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　　專業反有機

　　有機食品向來占據食品金字塔最頂端的位置，其品質更是在“綠色食品”之上，近年來有機嬰配粉也被炒得火熱。

　　盡管如此，仍有很多人不看好有機奶粉：

　　“不過是噱頭罷了，普通奶粉和有機奶粉營養構成都是一樣的。”

　　“有機奶粉，奶源先得有機，這樣的奶源本身就少，不可能成為主流市場消費產品，當然談不上流行。”

　　“在營養配方上，有機奶粉的原料占比需要95%以上，這就會導致無法添加一些高端的成分，我還是傾向于營養全面性更好的奶粉。”

　　這些可不是一般老百姓的看法。沒做過一定研究，說不出這些帶有一定專業性的話。

　　事實上，不少母嬰大連鎖的老板也是這么看的。某一線城市的母嬰連鎖老板就跟我們中童說過，他看好羊奶粉，看好特配粉，但是不看好有機。

　　前車之鑒

　　這樣的場景，不由得讓人想起了10年前的羊奶粉——無人看好，鮮有問津，只在有羊奶消費傳統的地方銷售，比如陜西，以及偏遠和低線市場零星銷售，銷量之小，與大幾百億的牛奶粉相比，幾乎可以忽略不計，更沒有人認為羊奶粉能進入主流。

　　當時產業界內部是沒有人看好羊奶粉的，原因是羊奶粉有膻味。但澳優認為，剛出生的嬰兒，是沒有膻的概念的。羊奶粉有其獨特的營養價值，一定有市場空間。

　　結果呢？

　　看看佳貝艾特吧！這個2011年引入中國的無名之輩，如今已是眾所周知的羊奶粉第一品牌，幾年間銷售額超20億，成為澳優業績的新發動機。

　　佳貝艾特的異軍突起，國內企業方才醒過味來——原來嬰兒真的可以喝羊奶粉啊！羊奶粉真的可以做大啊！

　　于是各大牛奶粉品牌、各路資本紛紛進場，在羊奶粉市場份額在國內占比還遠低于10%的時候，2017年底通過的注冊配方里，居然有20%都是羊奶粉。

　　后知后覺是有代價的。

　　如今佳貝艾特劍指30億，跟進者們還在為突破10億奮力拼搏，10-20億之間居然是個空檔！

　　眼光啊！

　　有機奶粉為什么一定能做起來？

　　掰扯完了羊奶粉的這段行業八卦，我們回頭來看有機，是不是似曾相識？

　　1.有人說，針對成人的有機食品從來就沒做起來過。

　　其實是老鼠屎壞了一鍋粥。早在2000年，中國一線城市的商超就開始出現有機食品，即使價格遠超普通食品，仍然有不少人或出于興趣，或出于認同，都選擇了嘗試。

　　有機食品初涉市場是取得了熱烈反饋的。但恰恰是因為超高的價格，吸引來了各路牛鬼蛇神。隨后大量山寨有機、假有機在市場上泛濫，甚至有機認證機構都出現問題，媒體上負面報道連篇累牘，導致這一波的有機食品在消費者心中一落千丈，用現在的話說，“誰買有機誰就是在交智商稅”，消費熱潮很快褪去。

　　2000年的時候，中國GDP還只不過排在人口只有安徽那么多、面積還沒云南大的意大利前面，人均GDP還不到1000美元，都有人去買3-5倍于普通食品的有機，可見中國有錢階層消費升級的欲望有多么強烈。

　　現在中國GDP是全球第二，人均GDP奔10000美元去了，中國有錢階層是20年前的10倍不止，你只要敢保證真有機，他就敢真買。

　　對有機的推崇，是根植于中國人民心中的，哪怕他買不起，他也知道那是個好東西。

　　2.成人買有機食品，和給孩子買有機嬰配粉，購買決策機制不同。

　　總是有人質疑，沒吃出和其他商品的差別，有機到底好在哪，并不能明確感知。用營銷的行話說：消費者感知不出的差異，不成其為差異。

　　這說的有道理。當購買者和消費者是同一個人時，消費后發現沒有明顯差別，必然會對購買決策產生影響。

　　但有機奶粉不存在這個問題。

　　奶粉的消費者和購買者本身就是分離的，購買者是寶媽寶爸，而消費者是嬰兒，父母代為決策，孩子無法用言語進行反饋，吃完不會立馬知道是否有差別，父母更多是根據宣傳、專家的意見和生活品質理念來進行選擇。

　　3.當下消費者對奶粉的認知還沒有完全定型。

　　現在的奶粉購買主力是80后90后，他們的父輩，也就是50后60后，是基本沒有嬰配粉消費經驗的——他們自己就沒喝過奶粉。因此，對于什么是好奶粉，80后90后的認知是沒有歷史記憶和傳承的，全靠這十幾年奶粉品牌的教育。

　　這就是為什么中國奶粉業每隔幾年就要流行一個營養元素，從DHA到OPO到乳鐵蛋白，四大粉用真金白銀造勢形成的概念，一直在引領中國奶粉業的方向。

　　這恰恰說明消費者對奶粉的認知沒有定型，他們保持著開放的心態，樂于接受一切新鮮事物，這就為有機嬰配粉的市場教育，奠定了一個良好的心智基礎。

　　4.奶粉產業內部迭代劇烈，說明產業創新紅利還沒有消失。

　　如今中國奶粉市場總量已經見頂，2019年再少生50萬的話，還得下滑，但是這幾年羊奶粉崛起，特配粉崛起，都在迅速蠶食傳統牛奶粉的市場份額。

　　市場見頂，不等于市場就不發展了。存量迭代，說明產業內的創新紅利還在。而對于具體的品牌、代理和門店來說，存量迭代則是巨大的機遇。

　　現在做牛奶粉還有機會嗎？飛鶴這個原來偏安一隅的地方性二三線品牌都過100億了。

　　飛鶴的代理權你還能拿到嗎？除非它哪個市場爛尾了，才可能更換經銷商。

　　母嬰店里那些雜牌還能動銷嗎？飛鶴君樂寶合生元早把他們擠得一動不動。

　　普通牛奶粉市場整體正在板結化。今天還想進入普通牛奶粉、殺出一片天，相當于48年加入國民黨。