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【引言】

為助力行業共同進步，推動行業健康有序發展，京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報道，我們希望通過這些行業焦點人物的實戰經驗分享，為行業帶來新的思路和啟發。

本期專訪特邀嘉賓——西安迪貝商貿有限公司董事長宋濤。

中國孕嬰童行業在經歷了近30年的高速發展之后，近兩年進入了平穩發展階段。受國家經濟大環境的影響，部分企業的業績出現了下滑，甚至面臨著生存艱難的困境，但是有一家行業后起之秀，卻能夠逆流而上，業績成幾何級快速翻倍增長。

這家公司成立于2015年，目前已在全國19個省份設有32家分公司，年銷售額達數億元。這家公司就是西安迪貝商貿有限公司的全資子公司——迪貝母嬰。那么，短短四年時間，迪貝母嬰是如何做到業績不斷上漲，其中是否有不為人知的秘笈呢？近日，筆者采訪到了迪貝商貿董事長宋濤先生，從他的講述里或許能讓我們從中窺見一二。以下為本次專訪全文：

京正：貴公司于2010年成立，2015年成立迪貝母嬰，請問您的從業經歷是什么？您當時是因為什么緣由選擇進軍孕嬰童行業呢？

宋濤：我2000年大學畢業后，先是從事藥品銷售6年，后來在醫院負責醫院管理工作4年。2007年隨著我女兒的出生，以及2008年“三鹿大頭娃娃事件”的出現，讓我開始意識到藥品和醫院只能解決人生病以后的問題，而人們健康的根源仍然是“食品安全問題”，病從口入嘛！于是，2010年，我和另外2個創業合伙人，一起成立了西安迪貝商貿有限公司，主要業務是做進口和國內中高端食品代理。

京正：迪貝商貿旗下有連鎖品牌“迪貝海外”、“迪貝優品”、“迪貝全球薈”、“迪貝帽多多”、“迪貝帽帽屋”，請分別介紹一下各自的業務方向。

宋濤：迪貝海外、迪貝優品、迪貝全球薈，這三個品牌同屬于母嬰零食品牌，但又各有側重。迪貝海外，主要匯集各種各類快速流通、高周轉的進口和國產零輔食；迪貝優品，主要挑選一下國內外稍微中高端的產品進行運作；迪貝全球薈主要運作歐美、東南亞的進口快速消費品。

迪貝帽多多和迪貝帽帽屋，同屬于母嬰帽襪產業，它是從棉品行業細分出來的一個小品類！

京正：迪貝商貿2015年成立了全資子公司迪貝母嬰，專注于母嬰零輔食產品，請問迪貝母嬰為什么會選擇重點做孕嬰童零輔食業務呢？

宋濤：其一，是社會大環境。2015年初，一個偶然的機會，通過朋友介紹、網絡資料收集及歐美國家出國考察等，我們發現國內嬰童零輔食與發達國家相比，我們還處于非常原始的初級階段。舉個簡單例子，目前歐美國家的休閑食品在食品中的總占比為40-60%，而我國僅僅占到30%。隨著人們生活水平的提高，大家對高質量零輔食的需求量越來越大。

其二，是孕嬰童行業小環境。中國孕嬰童行業從上個世紀90年代開始萌芽，經歷了將近30年的高速發展，孕嬰童行業其他品類，如：奶粉、紙尿褲、洗護等越來越成熟，而母嬰進口零輔食行業還沒有真正的領軍品牌。

結合以上兩點，我們開始進軍母嬰進口零輔食行業。

京正：請問貴公司現在代理的主要是哪些品類和品牌？在選擇代理品牌時，最看重品牌的哪些因素？

宋濤：我公司專業做母嬰進口和國產零輔食。在選擇產品時，我們更看重工廠的實力，因為有實力的工廠才能生產出更高標準的產品，這樣的工廠產品質量也才能更有保障。

京正：這四年，孕嬰童行業發生了翻天覆地的變化，請問迪貝母嬰這四年的發展情況是什么樣的呢？

宋濤：迪貝母嬰，從2015年1月開始，經歷了短短4年多的發展，目前全國有32家分公司，而且都是處于上升階段，今年的目標銷售額是4億元。

京正：據了解，近年來很多企業業績都在下滑，但是迪貝母嬰卻能夠逆流而上，請問您有什么秘訣嗎？

宋濤：秘訣倒是沒有。我認為主要有兩點吧。

其一，“老老實實做人、踏踏實實做事”的企業文化，一直在指引著我們的發展，實實在在、踏踏實實地對待客戶、對待員工、對待供應商。在我們公司有句話叫“永遠不要把別人當傻瓜，這個社會上沒有傻瓜，如果有那就僅僅只是你自己”。

其二，分錢、分權、分未來。把員工變成股東，給股東充分放權讓他去施展，然后是集團公司給予更多的項目讓其負責。

京正：嬰幼兒食品質量是消費者關注的重中之重，請問貴公司在代理品牌過程中，是如何把關產品質量的？

宋濤：正如您說的一樣，產品質量是核心和根本。

我們在選擇產品時，首先看供貨商的實力，如：有實體工廠、有多年的品牌運作經驗等。

其次，作為嬰幼兒食品，我們更看重的是廠家的手續，進口品必須有報關單和國家質檢總局的檢驗檢疫證明，國內產品必須有獨立第三方質檢報告和廠檢報告單等。

第三，所有產品，一旦出現客訴，第一時間查找原因并反饋廠家，協助廠家做好售后服務工作，并要求廠家拿出切實可行的整改方案，否則，停止采購。

京正：面對行業存在“價格第一、品質第二”的不良現象，迪貝母嬰是如何做到專業的供應商平臺？

宋濤：迪貝目前是一個全國性平臺，我們對產品的要求是“品質第一、價格第二”。如果沒有品質，只是簡單的價格戰，這樣的產品長久不了，因為消費者都是理性的。在確保品質的情況下，再加上我們統采統銷的經營理念，從廠家爭取到更大的資源，進而進一步降低產品售價，擴大市場份額。

京正：請問貴公司目前服務的門店集中在哪些區域？服務的門店大概規模是什么樣的？

宋濤：目前我們的分公司主要集中在華中、西北、西南、東北等，每一家分公司服務3000-10000家嬰童門店。服務的門店規模既有大型連鎖店，也有小規模的零售店。

京正：近幾年受大環境的影響，不少門店負責人表示生存艱難，請問貴公司是通過哪些方式來增加門店與自身的粘性呢？

宋濤：母嬰零食，從嚴格意義上來說，屬于快消品。我們的核心理念是：產品全、價格平、更新快、服務優!通過強化自身的產品結構、產品日期、新品的增加以及我們的服務來真正打動合作伙伴。所以，所有的下游門店一致的反應是“迪貝家產品好賣”！

京正：隨著行業的快速發展，無論是廠家還是代理商，以及零售終端都會感到壓力越來越大，請問貴公司現在有這種來自行業的壓力嗎？如果有，您又將如何破解？

宋濤：實話實說，目前我們來自行業的壓力并不大。因為我們一直是國內平價母嬰進口小零食的倡導者與推動者，我們一直在領跑國內零輔食市場。當然，我們對自己的要求也越來越高，畢竟“打鐵還需自身硬”！

京正：代理商是廠家和零售商的中間紐帶，您認為這個紐帶的作用是如何發揮的？

宋濤：很多人認為，代理商屬于中間“傷”！其實，我不這樣認為。我認為代理商是橋梁是紐帶，具有承上啟下的作用。一方面要將市場的真正需求傳遞給廠家，督促廠家生產更優質的產品；另一方面，又要將廠家研發的優質產品推廣開來，讓廣大的消費者接受和認可。

京正：很多代理商都有開自營門店的計劃，請問貴公司未來是否也會有這個計劃呢？貴公司未來3-5年的發展規劃大概是什么樣的？

宋濤：我們沒有開自營門店的計劃。專注、專心、專一，成就未來。這也是我們的企業文化之一。我很認同一個著名企業家的一句話，“企業發展到一定程度，不是你抓住了多少機會，而是你抵制了多少誘惑”！

未來3-5年，我們依然堅持現有的母嬰零輔食行業，并且會更加專注、更加強化自身的管理，來提升我們的核心競爭力。

京正：代理商們都在談轉型升級，迪貝母嬰有面臨著轉型的困惑嗎？

宋濤：我們目前沒有轉型的困惑，我國母嬰零輔食行業，與歐美發達國家相比，還是落后不少，未來的市場潛力依然很大。

京正：中國孕嬰童行業已走過了30年，現在有一種聲音在說，這個行業已經開始走下坡路了，請問您怎么看待這個行業的未來？

宋濤：母嬰行業的未來，我依然非常看好，孩子是祖國的未來，更是每一個家庭的“太陽”。只不過，隨著經濟的發展和社會的進步，消費者的要求越來越高了，我們要做的是引領市場的發展，而不是束手無策！

京正：創業前期肯定會遇到很多困難，多年的創業過程中，讓您最難忘的一件事是什么？請給我們分享一下。

宋濤：創業時期，更多的是心態的轉變。2010年創業之前，我年薪基本能達到20萬元；創業之初，我們3個合伙人的工資都是月薪1500元，住宿和差旅補助合計30元，這個絕大部分人覺得是不可接受的。

最難忘的是創業之初，我們一年365天干出了720天的工作量，每天凌晨2點之前從未睡過覺，一直在研究市場、分析客戶、探討營銷政策。記得我們其中的一個創業合伙人說過一句話，“我們要不成功沒道理，我們的付出是別人的2-3倍，如果我們不成功，上天就對我們太不公平了”。

附：【西安迪貝商貿有限公司】簡介

迪貝母嬰是西安迪貝商貿有限公司的全資子公司。迪貝商貿成立于2010年，經歷將近10年的發展，已經逐步成長為一家集科研、研發、銷售于一體的大型集團化公司。

迪貝母嬰成立于2015年，目前有西安迪貝海外、西安迪貝優品、西安迪貝帽多多、西安迪貝帽帽屋、成都迪貝海外、成都迪貝優品、成都迪貝全球薈、重慶迪貝海外、重慶迪貝帽多多、重慶迪貝優品、貴陽迪貝母嬰、昆明迪貝海外、昆明全球薈、蘭州迪貝海外、蘭州迪貝帽多多、沈陽迪貝海外、沈陽迪貝優品、鄭州迪貝母嬰、太原迪貝、石家莊海外、濟南迪貝、合肥迪貝優品、南昌迪貝、長沙迪貝、株洲迪貝、武漢迪貝、運城迪貝、哈爾濱迪貝、武漢迪貝、杭州迪貝、南寧迪貝等19個省設有32家分公司,2019年目標銷售額4億元。