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　　今年1月，新生人口數據終于出爐，19年全年出生人口1465萬人，與18年相比只少生了幾十萬人，母嬰店不由得舒了口氣，本以為今年能一轉頹勢，但疫情讓母嬰店傻眼了。

　　疫情期間，人們寸步難行，客流失去保障，門店生意暴跌，除奶粉和紙尿褲之外其他品類很難動銷。因此2020年母嬰店收入預計下跌三成以上。

　　這就讓疫情結束之后，門店從哪里搶回損失的銷售，挖掘增量，成為頭等大事。

　　增量在哪？

　　隨著經濟的繼續見底，奶粉紅利期已經徹底結束，新四大粉在三四級市場的崛起，是壓死駱駝的最后一根稻草，讓門店最重要的奶粉品類，在銷售額和毛利上遭受了雙重打擊，母嬰店也由“躺賺”的生意，被逼到了盈虧平衡線上。

　　母嬰店這才發現，大樹底下不長草，奶粉的暴利，讓他們忽略了其他品類，不少品類的生意，都被線上搶走了。

　　同在母嬰行業，洗護行業就與奶粉業不同。洗護行業可以通過細分使用場景，創造更多需求。人們可以消費更多的洗護用品，卻不可能多喝奶粉。新生兒數量，卡死了奶粉業的需求上限。

　　因此，對奶粉之外的品類加大投入，是這幾年母嬰店的重要轉型方向。

　　問題是，紙尿褲已經被線上截胡，其他部類的占比都比較小，在疫情前，業內形成共識的只有兩個方向：母嬰服務和全家化。

　　但母嬰服務很難做好，全家化也未成氣候，相比之下，專門針對孕產婦的護膚品、洗護用品，無人關注，卻潛力巨大。

　　為什么孕產婦護膚品

　　能成為門店新的增長點？

　　第一，種子用戶激增。

　　90后女性對于美的追求更為大膽高調，婚前就是美妝洗護的重度用戶，面霜、眼霜、面膜等護膚品類層出不窮，滲透率和重視度還在繼續攀升，天生就是孕產婦護膚品的種子用戶。

　　第二，需求被壓制。

　　但是現在孕產婦護膚品幾乎不成為一個市場，因為大部分中國女性懷孕后會主動停用護膚品，怕傷到腹中胎兒。

　　很少有人知道，孕期也可以安全地使用護膚品和彩妝。她們對產后變成黃臉婆，憂心忡忡又無計可施，只能用“為了孩子”的政治正確來安慰自己。

　　因此，只要適當引導，被壓制的需求就會爆發。

　　第三，帶動關聯銷售。

　　現在導購正愁沒有時間和機會與顧客深度溝通，不要說關聯商品推銷，就是顧客粘性都直線下跌，導致門店越來越依賴價格折扣和促銷來吸引顧客，而這恰恰是電商最愿意看到的。

　　美妝護膚消費，需要足夠長的在店時間，甚至需要在店服務。這就為導購創造出足夠長的交流時間。

　　第四，一片藍海。

　　現在大部分渠道商看不到孕產婦護膚的潛力，這就意味著先行者將喝到這個細分部類的頭啖湯。而且，這個市場需要消費者教育，必然渠道為王，品牌商將用高毛利來激勵渠道。

　　在奶粉式微以及疫情重擊下，孕產婦護膚品就是為門店拉回越發習慣線上購物的顧客，并提供不錯的毛利水平，填補疫情期間的凈損失，又能刺激消費者拉動其他品類消費的絕佳品類。

　　但任何的機會，能夠抓住前提依然是要足夠專業。

　　銷售額漲幅近百倍

　　這是有實例可以印證的。

　　河北信譽樓作為一家老牌賣場，商品種類多樣，經營狀況良好，但因為運作的是市場上比較大眾的孕產婦護膚品牌，銷量上沒能像其他優勢品類一樣表現搶眼。

　　不過，信譽樓很快便調整了經營思路。

　　在2018年初，引入了金韻嬌兒這樣的專業孕產婦護膚品品牌，優勢品牌的加持再加上信譽樓不俗的經營實力，很快便在孕產婦護膚品類上實現了重大突破，原先月銷售額最高幾千元，現在光是金韻嬌兒一個品牌在信譽樓A類店就能達到5-7萬，B類店破2-3萬也很輕松，遇到促銷檔期，銷售額甚至突破10萬元。

　　為什么在引入金韻嬌兒這樣的專業孕產婦護膚品品牌之后，前后會產生這么大的差異？

　　首先，常規品牌，購買渠道太多，顧客為什么要到你的母嬰店或者孕嬰柜組買？

　　其次，美妝護膚的主流渠道是商場專柜、化妝品店和線上，品牌對非主流渠道不重視，沒有支持，單憑門店努力無法上量，品牌更不重視，惡性循環。

　　為什么換成金韻嬌兒這樣的專業品牌就可以？

　　1.作為孕產婦專用品牌，金韻嬌兒先天就和常規品牌劃出了楚河漢界。在改變消費者心智上占領了先機。消費者心智里是存在孕產期專用這個開關的，其他品類的這個開關都開著，護膚美妝因為主流品牌不重視而沒有人去做這個工作。

　　2.金韻嬌兒深知這個行業還在蠻荒期，投入很大精力做消費者教育，輸出內容，公眾號、微博等多種形式齊頭并進，收獲了眾多“金粉”。

　　3.金韻嬌兒極為重視對門店業務能力培訓，派出專業老師講解品牌理念，培訓產品知識，篩選銷售中精準話術和產品賣點，一對一演練，提升導購專業能力。每年還定期組織兩場大型集合式培訓，持續為門店賦能。

　　4.最重要的，金韻嬌兒是專門針對孕產婦開發的，品質過硬，消費者有不俗的體驗感，口碑之下迅速積累了一批忠實顧客，許多媽媽甚至在過了孕產期后，也堅持使用金韻嬌兒。

　　信譽樓的試點成功，已經驗證這個細分市場的存在，只是全國意義上，市場格局尚未打開。

　　這是一個美妝巨頭們都看不上的細分市場，卻足以成為母嬰店新的利潤增長點。只要有好產品，做好消費者教育，效果就會立竿見影！