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　　在中國市場推廣嬰幼兒奶粉所要洞悉的消費需求，主要包括這三個方面，消費者首先是要求品質安全，包括用更好的品牌，更好的奶源，更權威的安全認證來進行佐證。其次是更好的功效，主要通過更加優質的配方來體現益智、增強抵抗力或者免疫力、保護腸道（寶寶大便異常等問題）等。最后，中國消費者才會考慮產品價格和性價比等。從乳業在線在2016年年末發布的消費者市場調研數據也可以略知一二。

　　早些年惠氏、多美滋、美贊臣、雅培和合生元等奶粉廠商非常清楚這一點，除了強調自己強大的研發能力和優良的奶源之外，在體現益智、增強抵抗力或者免疫力、保護腸道等方面可謂是做足了宣傳。亮眼的功能賣點，加上具有煽動力的情感性廣告，有力地戳中奶粉消費者的內心，同時也就意味著可以賣出更高的價錢。

　　而且，盡管國家一直在想通過各種辦法，讓中國的一般老百姓買到價廉物美的嬰幼兒配方奶粉。但是，由于種種市場因素的推動，中國的奶粉還是越賣越貴，超高端奶粉反而越來越多。合生元超級金裝系列、惠氏啟賦系列、雅培菁智系列、美贊臣藍臻系列、美素佳兒皇家系列、飛鶴超級飛帆系列、伊利金領冠珍護系列等紛紛搶占各個母嬰渠道。

　　1、這些年國家規范嬰幼兒奶粉的限制措施

　　從相關的國家的法律和政策辦法來看，規范我國嬰幼兒配方奶粉市場主要有兩部法律法規。

　　第一，自2015年9月1日起施行的《中華人民共和國廣告法》，通常情況下稱為《新廣告法》。《新廣告法》第二十條規定，“禁止在大眾傳播媒介或者公共場所發布聲稱全部或者部分替代母乳的嬰兒乳制品、飲料和其他食品廣告。”第三十八條第二款規定：“不得利用不滿十周歲的未成年人作為廣告代言人。”

　　第二，國家食品藥品監督管理總局頒布的，自2016年10月1日起施行的《嬰幼兒配方乳粉產品配方注冊管理辦法》。其中，第九條規定：“同一企業申請注冊兩個以上同年齡段產品配方時，產品配方之間應當有明顯差異，并經科學證實。每個企業原則上不得超過3個配方系列9種產品配方，每個配方系列包括嬰兒配方乳粉（0—6月齡，1段）、較大嬰兒配方乳粉（6—12月齡，2段）、幼兒配方乳粉（12—36月齡，3段）。”

　　第三十二條規定：“聲稱生乳、原料乳粉等原料來源的，應當如實標明具體來源地或者來源國，不得使用‘進口奶源’‘源自國外牧場’‘生態牧場’‘進口原料’等模糊信息。”

　　第三十四條規定：“標簽和說明書不得含有下列內容：

　　（一）涉及疾病預防、治療功能；

　　（二）明示或者暗示具有保健作用；

　　（三）明示或者暗示具有益智、增加抵抗力或者免疫力、保護腸道等功能性表述；（四）對于按照食品安全標準不應當在產品配方中含有或者使用的物質，以‘不添加’‘不含有’‘零添加’等字樣強調未使用或者不含有；

　　（五）虛假、夸大、違反科學原則或者絕對化的內容；

　　（六）與產品配方注冊的內容不一致的聲稱。”

　　《新廣告法》封堵了嬰幼兒配方奶粉品牌廠家市場部的廣告媒介傳播，《嬰幼兒配方乳粉產品配方注冊管理辦法》又限制了嬰幼兒配方奶粉品牌廠家市場部的產品概念策劃，可謂一下子讓中國眾多嬰幼兒配方奶粉品牌廠家的市場部頓感無力。

　　2、中國高端奶粉得以形成的客觀原因

　　渠道

　　2016年10月1日起施行的《嬰幼兒配方乳粉產品配方注冊管理辦法》頒布之后，原先中國2000多個嬰幼兒配方奶粉中的三線品牌由于不符合新政的規定，加之這幾年中國老百姓收入提高之后的“消費升級”之后的消費意識認知提升，那些達不到國家法律法規的最低門檻的不知名雜牌，退出了奶粉消費市場。

　　原先母嬰店還可以依靠推銷三線國產品牌奶粉而獲取100%以上的利潤，但這部分利潤源被禁止以后，母嬰店的經營模式和成本構成也并沒因為新政的實施而得到本質上的改變，相反由于房地產和人工成本的上升，母嬰店的綜合運營成本不降反升。于是，對于大多數母嬰店來說，就需要及時找到另一款毛利較高的產品來進行填補。

　　曾經有不少母嬰行業的資深人士在呼吁母嬰店發展玩具、童裝、洗護和保健品來彌補利潤的缺失，但是從目前市場的實踐來看，母嬰店從嬰幼兒配方奶粉這一類高頻又高毛利的常規性產品轉移到這些玩具童裝、洗護、保健品等低頻高毛利的產品是有些不切實際了。

　　于是乎，我們不難發現惠氏啟賦系列、雅培菁智系列、美贊臣藍臻系列、美素佳兒皇家系列、飛鶴超級飛帆系列、伊利金領冠珍護系列等知名品牌的超高端奶粉，又成了這一輪國家規范嬰幼兒奶粉的限制措施之后母嬰店的“大救星”。

　　配方

　　“同一企業申請注冊兩個以上同年齡段產品配方時，產品配方之間應當有明顯差異，并經科學證實。每個企業原則上不得超過3個配方系列9種產品配方。”奶粉新政頒布之后，“3個配方系列9種產品配方”猶如達摩克利斯之劍一樣懸在每一個國內嬰幼兒配方奶粉品牌廠家的頭頂。2008年“三聚氰胺”事件之后，國內母嬰店渠道的蓬勃發展伴隨著中國國內“真洋品牌”、“假洋品牌”、“國內知名品牌”和“國內眾多不知名品牌”等進入了爆炸性的渠道定制配方時期，部分國內的嬰幼兒配方奶粉廠家甚至具有200多個配方在市場上進行銷售。

　　手心手背都是肉！一下子要砍到只剩下“3個配方系列9種產品配方”，不得不為之，兩害相權取其輕！只能優先保留那幾個能產生較高毛利的配方，于是又一次助推了高端和超高端奶粉在市場上的涌現。

　　競爭

　　2008年之后，中國嬰幼兒配方奶粉市場一直處在各路資本蜂擁而入的膨脹期，不僅包括行業內的貝因美、飛鶴、伊利等傳統嬰幼兒奶粉品牌紛紛擴充產能，還要包括因聽聞中國市場前景廣闊而前來淘金知名和非知名的洋奶粉品牌，而且還有國內外如恒大集團、娃哈哈、新希望等非嬰幼兒配方奶粉廠家，以及具備稍大規模的經銷商和零售商開始尋求代工一些貼牌奶粉。

　　資本蜂擁、市場過熱和產能過剩的結果就是蛋糕越切越細，不上規模就沒有利潤。因此，嬰幼兒配方奶粉行業除了頭上如惠氏、雅培、美贊臣、愛他美和諾優能等前幾名品牌活得滋潤以外，大部分因高額的品牌推廣費用和渠道運營費用而陷入低毛利潤率的狀態。比如，最近計劃趕赴香港重啟IPO的飛鶴乳業，這幾年凈利潤中政府補貼占比很大。公告顯示，2014年-2016年，飛鶴乳業分別獲得政府補貼1.49億元、1.82億元、2.81億元，其在凈利潤中的占比分別為29.9%、47.7%、69.1%，尤其是2016年近七成的凈利潤都來自政府補貼。

　　“羊毛最終還是要出在羊身上！”對于傳統嬰幼兒配方奶粉企業來說，改善利潤狀況依然還是得重點推廣高端和超高端系列，于是飛鶴乳業在超級飛帆上的推廣上是不遺余力。同樣，其他多數國內外品牌也是依循這個辦法進行操作。

　　3、接下來高端奶粉該如何突圍？

　　綜上，筆者從渠道、配方和競爭這三個方面來闡述目前中國嬰幼兒配方奶粉市場超高端和高端系列奶粉得以形成的客觀原因，同樣也是品牌廠家不得不為之的市場行為。

　　那么，在《新廣告法》和《嬰幼兒配方乳粉產品配方注冊管理辦法》的種種限制措施下，目前嬰幼兒配方廠家應該如何進行策劃，體現高端和超高端奶粉系列的功能利益和情感利益呢？從而得以自圓其說。

　　1、配方

　　嬰幼兒配方奶粉品牌商既然鐵定了主意要推廣高端和超高端系列奶粉，“王婆賣瓜、自賣自夸”，簡單地廣告宣傳自然不會被越來越精明的中國消費者所認可。“奶粉新政”的第32條和34條又做了種種限制。但是，情感需求要附著在功能利益之上，“明示或者暗示具有益智、增加抵抗力或者免疫力、保護腸道等功能性表述”依然是最打動中國消費者的最有利的賣點。

　　比如說，惠氏金裝系列強調神經鞘磷脂、美贊臣藍臻系列MFGM乳脂球膜，都在試圖用這些配方利益點有益于寶寶大腦的發育。當然，提高的溢價是不是真的等同于對寶寶產生益智的效果，寶寶的智力提升本來就是一個極其復雜的事件，可能跟基因、行為、訓練、環境和教育等多重因素相關，我們無從得知一聽超高端奶粉的具體作用，大多數解決的主要還是心理安慰罷了。

　　另外，我們看到國內的幾大嬰幼兒配方奶粉廠家采用強調配方功能的辦法相對要收斂許多。比如，貝因美推出了恬睡系列奶粉，有益于寶寶的睡眠； 澳優旗下的佳貝艾特推出了4階段睛瀅系列奶粉，有益于寶寶的眼睛發育。既然國家限制了一些主要的功能利益點，非主要功能利益點也成為了推廣的方向。同時，更多的一些高端奶粉并無特別的配方區別，只是賣得比較貴而已了。

　　2、奶源

　　新政規定，“不得使用‘進口奶源’‘源自國外牧場’‘生態牧場’‘進口原料’等模糊信息。”既然打擦邊球大包粉進口，原料進口無法再次標榜了。那么，國內那些有上游奶源地優勢的企業就必須加強在這方面的宣傳。比如飛鶴乳業選擇了強調自身在國內黑龍江省北緯47°奶源的優勢，28天新鮮達。當然，更多的國內企業并沒有先天的原料產地，收購和合作澳大利亞、新西蘭、荷蘭、法國、愛爾蘭、德國、瑞士和英國等配方奶粉工廠成了重心。比如圣元優博的法國工廠，貝因美的澳大利亞工廠等

　　由于中國消費者對嬰幼兒奶粉品質安全和奶源地的高度關注。有效地曬奶源，突出原產國和原裝進口，無疑成了眾多品牌奶粉廠家再一次追捧的潮流。

　　3、原料

　　原料主要指的是嬰幼兒配方奶粉的主要構成，一般是牛奶粉。當然，市場需要進行差異化競爭，追捧更具有說服力的原料特性。比如羊奶粉、耗牛奶粉、駱駝奶粉、驢奶粉，當然，除了羊奶粉有進行大規模進行量產之外，其他耗牛奶粉、駱駝奶粉、驢奶粉等還處于小打小鬧的階段。但是，我們可能不能小覷這些差異化品類奶粉營銷的智慧，耗牛奶粉、駱駝奶粉、驢奶粉沒準哪一天又變成現如今的“羊奶粉”。

　　羊奶粉已然過了一般性差異化原料競爭的階段，不再僅僅是以羊乳小分子和乳糖不難受強調與牛奶粉的區別，從2015年開始，市場炒作的重心放在了有沒有純正進口的“羊乳清粉”上。

　　市場另外一個在原料上的側重點是強調和標榜“有機奶粉”的賣點，有相關的有機認證進行驗證。當然，這確實也得到了一部分消費者的認可，可以提高產品的零售溢價。

　　4、品牌

　　品牌名稱無論是叫貝因美、飛鶴、輝山、光明和雅士利，還是叫紐貝滋、紐瑞滋、合生元和澳優，主品牌名和品牌的主流文化內核是嬰幼兒配方奶粉的市場營銷人無法更迭的，最有效也是最常規的辦法，就是起個更加高大上的品牌系列名稱，“金裝”“金鉆”“超級”“呵護”等名詞現在簡直是爛大街了，于是什么“至臻”“臻愛”“藍臻”“鉑臻”等成了新的流行名詞。

　　起個更加貼地氣又上檔次的品牌“Slogan”，根據現實銷售情況進行挖掘，也是品牌力宣傳的好方式。比如飛鶴乳業從“一貫好奶粉”調整到“更適合中國寶寶體質的奶粉！”合生元則從“寶寶少生病，媽媽少擔心”調整到“讓人們更健康更快樂！”