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　　大而全，小而美，是母嬰代理商轉(zhuǎn)型兩條路。有想法者成就平臺，有能力者成為專家。

　　今天，介紹一位“專家型”母嬰營養(yǎng)品代理商。

　　年銷售額在千萬左右的母嬰代理商，比比皆是，大多以地代為主，利潤率不高，但好在沒養(yǎng)沒養(yǎng)那么多人。

　　在以前行業(yè)“順風(fēng)順?biāo)?rdquo;做的時候，八九百萬銷售額還算滋潤，因為毛利比較高。

　　而到了嬰童行業(yè)拐點期，依然是這個數(shù)字，就顯得有點吃力。

　　并且這個數(shù)字很難再上量。

　　“因為錯失了飛鶴、君樂寶、伊利、澳優(yōu)這些品牌的發(fā)展機會，現(xiàn)在他們的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，拿不到好的代理權(quán)。”

　　而眼下，自己手里卻有一堆品牌，并且哪個量都不高。

　　轉(zhuǎn)型，迫在眉睫。

　　代理商轉(zhuǎn)型服務(wù)商

　　從2018年開始，優(yōu)眾嬰童總經(jīng)理張坤就開始思考如何轉(zhuǎn)型，彼時，張坤手里有若干個品類，奶粉、輔食、紙尿褲，還有營養(yǎng)品。

　　“產(chǎn)品太多，最大的弊端就是，精力兼顧不到，年銷售50萬的奶粉品牌與200萬的奶粉品牌，一樣要付出精力去經(jīng)營。”張坤無奈地說，是時候斷舍離了。

　　但是，如何斷呢？

　　“年銷量在50萬以下的‘低效能’品牌，都砍掉了。”張坤表示。

　　但是，這還不夠。

　　如果僅僅以銷售額高低排序作為取舍指標(biāo)，那么，團隊依然要把精力分散在不同的品類上，并且更吃力。

　　索性，直接砍掉品類。“有個奶粉品牌在我這里年銷售額200萬，也放手了。”

　　“現(xiàn)在，專注做母嬰營養(yǎng)品。”

　　張坤說，做全行業(yè)的“雜家”，還不如做營養(yǎng)品行業(yè)的專家。

　　“這個領(lǐng)域目前還沒有人能真正做到專業(yè)，因為大家都沒有投入全部精力去鉆研，現(xiàn)在我自己先專業(yè)起來，再帶動門店專業(yè)。”

　　優(yōu)眾嬰童總經(jīng)理 張坤

　　如何做營養(yǎng)品

　　專業(yè)這個詞，走到哪里都能聽見。但是真正的專業(yè)，沒有幾個人能做到。

　　到底什么是專業(yè)？

　　張坤認(rèn)為，在營養(yǎng)品品類上，有三個方面：產(chǎn)品專業(yè)、營養(yǎng)知識專業(yè)、服務(wù)力專業(yè)。

　　“如果能夠做到產(chǎn)品專業(yè)，那么，門店的營養(yǎng)品營銷就成功了10%—15%；如果能夠做到營養(yǎng)知識專業(yè)，那么就成功了30%，再加上服務(wù)力，還能再增長40%。”

　　但是，現(xiàn)在很多連鎖與門店，只能勉強做到第一點，還是在品牌商以及代理商的引導(dǎo)下。

　　說的直白點，就是有好產(chǎn)品，也不會賣。

　　為此，張坤花了一番心思去研究。

　　在產(chǎn)品上，張坤盡量向大品牌、有生命力的品牌靠攏。

　　張坤說，“首先產(chǎn)品要安全，品質(zhì)好，不能出事。”而品牌能夠生產(chǎn)出好產(chǎn)品的前提是有個好工廠。

　　張坤判斷產(chǎn)品品質(zhì)的基本標(biāo)準(zhǔn)是，工廠實力。

　　所以目前，張坤接的營養(yǎng)品品牌有個共同特點——都有透明工廠。

　　張坤曾帶著合作伙伴去考察過，“真正有實力的工廠，是讓人一看就著魔的，回去以后，合作伙伴都表示，這下可以安心做產(chǎn)品了。”

　　而“穩(wěn)定軍心”以后，服務(wù)商的價值就體現(xiàn)出來，接下來就是“指哪打哪”。

　　為了提高門店的營養(yǎng)品專業(yè)度，張坤設(shè)計了一套完整的培訓(xùn)“組合拳”。

　　簡言之，“微信培訓(xùn)+貼柜培訓(xùn)+集中培訓(xùn)+大型培訓(xùn)”。

　　微信培訓(xùn)的是基礎(chǔ)知識，碎片化學(xué)習(xí)與實時回復(fù)，及時解決店員在銷售中遇到的問題；

　　貼柜培訓(xùn)的是實戰(zhàn)技能，到店巡店，因地制宜，面對面指導(dǎo)，手把手教店員如何將營養(yǎng)品知識轉(zhuǎn)化成銷售技巧；

　　集中培訓(xùn)的是單品集中學(xué)習(xí)，每月一次，將縣級單位的店員集中起來，密集突破一天，比如，益生菌專場；

　　大型培訓(xùn)的是營養(yǎng)綜合知識，半年一次，3天2夜，培養(yǎng)店員與導(dǎo)購的營養(yǎng)知識全局觀，在互動與學(xué)習(xí)中系統(tǒng)掌握營養(yǎng)品知識。

　　但這還沒有完，最重要的一步是，“提煉一句話賣點”。

　　畢竟現(xiàn)在的培訓(xùn)太多了，店員要想記住這些知識也不是易事，“我們綜合市場需求與產(chǎn)品亮點，為導(dǎo)購提煉出一句話賣點，這樣記憶成本就小很多。”

　　這是建立在深入淺出的基礎(chǔ)上的，店員導(dǎo)購必須參加完培訓(xùn)，真正了解背后的原理，這句話才會內(nèi)化為每一個店員的專業(yè)與能力，反之，這只不過是一句普通的話而已。

　　為了做好這些，張坤聘請了專職營養(yǎng)師。代理商團隊里擁有專職營養(yǎng)師的并不多，這足以看出張坤想要做好這件事情的決心。

　　張坤未來的目標(biāo)是，成為區(qū)域第一的營養(yǎng)健康服務(wù)商。

　　“我一直堅持自己的思路，等我們銷量做到更大份額的時候，更多的人就會認(rèn)可這種操作方法。”張坤說。

　　細(xì)分與專業(yè)，可以說是代理商未來的出路。

　　“只做營養(yǎng)品以后，我們今年的業(yè)績直線增長，僅操盤營養(yǎng)品一個品類，已經(jīng)超過了原來左右品類銷售的總和。”