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　　今年1月，新生人口數(shù)據(jù)終于出爐，19年全年出生人口1465萬(wàn)人，與18年相比只少生了幾十萬(wàn)人，母嬰店不由得舒了口氣，本以為今年能一轉(zhuǎn)頹勢(shì)，但疫情讓母嬰店傻眼了。

　　疫情期間，人們寸步難行，客流失去保障，門店生意暴跌，除奶粉和紙尿褲之外其他品類很難動(dòng)銷。因此2020年母嬰店收入預(yù)計(jì)下跌三成以上。

　　這就讓疫情結(jié)束之后，門店從哪里搶回?fù)p失的銷售，挖掘增量，成為頭等大事。

　　增量在哪？

　　隨著經(jīng)濟(jì)的繼續(xù)見(jiàn)底，奶粉紅利期已經(jīng)徹底結(jié)束，新四大粉在三四級(jí)市場(chǎng)的崛起，是壓死駱駝的最后一根稻草，讓門店最重要的奶粉品類，在銷售額和毛利上遭受了雙重打擊，母嬰店也由“躺賺”的生意，被逼到了盈虧平衡線上。

　　母嬰店這才發(fā)現(xiàn)，大樹(shù)底下不長(zhǎng)草，奶粉的暴利，讓他們忽略了其他品類，不少品類的生意，都被線上搶走了。

　　同在母嬰行業(yè)，洗護(hù)行業(yè)就與奶粉業(yè)不同。洗護(hù)行業(yè)可以通過(guò)細(xì)分使用場(chǎng)景，創(chuàng)造更多需求。人們可以消費(fèi)更多的洗護(hù)用品，卻不可能多喝奶粉。新生兒數(shù)量，卡死了奶粉業(yè)的需求上限。

　　因此，對(duì)奶粉之外的品類加大投入，是這幾年母嬰店的重要轉(zhuǎn)型方向。

　　問(wèn)題是，紙尿褲已經(jīng)被線上截胡，其他部類的占比都比較小，在疫情前，業(yè)內(nèi)形成共識(shí)的只有兩個(gè)方向：母嬰服務(wù)和全家化。

　　但母嬰服務(wù)很難做好，全家化也未成氣候，相比之下，專門針對(duì)孕產(chǎn)婦的護(hù)膚品、洗護(hù)用品，無(wú)人關(guān)注，卻潛力巨大。

　　為什么孕產(chǎn)婦護(hù)膚品

　　能成為門店新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

　　第一，種子用戶激增。

　　90后女性對(duì)于美的追求更為大膽高調(diào)，婚前就是美妝洗護(hù)的重度用戶，面霜、眼霜、面膜等護(hù)膚品類層出不窮，滲透率和重視度還在繼續(xù)攀升，天生就是孕產(chǎn)婦護(hù)膚品的種子用戶。

　　第二，需求被壓制。

　　但是現(xiàn)在孕產(chǎn)婦護(hù)膚品幾乎不成為一個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)榇蟛糠种袊?guó)女性懷孕后會(huì)主動(dòng)停用護(hù)膚品，怕傷到腹中胎兒。

　　很少有人知道，孕期也可以安全地使用護(hù)膚品和彩妝。她們對(duì)產(chǎn)后變成黃臉婆，憂心忡忡又無(wú)計(jì)可施，只能用“為了孩子”的政治正確來(lái)安慰自己。

　　因此，只要適當(dāng)引導(dǎo)，被壓制的需求就會(huì)爆發(fā)。

　　第三，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售。

　　現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)正愁沒(méi)有時(shí)間和機(jī)會(huì)與顧客深度溝通，不要說(shuō)關(guān)聯(lián)商品推銷，就是顧客粘性都直線下跌，導(dǎo)致門店越來(lái)越依賴價(jià)格折扣和促銷來(lái)吸引顧客，而這恰恰是電商最愿意看到的。

　　美妝護(hù)膚消費(fèi)，需要足夠長(zhǎng)的在店時(shí)間，甚至需要在店服務(wù)。這就為導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造出足夠長(zhǎng)的交流時(shí)間。

　　第四，一片藍(lán)海。

　　現(xiàn)在大部分渠道商看不到孕產(chǎn)婦護(hù)膚的潛力，這就意味著先行者將喝到這個(gè)細(xì)分部類的頭啖湯。而且，這個(gè)市場(chǎng)需要消費(fèi)者教育，必然渠道為王，品牌商將用高毛利來(lái)激勵(lì)渠道。

　　在奶粉式微以及疫情重?fù)粝拢挟a(chǎn)婦護(hù)膚品就是為門店拉回越發(fā)習(xí)慣線上購(gòu)物的顧客，并提供不錯(cuò)的毛利水平，填補(bǔ)疫情期間的凈損失，又能刺激消費(fèi)者拉動(dòng)其他品類消費(fèi)的絕佳品類。

　　但任何的機(jī)會(huì)，能夠抓住前提依然是要足夠?qū)I(yè)。

　　銷售額漲幅近百倍

　　這是有實(shí)例可以印證的。

　　河北信譽(yù)樓作為一家老牌賣場(chǎng)，商品種類多樣，經(jīng)營(yíng)狀況良好，但因?yàn)檫\(yùn)作的是市場(chǎng)上比較大眾的孕產(chǎn)婦護(hù)膚品牌，銷量上沒(méi)能像其他優(yōu)勢(shì)品類一樣表現(xiàn)搶眼。

　　不過(guò)，信譽(yù)樓很快便調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路。

　　在2018年初，引入了金韻嬌兒這樣的專業(yè)孕產(chǎn)婦護(hù)膚品品牌，優(yōu)勢(shì)品牌的加持再加上信譽(yù)樓不俗的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，很快便在孕產(chǎn)婦護(hù)膚品類上實(shí)現(xiàn)了重大突破，原先月銷售額最高幾千元，現(xiàn)在光是金韻嬌兒一個(gè)品牌在信譽(yù)樓A類店就能達(dá)到5-7萬(wàn)，B類店破2-3萬(wàn)也很輕松，遇到促銷檔期，銷售額甚至突破10萬(wàn)元。

　　為什么在引入金韻嬌兒這樣的專業(yè)孕產(chǎn)婦護(hù)膚品品牌之后，前后會(huì)產(chǎn)生這么大的差異？

　　首先，常規(guī)品牌，購(gòu)買渠道太多，顧客為什么要到你的母嬰店或者孕嬰柜組買？

　　其次，美妝護(hù)膚的主流渠道是商場(chǎng)專柜、化妝品店和線上，品牌對(duì)非主流渠道不重視，沒(méi)有支持，單憑門店努力無(wú)法上量，品牌更不重視，惡性循環(huán)。

　　為什么換成金韻嬌兒這樣的專業(yè)品牌就可以？

　　1.作為孕產(chǎn)婦專用品牌，金韻嬌兒先天就和常規(guī)品牌劃出了楚河漢界。在改變消費(fèi)者心智上占領(lǐng)了先機(jī)。消費(fèi)者心智里是存在孕產(chǎn)期專用這個(gè)開(kāi)關(guān)的，其他品類的這個(gè)開(kāi)關(guān)都開(kāi)著，護(hù)膚美妝因?yàn)橹髁髌放撇恢匾暥鴽](méi)有人去做這個(gè)工作。

　　2.金韻嬌兒深知這個(gè)行業(yè)還在蠻荒期，投入很大精力做消費(fèi)者教育，輸出內(nèi)容，公眾號(hào)、微博等多種形式齊頭并進(jìn)，收獲了眾多“金粉”。

　　3.金韻嬌兒極為重視對(duì)門店業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，派出專業(yè)老師講解品牌理念，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，篩選銷售中精準(zhǔn)話術(shù)和產(chǎn)品賣點(diǎn)，一對(duì)一演練，提升導(dǎo)購(gòu)專業(yè)能力。每年還定期組織兩場(chǎng)大型集合式培訓(xùn)，持續(xù)為門店賦能。

　　4.最重要的，金韻嬌兒是專門針對(duì)孕產(chǎn)婦開(kāi)發(fā)的，品質(zhì)過(guò)硬，消費(fèi)者有不俗的體驗(yàn)感，口碑之下迅速積累了一批忠實(shí)顧客，許多媽媽甚至在過(guò)了孕產(chǎn)期后，也堅(jiān)持使用金韻嬌兒。

　　信譽(yù)樓的試點(diǎn)成功，已經(jīng)驗(yàn)證這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的存在，只是全國(guó)意義上，市場(chǎng)格局尚未打開(kāi)。

　　這是一個(gè)美妝巨頭們都看不上的細(xì)分市場(chǎng)，卻足以成為母嬰店新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。只要有好產(chǎn)品，做好消費(fèi)者教育，效果就會(huì)立竿見(jiàn)影！