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　　從物流之戰(zhàn)，到產(chǎn)能之戰(zhàn)

　　這場(chǎng)戰(zhàn)“疫”，目前仍然沒有結(jié)束的跡象。

　　短期來(lái)看，疫情籠罩下的行業(yè)焦點(diǎn)，還是在戒備森嚴(yán)的最后一公里。這是因?yàn)槟昵伴T店和代理商都會(huì)備一些貨，還能撐上一陣。

　　能撐多久呢？

　　據(jù)中童傳媒最近對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，很多代理商和連鎖表示能夠挺到2月末。

　　這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，近在眼前了。

　　停工造成的庫(kù)存慌，是真實(shí)存在的，一直潛藏在未來(lái)某個(gè)季度的時(shí)間線上，一旦到來(lái)，點(diǎn)燃的就是產(chǎn)能之戰(zhàn)，庫(kù)存之戰(zhàn)，誰(shuí)能夠率先恢復(fù)產(chǎn)能、保障貨物供應(yīng)，更重要的，保證價(jià)格體系的穩(wěn)定，誰(shuí)就是王。

　　目前各地對(duì)于復(fù)工的管制不同，這個(gè)空檔期1到3個(gè)月不等。但反映在零售端，這卻是足夠改變市場(chǎng)格局和某些品牌命運(yùn)的1到3個(gè)月。

　　嬰配粉不同于其他的品類，作為硬剛需，斷貨的品牌，必然要流失顧客給那些提早復(fù)工的品牌。寶媽不會(huì)貿(mào)然反復(fù)轉(zhuǎn)奶，因而一旦流失，或許，就是永久性的流失。

　　健合集團(tuán)旗下的合生元工廠早在2月5日就拿到了廣州市開發(fā)區(qū)批文，是政府允許的除生產(chǎn)口罩器具之外比較早復(fù)工的工廠。

　　經(jīng)過合生元的上下動(dòng)員，拿到批文不久，益生菌生產(chǎn)線產(chǎn)能達(dá)到70%，奶粉包裝線產(chǎn)能達(dá)到70%。在科學(xué)規(guī)范的管理下，合生元復(fù)工進(jìn)展比較順利，估計(jì)2月底達(dá)到100%復(fù)工。這就在今年二季度奶粉和益生菌的競(jìng)爭(zhēng)中，占領(lǐng)了先機(jī)。

　　但健合集團(tuán)并沒有把目光停留在提早復(fù)工贏得的先機(jī)上。作為一個(gè)從母嬰店渠道起家，2018年業(yè)績(jī)突破100億，未來(lái)四年要突破200億遠(yuǎn)景目標(biāo)的上市公司，健合看到的是在此次危機(jī)下，母嬰行業(yè)暴露出來(lái)的問題，尤其是占據(jù)渠道半壁江山的實(shí)體母嬰店所暴露出的問題。

　　母嬰店的軟肋之一

　　母嬰店是少有的在線上強(qiáng)勢(shì)沖擊下，仍能保留絕對(duì)份額的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)。

　　但突如其來(lái)的黑天鵝，導(dǎo)致萬(wàn)店人蹤滅。春節(jié)期間大部分電商物流不攬件，把大量的顧客推到了母嬰店，短期利好，但是顧客消費(fèi)行為卻全部遷徙到了線上，母嬰店只是在快遞停擺的特殊時(shí)期，沾了庫(kù)存離顧客更近的光。

　　那些春節(jié)期間物流不停工的電商，比如京東，奶粉紙尿褲銷量暴漲。

　　現(xiàn)在，快遞主力軍已經(jīng)恢復(fù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，快遞小哥復(fù)工到崗超過200萬(wàn)人，攬件量恢復(fù)到六成，投遞量超過四成。

　　而很多母嬰店還被禁止開業(yè)，很多顧客還禁足在家，不敢上門，疫情紅利轉(zhuǎn)瞬倒轉(zhuǎn)。

　　即便是實(shí)體店的忠實(shí)擁躉，疫情期間也必須熟練線上購(gòu)物了。疫情結(jié)束，如果他們?cè)僖膊换貙?shí)體店了呢？

　　這次極端局面，將母嬰店的軟肋暴露得一覽無(wú)遺，甚至連奶粉生意都可能守不住，他們可能徹底失去傳統(tǒng)陣地，怎么能不恐慌？

　　母嬰店不滅的根本邏輯

　　早在創(chuàng)業(yè)之初的合生元選擇在母嬰店渠道發(fā)力時(shí)，就深度思考過母嬰店的優(yōu)劣勢(shì)。當(dāng)時(shí)電商還不成氣候，發(fā)展速度最快的是大賣場(chǎng)連鎖，國(guó)內(nèi)零售業(yè)盛行的論調(diào)是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的高效便捷將消滅零散的小店。

　　2017年，合生元集團(tuán)正式更名為“健合集團(tuán)”。

　　現(xiàn)在的健合認(rèn)為，母嬰消費(fèi)非常特殊，寶媽在很多場(chǎng)景下，需要的不僅僅是個(gè)商品，而是服務(wù)，包括專業(yè)的解決方案，和溫暖人心的心理按摩。

　　服務(wù)，就需要人。誰(shuí)來(lái)做這些事？

　　顯然，那些自己給自己打工的小店老板，是最有動(dòng)力把服務(wù)做妥帖的人，尤其是客情。

　　這就是中國(guó)母嬰店業(yè)態(tài)不滅，甚至至今依然占據(jù)半壁江山的根本邏輯之所在。

　　而母嬰店的短板，就在于規(guī)模太小導(dǎo)致的效率低下。

　　如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？

　　用現(xiàn)在的話說(shuō)，就是通過大平臺(tái)來(lái)賦能。就像淘寶平臺(tái)賦能給千千萬(wàn)萬(wàn)的中小商家一樣。

　　因此，合生元?jiǎng)?chuàng)立了媽媽100平臺(tái)。

　　合生元媽媽100平臺(tái)

　　起初，在很多合作伙伴眼中，合生元的“媽媽100”更多是個(gè)積分兌換的工具。到了2010年，幾千家門店安裝了合生元的POS機(jī)，消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)隨之成型，合生元品牌開始盤活數(shù)據(jù)。

　　1.抓住回訪的機(jī)會(huì)窗

　　一個(gè)媽媽在母嬰門店嘗試買了合生元奶粉并在POS機(jī)上積分以后，合生元媽媽100平臺(tái)就立刻將這條信息投入運(yùn)算，指導(dǎo)門店導(dǎo)購(gòu)在使用、復(fù)購(gòu)等多個(gè)節(jié)點(diǎn)，準(zhǔn)確地電話回訪，及時(shí)指導(dǎo)，及時(shí)續(xù)單。

　　回訪的時(shí)間節(jié)點(diǎn)非常重要。在品牌內(nèi)部管它叫“機(jī)會(huì)窗”，錯(cuò)過了，你再發(fā)短信再回訪，都沒用。

　　合生元媽媽100提供了其自有的一套會(huì)員營(yíng)銷邏輯算法系統(tǒng)，以此來(lái)賦能門店，服務(wù)門店，使得門店能夠更精準(zhǔn)高效的進(jìn)行會(huì)員管理。

　　2.留住回頭客

　　合生元的媽媽100里有媽媽圈，很多媽媽在那里討論和提問。合生元400呼叫中心有超過100位育嬰顧問客服，早九點(diǎn)到晚九點(diǎn)隨時(shí)隨地通過電話、QQ、微信跟寶媽溝通和交互。全國(guó)還有700位專家育兒講師在線專業(yè)教育，超過6000名社群育嬰顧問促銷員精準(zhǔn)會(huì)員服務(wù)，這是一種情感的交互，幫助門店提供更好的體驗(yàn)。

　　3.線上引流到線下

　　合生元媽媽100微信公眾號(hào)有700多萬(wàn)粉絲，其中過半的粉絲基礎(chǔ)都來(lái)源于品牌的自然流量，而基于合生元“老客進(jìn)老店，新客就近派”的原則，也就意味著，將有300多萬(wàn)品牌的新會(huì)員會(huì)引流到線下母嬰門店。

　　當(dāng)線上收到一個(gè)訂單，系統(tǒng)會(huì)分配給就近的門店，或是原來(lái)購(gòu)物過的門店來(lái)配送，門店收款，門店送貨。

　　對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，合生元的線上業(yè)務(wù)不是跟他搶客流，而是幫他引流，他需要付出的就是配送成本。

　　電商平臺(tái)配送的是快遞小哥，而合生元配送的是一個(gè)母嬰服務(wù)人員。她會(huì)告訴你奶粉怎么用，有什么促銷活動(dòng)，有什么媽媽班，你什么時(shí)間可以來(lái)……這正是門店的優(yōu)勢(shì)。

　　升級(jí)零售通

　　合生元媽媽100自2007成立，至今運(yùn)行已經(jīng)12年，一直是業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。但是在疫情這只黑天鵝面前，也遇到的巨大的挑戰(zhàn)。

　　從大年初三開始，合生元管理層洞察到疫情期母嬰渠道的困難，媽媽100緊急升級(jí)，合生元媽媽100零售通系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生，一次性解決當(dāng)下母嬰門店的3大痛點(diǎn)：

　　1. 送貨難

　　門店能開門的，員工做好防護(hù)措施，各種交通工具送貨。

　　交通管制嚴(yán)厲的，合生元和順豐物流、京東物流兩大快遞公司合作，通過“順店通”，同城配送。短短幾天，這個(gè)合作已經(jīng)接入全國(guó)下線城市的近3萬(wàn)家母嬰店，做到了速度快、覆蓋廣、縱線深。

　　非常時(shí)期，要付出額外的物流費(fèi)用，都由合生元承擔(dān)。

　　2. 補(bǔ)貨難

　　母嬰門店倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存告急的，門店通過合生元媽媽100零售通下單，從合生元倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨到消費(fèi)者手中，保障門店利潤(rùn)，而消費(fèi)者能快速拿到貨物。

　　3. 開新難

　　這是本次升級(jí)最具深遠(yuǎn)意義的部分。

　　疫情時(shí)期，顧客都不敢上門，門店也無(wú)法開展線下活動(dòng)，傳統(tǒng)的開新手段統(tǒng)統(tǒng)作廢，怎么辦？

　　第一，疫情開始不久，合生元就緊急制作整理了為期30天的權(quán)威專家在線直播課程，消費(fèi)者可以掃碼免費(fèi)聽，免費(fèi)向?qū)＜姨釂枴?/strong>