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每個行業都有代理商，母嬰行業也不例外。代理商是連接終端渠道和廠商的重要環節和紐帶，在廠商和終端渠道中間起著承上啟下的作用。近年來，受市場環境的變化，一些母嬰代理商的發展進入瓶頸期，很多代理開始調整經營策略，他們中或選擇轉行，或自創品牌發展成為上游廠商，或做下游的終端門店。但行業中也有代理商始終堅持著自己最初的目標，只專注于做一件事情，那就是堅持搭建廠商和門店的橋梁紐帶。本期我們采訪的天津紅菊公司的總經理孫小分就是這樣一位行業資深代理商。

孫小分在母嬰行業代理商這個角色上辛勤耕耘了16載。她認為行業就是舞臺，個人在舞臺上跳好自己的那支舞就可以了。無論市場行情怎么變化，她都將堅持初心，專注于做好母嬰行業代理商這一件事。以下是我們本次的專訪全文：

京正：貴公司于2003年就進入行業，請問目前的發展規模是怎樣的？主要代理了哪些品類和品牌？這些品牌目前在行業的影響力如何？

孫小分：我們目前服務天津、河北上千家母嬰門店和商超連鎖，有一千多平米的展品展廳。2013年以前，我們主要做嬰幼兒棉品、用品類的代理。最近幾年，隨著市場行情的發展，我們對運營策略做了一些調整，目前是多元化運營，除了棉品、用品外，還增加了食品、保健品等品類。“民以食為天”，為了滿足消費者對食品方面的需求，我們食品類的品牌增加的也就比較多。

代表性品牌有：英氏、本家良田、小豬佩奇、安寶樂、可瑞樂、小匠坊、怡達等品牌。這些品牌無論是知名度還是影響力在行業里都是出類拔萃的。

京正：除了代理產品，貴公司目前有運營自己的獨立品牌嗎？如果有，主要是哪些品牌和品類？

孫小分：沒有。因為我個人認為行業就是舞臺，個人跳好自己的那支舞就可以了，人一生中能堅持把一件事做好就非常牛氣了。

京正：近年來，消費者的安全意識在不斷提升。請問貴公司在代理品牌時，是如何把控產品質量的呢？

孫小分：一般情況是驗廠，然后考慮同行對品牌的口碑，以及品牌方老板的人格魅力等等。當然最重要的一點是，品牌方一定要執行國家嬰幼兒產品標準，我們會通過驗證品牌方的一些證書和產品包裝上的執行標準等方式來進行確定。

京正：好的產品，市場推廣也很重要。在產品的營銷上，貴公司是通過哪些好的方式來增強與零售門店的黏性呢？

孫小分：通過與門店老板的溝通互動以及個人感情，同時加大品牌的服務細化，如：免費試吃、試飲，通過活動促銷帶動門店銷售等等，讓門店充分認可產品，同時幫助門店進行粉絲營銷。

京正：在貴公司經營過程中或者說產品推廣中，您認為，貴公司最重要的核心理念是什么？

孫小分：想客戶所之所想，做客戶之所盼，客戶的事無小事，服務無止境。

京正：隨著電商、新零售等新型營銷方式的面世，很多代理商的發展到了瓶頸階段，一些代理商甚至開始減少代理的品牌，只保留精品和高毛利的產品，貴公司是否也遇到了這種困惑，又是如何解決的呢？

孫小分：是的，確實也會有這樣的困惑。我們的解決辦法是品牌教育、門店教育、消費者教育三管齊下，大家的共同目的是把廠商的產品推廣好，增加產品的銷量。最理想的狀態是達到代理商賣什么讓門店進什么，門店賣什么讓消費者買什么。

這其中門店教育至關重要，做好了門店教育，可以讓門店主動推廣我們代理的品牌。因為實體門店有各種費用的支出，在特色的銷售環境中，門店與代理商具有同理心。如果代理商設身處地地為門店著想，而不是一味不顧門店實際情況發貨，門店是愿意與代理商站在統一戰線的。

京正：您在服裝紡織品類做的時間非常長，在您看來服裝、紡織品類目前面臨的行業持續“寒冬”、產能過剩的現狀，短期內有逆勢突圍的辦法嗎?

孫小分：基本沒有，假使如果有，可以從版型設計、面料的舒適度、性價比等方面做調整，來迎合90后、95后這些挑剔的媽媽，還有品牌會銷才可以，比如：一件服裝，不僅要考慮到廠家利益，還要考慮到代理商利益、門店老板利益、門店導購利益，以及消費者二次復購利益，消費者分享所得利益等等。

京正：孕嬰童行業一直被認為是朝陽產業，進入2019年，有人說這是行業發展最壞的一年，也將是多年后回頭看最好的一年。您怎么看待這個行業的發展現狀？您認為這個行業的未來會朝著什么樣的方向發展？

孫小分：今年是我進入這個行業以來感覺形勢最嚴峻的一年，多年后看今年也會是如此，出現這種情況的原因很多，有經濟大環境的影響，出生率的逐年走低，也有各種電商、微商的介入等多重因素的影響。

對這個行業的未來，我還是抱有信心的，畢竟我們服務的是一個特殊的群體，只要消費者有需求，就有我們生存的空間。所謂適者生存，有人的地方就有江湖。當然，未來行業的競爭一定會越來越激烈，我們唯有更加精細化的運營，做好客戶服務，提升自我的服務水平，才有能力來迎接未來的挑戰。

京正：2019年已走過大半，如果要給2019年一個關鍵詞，您會給什么？原因是？

孫小分：煎熬。原因是奶粉配方注冊制的審批流程較慢，一些大品牌的一些系列沒有通過注冊或還在注冊中，而市場上涌現了很多通過注冊的小品牌，可是門店消費者對這些品牌并不買賬，導致門店和我們的處境都比較艱難。

京正：好的，感謝孫總接受我們本次的專訪，祝您生意興隆，萬事如意！

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