客的渴求并不是你的產(chǎn)品，母嬰用品只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實(shí)現(xiàn)渴求的工具是哪個具體產(chǎn)品或者具體品牌，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。

　　第三步 闡述利益提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，丁建認(rèn)為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。

　　第四步 與客戶互動

　　導(dǎo)購員的獨(dú)自表演也會讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。 與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。 語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對方所表達(dá)出來的信息，抓住某個關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時候，一個會心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然，互動還得要有動作，一個點(diǎn)頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、摸一摸。并通過表情、語言、手勢等動作來強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

　　第五步 處理客戶異議

　　每個顧客都有自己的異議一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

　　第六步 臨門一腳達(dá)成交易

　　有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?這種情況就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺還有哪些不滿意的地方?”一樣，結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看……轉(zhuǎn)身出門不見了。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達(dá)成交易群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。所以我們在銷售的過程中也經(jīng)常運(yùn)用這一點(diǎn)讓兩個顧客都買了我們很多的產(chǎn)品，以此促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望，成就大單。