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　　目前我們所研究的下線城市消費者在母嬰用品方面的人均消費只是上線城市的三分之二，但是下線城市的消費增長潛力很大。

　　以整體快消品市場的增長率為例：2012年到2017年間，上線城市的年復合增長率為4.4%，而下線城市則達到了6.1%。

　　對于領先的品牌來說，下線城市依然有較大的填補市場空白的機會。在嬰兒奶粉、嬰兒紙尿褲和嬰兒洗護品類中，領先品牌在下線城市的市場控制力還不強。

　　雖然上線城市和下線城市的家長們的生活環境和收入水平不同，但他們對孩子們的投入意愿同樣強烈。除了必備的奶粉，紙尿褲和輔食之外，中小城市的家長對更專業的母嬰品類的購買意向和大城市的父母們沒有多大區別，例如母嬰營養品、嬰兒濕巾、嬰兒口腔護理、吸奶器、嬰兒餐具等。

　　中小城市的父母并不是天然就傾向低端的品牌。他們的購買價格與上線父母差別不大，尤其在奶粉和輔食營養品方面，基本和上線城市相同。

　　下線城市的媽媽對電子商務，甚至是社交電商的接受度非常高。有59%的下線城市媽媽網購過嬰兒用品，還有18%的下線城市媽媽通過微信買。在紙尿褲和奶粉品類中，下線城市的消費者通過微信購買的比例高于上線城市。

　　那么如何才能贏得下線城市的媽媽們呢？

　　一、產前是影響品牌選擇的重要時機

　　有71%的下線媽媽孕期6個月之前就已經開始學習嬰兒知識。

　　二、她們更看重產品的實際功能和性價比

　　在選購嬰兒紙尿褲時，下線城市的媽媽更看重材料是否柔軟（下線37% vs 上線35%）、吸收效果（32% vs 24%）、價格是否合理（17% vs 14%）。

　　三、她們更愿意相信與專家合作的品牌

　　這與她們獲得母嬰用品信息的途徑有關。與上線媽媽相比，下線城市的媽媽們會更多從護理專家、醫生處獲取知識。

　　四、深耕母嬰店

　　與上線城市相比，母嬰店在下線城市中的銷售重要性更高，在西部地區甚至要占到43%。而且目前集中度也不高，排名前十名的零售商只有整體母嬰店銷售額的24%，最高的西部地區也不過30%。

　　五、線上線下融合

　　如今線上線下融合是趨勢。嬰兒用品作為走在線上發展前端的品類，在最近一年涌現出不少成功案例。

　　寫在最后：母嬰市場看似紅海也算藍海，只要用心鉆研，我們會發現母嬰市場還是有很多東西可以玩，中國下線城市還有廣闊的母嬰產品市場，母嬰從業者就不要放過了！