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　　小編導讀： “店鋪業績差”，這是我們常聽到的，為什么業績增長，利潤還下滑呢？店鋪成本越來越高？利潤逐漸在下滑？

　　消費者越來越挑剔，庫存越來越大、店鋪贏利能力越來越弱，對店鋪的精細化管理要求越來越高。這是零售行業目前所遇到的共性瓶頸問題，影響店鋪盈利最核心的四個指標：客流量、進店率、成交率、客單價，通過這四個指標的數據可以算出每日銷售額，對店鋪業績進行自我評估。

　　每一個店一天能夠做多少錢，業績能夠做多少，其實就是這四個指標。第一是店前客流量；第二是顧客的進店率是多少；第三是進來的顧客到底有多少人買東西，成交率有多少；第四個是成交金額有多少。

　　很多老板的店鋪業績很高，可一但別人問他為什么能做那么高時，他只會說可能是貨好或天氣好，顧客多。一旦業績做得不好，他會馬上去問下邊的導購，導購會告訴他：原因很簡單，因為天氣不好，沒有顧客；因為我們的貨不多了，沒有貨。其實，在店鋪的經營過程中，如果不知道為什么做得好或做得不好，會是一個很大的問題。

　　1．客流量

　　對于一個品牌來講，要改變店前客流量可能很難，因為一旦把店開起來，基本上就決定了店前客流量，但是通過一些辦法可以提高顧客的進店率。

　　2．進店率

　　要想有很多的客流量，在開店以前，就應該考慮在什么地方開店？客流量應該有多少？會有多少顧客進到店里？假設有1000個顧客經過，進店率是10%，也就是說一天里有100個顧客進到專賣店里。要改變進店率，可以通過以下的辦法來提高：

　　櫥窗

　　我們可以通過店鋪里的櫥窗陳列來實現。當顧客經過店鋪的時候，如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮，衣服確實很好看，會吸引住他的目光，他會想進去看看。

　　產品陳列

　　可以把產品的陳列做得更好一點，如果顧客看到店鋪里的產品陳列得很別致、很新潮，同樣也會吸引他邁進來。

　　導購的工作狀態

　　導購的工作狀態也會影響到顧客的進店率。有些店可能一天到晚都沒有顧客進來，而越是沒有顧客進來的店，就越冷清。因為中國都喜歡扎堆，看到店里顧客盈門，很多顧客也會跟著進來。因此，顧客越多，進店的人會越多。

　　如果店鋪冷冷清清，有一個顧客從店鋪前面經過，往里邊一看，突然發現柜臺的后邊有兩個導購，兩個導購的四只眼睛直勾勾地盯著進店的門，顧客會覺得有壓力，他可能就不進來了。但如果導購不是簡單地等在柜臺的后邊、收銀臺后邊，而是做一做陳列、清潔或補貨工作，顧客經過的時候沒有太多的壓力，他可能會進到店里。

　　所以，提高進店率很關鍵的一點是，店鋪里一定要制造出一個輕松的、沒有壓力的、活躍的氣氛。這當中，導購起很大的作用。

　　3．成交率

　　進到店里的顧客并不意味著他們都會買東西，可能100個顧客里邊只有幾個顧客買東西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

　　如果店鋪實行精細化管理、精細化營銷，成交率也是可以提高的。同樣一個店鋪，同樣一個產品，導購不一樣，它的銷售額會發生非常大的變化。有的導購會賣貨，有的導購不會賣貨，有時甚至是天壤之別。有的導購一個人的業績就相當于幾個人，甚至一個人就做了大半個店鋪的業績。

　　所以，成交率與服務水平，導購的銷售技能是有關系的。因此，一定要想辦法訓練導購的銷售技能。在所有的銷售技巧里，最重要的一個技巧就是積極、熱情，讓顧客沒有壓力。

　　4．成交金額

　　有時候顧客即使在店里買了東西，店鋪的銷售業績也不見得很多，因為很多顧客可能買的金額不太多。假設10個人，每個人買了100塊錢的東西，一天的業績也就是1000元，但如果每個人買了1000塊錢的東西就是1萬。所以，怎樣提高成交金額也是我們應該考慮的。

　　曾經有一個做品牌做了五六年的品牌老板說，目前為止，他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數是17件。而另一個女裝品牌更厲害，有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。當然這個幾率是比較小的，我們應該考慮的是，怎么提高單品的成交金額。

　　總之，店鋪每日的銷售額=店前客流量×進店率×成交率×成交金額。這四個指數可以用來診斷店鋪有沒有問題，看看店鋪里哪些方面需要提高？哪些方面需要調整？

　　例如：國內有一個著名的體育品牌，在中國做得特別棒，他們就是用這個公式來診斷店前客流量、進店率、成交率、成交金額，例如他們要求成交金額應該是平均單價產品的1.3倍。這個標準現在很多店鋪可能已經達到甚至超過了，但有的店鋪的成交金額僅僅能夠達到平均單價的水平，這說明他們在顧客購買的時候沒有做附加推銷，或者可能是員工數量不合適，人手不夠。