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迄今為止，母嬰行業(yè)有近二十年的發(fā)展歷程了，在這二十年里，母嬰門店經(jīng)歷了數(shù)次更新迭代，許多門店享受了多年躺賺紅利的好日子后，現(xiàn)如今卻面臨經(jīng)營(yíng)困境。渠道變革、競(jìng)爭(zhēng)加劇、投入增加、增長(zhǎng)趨緩、利潤(rùn)降低……不得不讓人思考母嬰店前路在何方？

多方逼“襲”，門店“痛點(diǎn)”諸多

新時(shí)代消費(fèi)者要求越來(lái)越高，對(duì)母嬰店的專業(yè)和服務(wù)也越來(lái)越“精”，但許多母嬰店沒(méi)有足夠的能力去迎接和適應(yīng)更新迭代的消費(fèi)者群體。有母嬰店老板對(duì)筆者表示：“我們門店也想增加游泳、推拿等服務(wù)項(xiàng)目，可現(xiàn)在的消費(fèi)者要求太高了，人家專業(yè)游泳和推拿機(jī)構(gòu)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)得很好了，我們要做的話成本驚人，而且也沒(méi)有現(xiàn)成的專業(yè)人員去競(jìng)爭(zhēng)！”

近年來(lái)，線上電商平臺(tái)發(fā)展迅速，加上新生兒出生率下降，市場(chǎng)環(huán)境雪上加霜，線下母嬰實(shí)體門店的客流量被大大稀釋，顧客進(jìn)店率降低。一位連鎖店負(fù)責(zé)人講到：“我們母嬰連鎖已經(jīng)做了13年了，但是近兩年我們實(shí)體門店很難做，線上電商對(duì)門店的沖擊實(shí)在太大，我們不得不提高門店的運(yùn)行費(fèi)用，不斷的進(jìn)行門店裝修升級(jí)以及團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)。 ”

此外，筆者在和一些母嬰店談到渠道下沉?xí)r，他們也是看法不一，有的認(rèn)為“外來(lái)戶”和“地頭蛇”抗衡風(fēng)險(xiǎn)太大，不敢冒進(jìn)；有的認(rèn)為正是擴(kuò)張機(jī)會(huì)，加盟模式可以借鑒。對(duì)此，昆明登康嬰幼兒用品有限公司董事長(zhǎng)羅能才曾表示：我認(rèn)為低線城市有很大的發(fā)展空間，但以我們的能力還沒(méi)有接觸鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，所以我們暫不會(huì)涉足，會(huì)先將目前的門店經(jīng)營(yíng)好！”

母嬰店“病急投醫(yī)”

隨著消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)，電商平臺(tái)搶流，品牌方施壓等多重逼“襲”下，母嬰店兩極分化也在加劇，大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)被餓死的現(xiàn)象普遍存在。而為了提升業(yè)績(jī)、打造競(jìng)爭(zhēng)力，母嬰門店也正在積極尋求“良方”，比如：

1、運(yùn)營(yíng)升級(jí)、擴(kuò)張規(guī)模

一些大中型母嬰連鎖利用線下優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展O2O模式，將線下與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，打通線上、線下交易渠道，通過(guò)連鎖店+網(wǎng)上商城+APP的模式進(jìn)行全渠道覆蓋，增加客流量，例如樂(lè)友孕嬰童等。也有業(yè)內(nèi)人士表示：“一些以直營(yíng)為主的母嬰連鎖店盈利能力下降，特別是駐扎一二線城市的母嬰店?duì)顩r更為嚴(yán)峻，在異地?cái)U(kuò)張時(shí)，大多采用門店加盟的方式。”

2、優(yōu)化產(chǎn)品體系

要想滿足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，母嬰店就需要在奶粉、紙尿褲、營(yíng)養(yǎng)品、棉品、洗護(hù)、奶瓶等基礎(chǔ)上豐富更多品類，打造合理的產(chǎn)品體系。就拿奶粉來(lái)說(shuō)，已注冊(cè)的奶粉有427款，母嬰店選擇奶粉時(shí)主流+潛力品牌組合更合理，在引流的同時(shí)也能保證利潤(rùn)。比如，飛鶴、君樂(lè)寶、伊利、圣元、澳優(yōu)、雅士利、藍(lán)河、宜品、貝特佳、百躍、雅泰朵恩、智冠等，再比如惠氏、a2至初、美素佳兒、達(dá)能系等。

3、增加服務(wù)的附加值

從孩子王的發(fā)展，可以窺見(jiàn)其對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的精益求精。這些年，孩子王從銷售奶粉、紙尿褲、童裝、車床等，逐漸增加了游泳、兒童攝影、游樂(lè)場(chǎng)、推拿、嬰兒撫觸、育兒咨詢、早教等，全心全意為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)。孩子王的模式值得母嬰店學(xué)習(xí)，并且隨著時(shí)間的推移，母嬰店或?qū)⒔槿肱嘤?xùn)和心理輔導(dǎo)角色，包括對(duì)孕產(chǎn)婦、新生代父母“生、養(yǎng)”的培訓(xùn)，以及對(duì)他們心理狀態(tài)的疏導(dǎo)等。

4、異業(yè)聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖

為節(jié)約更多資金流，減少運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一些母嬰店選擇與游泳館、兒童攝影館、游樂(lè)場(chǎng)、早教中心、推拿機(jī)構(gòu)等開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟。但筆者建議母嬰店在選擇此種模式時(shí)，也要充分考慮自身情況，畢竟目前市場(chǎng)上做得很好的異業(yè)聯(lián)盟模式很少,而且還沒(méi)有獨(dú)立的第三方機(jī)構(gòu)來(lái)合理的協(xié)調(diào)利益分配以及缺乏系統(tǒng)的流量共享體制。

5、提升導(dǎo)購(gòu)專業(yè)度和推薦能力

存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，需要的是一批能夠“走出去”和“打仗”的實(shí)干團(tuán)隊(duì)，但由于母嬰導(dǎo)購(gòu)人員在專業(yè)度、職業(yè)素養(yǎng)、銷售技巧方面普遍有所欠缺，所以門店能否定期為員工提供培訓(xùn)就顯得格外重要。此前有店長(zhǎng)向筆者講過(guò)：“為了跟上90后新時(shí)代消費(fèi)者群體的高要求，我們門店現(xiàn)在很重視員工專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，每個(gè)月我們都會(huì)給員工專門提供兩天去總部參加學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。”

壓力雖大，切莫“亂投醫(yī)”

母嬰門店在“投醫(yī)”的過(guò)程中，一定要慎重，切莫“亂投醫(yī)”！有些門店創(chuàng)新能力低，看到別的門店做什么，自己就做什么，不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)評(píng)估，盲目跟風(fēng)，一番“瞎折騰”后，讓門店陷入了更糟糕的境地。

還有一些中小型門店以及新手老板缺乏洞察市場(chǎng)和消費(fèi)者喜好的能力，會(huì)選擇加盟一些母嬰品牌。但此前《奶粉圈》討論過(guò)，加盟并不是解決母嬰門店困境的良方，一些加盟品牌連自身盈利都不能保障，就更別說(shuō)帶領(lǐng)其它中小型門店掙錢了。

總之，我們可以看到母嬰市場(chǎng)發(fā)生大變革后，很多母嬰店都在積極尋求生存資本，雖然也有很多母嬰店掉過(guò)“坑”，但是為適應(yīng)以用戶為導(dǎo)向的新消費(fèi)時(shí)代，母嬰店只有不斷的摸索和嘗試，然后調(diào)整自身去適應(yīng)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變，才能找出一套可持續(xù)的盈利模式，復(fù)制的年代已經(jīng)過(guò)去，不經(jīng)過(guò)思考和創(chuàng)新，盲目的跟風(fēng)并不能讓我們走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。未來(lái)的年代，差異化服務(wù)將會(huì)是母嬰店持續(xù)生存的法寶！