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【引言】
     時間如白駒過隙，轉眼間京正·孕嬰童展已經走過十七載。十七載韶華，京正·孕嬰童展見證了中國孕嬰童行業的一步步發展壯大。隨著國家“二胎政策”的全面放開，孕嬰童行業又將迎來一個新的發展機遇期。
     新的歷史時期，機遇與挑戰并存。為助力行業共同進步，京正·孕嬰童展組委會將于近期推出針對行業中有代表性地代理商、門店、廠商的系列專訪報道，我們希望通過這些行業大咖們的實戰經驗分享，為行業帶來新的感悟和啟發，推動行業健康有序發展。
     本期專訪特邀嘉賓——河北省保定孕寶商貿有限公司的總經理李靜女士，以下為本次專訪全文：

母嬰行業的創業者中，女性尤其多，這大概與行業屬性相關，也與近些年女性崛起有關。河北省保定孕寶商貿有限公司的總經理李靜女士無疑是這個行業女性創業者中的佼佼者。

李靜說，相對很多行業前輩來說，她的公司創立時間不長，不足五年時間，算是行業內的晚輩，但是她的公司在口碑宣傳上甚至比業界一些十幾年的老公司更有影響力。短短五年時間，她是如何取得這樣的成就呢？我們且看下文——

京正：請問貴公司現在代理的主要是哪些品類和品牌？未來咱們重點傾向代理的品類是哪些？

李靜：我公司主要代理紙尿褲、洗護、奶粉、零食、輔食、奶瓶等品類，共30多個母嬰品牌。除了品牌代理，目前我們公司也做健康管理師、育嬰師、催乳師、小兒推拿師、產后修復培訓的服務型人才輸出。

我們未來的發展方向是做自有品牌，主要涉及紙尿褲、洗護和用品，以及服務型人才的輸出。

京正：貴公司在選擇代理品牌時，最看重品牌的哪些因素？您認為貴公司做品牌代理的核心競爭力有哪些方面？

李靜：任何產品之所以成為品牌，不是這個廠家有多大，這個代理商有多厲害，這個市場有多好，而是取決于廠家、代理商、門店三方的配合才能把市場做起來，把所謂的產品做成當地的品牌。所以，我們代理產品更多看重的是廠家的后續服務，裸價操作的品牌做不長。

我們的核心競爭力主要靠的是專注，專業的服務理念以及自身IP的打造。我們是設身處地站在門店老板、消費者角度去選擇產品，做品牌。

京正：母嬰行業的消費群體對于產品的安全性非常關注，貴公司在代理品牌過程中，是如何把關產品質量的？

李靜：很多代理商不敢接食品、保健品、奶粉這些品類。從工商這邊來說，做這些品類辦理手續就比較麻煩，因為需要承擔更多的責任。我們在選擇這類產品代理的時候，更多的是看企業發展歷程，以及市場占有率、鋪市率。畢竟信息化時代，發個朋友圈，就知道這個品牌在其它地區的銷售情況，以及有無負面信息。同時，我們在與各合作廠家簽約時，會特別約定有質量問題無條件退換貨，出現消費者投訴時第一原則，先解決問題再追究責任。

京正：貴公司在與門店的合作過程中，是通過哪些方式來增加門店與我們的黏度呢？會經常輔助門店做互動活動嗎？

李靜：現在市場最不缺的就是產品，代理商、門店都是一樣。產品同質化的今天，生意不好的門店，每天進店率多的不是消費者，而是廠家和代理商業務人員。面對這么多的大大小小的供貨商，門店為什么要選擇跟我們合作，而不是跟其他代理商合作，這個問題值得我們深思。

打價格戰已經不是長久辦法，價格沒有最低只有更低。很多代理商只當搬運工，把自己庫房的產品搬到門店貨架上。收了貨款，一個周期或者更長時間才來。來了就是看需不需要補貨，不缺貨就走人，缺貨就卸貨。而一些專業的代理商，做的是幫助門店把產品從貨架轉移到消費者手中的工作，他們更多的是幫助門店做一些單品引流，預售活動。不用門店壓貨的同時，幫助門店增加新客，為門店支招想辦法，讓門店引客、鎖客等等。我們走的正是這種專業代理商的路線，通過這種方式來增加門店與我們的黏度。我們會結合各門店的優劣勢，找出各合作門店的痛點，對癥下藥，進行針對性的服務。

京正：如今，代理商的生存空間已經開始被擠壓，廠家直接對接渠道終端越來越普遍，對此，您怎么看待？您認為代理商未來的發展方向在哪里？

李靜：很多廠家不滿足于與代理商合作，直接拿低價與終端門店合作，這種廠家目前有兩種：一種是裸價到門店，只供貨沒服務；另一種是廠家投入大量人力、物力直接做門店。這類廠家奶粉、保健品品牌相對要多些，但是這些廠家多數針對的是各地的大門店或者連鎖店，不會跟每個市場的B、C類店合作，因為投入與產出不成正比。

鑒于這種情況，我們作為代理商會多扶持當地各市場的B、C類店，讓這樣的店90%以上的同類產品都由我們代理，讓雙方利潤最大化，服務最大化。

每年都有代理商轉型，也有很多廠家、代理商的業務員辭職下海做代理商。沒有買賣就沒有傷害，市場競爭造就了代理商需要多元化發展才能走的更長遠。如果代理商只是簡單地把自己的工作內容定位為要貨、送貨，是做不長遠的。

我認為，未來代理商的發展更趨向于服務商，廠家提供產品和專業知識，代理商提供市場和服務。

京正：貴公司目前遇到了發展瓶頸嗎？貴公司有開自營門店的計劃嗎？未來3到5年的發展規劃是什么樣的？

李靜：目前，我們公司的發展還好，我比較滿足于當下，沒有太大的野心。

但是我們這個行業還真是進入到了一個發展瓶頸期。有時跟一些同行在一起交流，大家聊得更多的就是市場不好做了，門店不缺產品，公司開支大，人員留不住。有的地方代理商公司，年銷售額達到1200萬，但是年底分紅卻少得可憐，庫存積壓嚴重，欠賬太多等等。

也有一些代理商初衷是好的，不惜花重金參加各地的培訓，課堂上雄心壯志，信心勃勃，邊聽課邊開始琢磨回去應該怎么實施、怎么改進。但是培訓課程結束后，將課堂上的內容忘的一干二凈，回到公司不帶領團隊落地執行。這些問題目前在行業比較普遍。

我們從2017年開始開自營門店，已經開了兩家。所以我在代理產品的時候更多的是站在門店、消費者角度去選擇，拿自己門店做實操案例。一些鐵桿門店跟著我們自營門店步伐走，能把跨界的富貴竹、地瓜丸、湯圓、卡通包、水果、海鮮、床品、化妝品套盒、防曬、面膜、洗發水等等做成爆品，讓門店掙錢的同時還能引流，而不是前兩年的賠錢用濕巾、洗衣液來進行引流。

跨界產品主要是用來引流的，畢竟不是門店的長期主打品類，門店要發展生存還是要靠專業去賣奶粉、保健品、紙尿褲，以及催乳、推拿、產后、洗澡等服務來鎖客。

我認為，未來3-5年，更多的代理商在轉型的同時，會開設自己的直營店或者幾個代理商與門店簽約合作成為戰略合作伙伴，統一形象招牌。單打獨斗的代理商或者門店將越來越難生存，資源共享、借勢造勢的代理商才能走的更長久。

【保定孕寶商貿有限公司】簡介：
      保定孕寶商貿有限公司成立于2014年，主要做嬰幼兒食品、用品的代理，以及這些品類的批發和零售，合作門店涉及河北省母嬰渠道各大中小連鎖店和單店。目前，旗下有直營店2家，培訓機構1家。
     2019年，我們將重點做平臺爆品，幫助合作門店引流、吸粉。我們將用專注、專業的服務理念，帶領合作門店把母嬰行業做到極致！我們認為，讓每一個寶寶健康茁壯成長，是我們嬰童人的共同使命！