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能成為銷售的人都是人才，不說很有才，但絕對是個“潛力股”，但同時壓力也是很大的，業(yè)績可是一把鋒利的刀，用直觀數(shù)字來說話的業(yè)績。但是同時我們也應(yīng)該意識到銷售思維和銷售節(jié)奏也是很重要的，把握好銷售思維和銷售節(jié)奏，也能幫助我們?nèi)〉酶玫臉I(yè)績。

很多人會問自己的主管有沒有什么技巧和話術(shù)拿下訂單。這時候更多的要學(xué)會分析客戶，分析目前客戶的階段，是否足夠了解客戶的需求和痛點(diǎn)，過往跟進(jìn)過程中做的好的地方和不足的地方，出現(xiàn)風(fēng)險的地方，簽下這個訂單風(fēng)險在哪里，是否會有同行進(jìn)入，什么同行，他們的形式風(fēng)格和方式會怎么樣等。

銷售不是賣

銷售不是賣，而是和客戶一起買！當(dāng)你真正關(guān)心客戶的需求時，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你就會發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們購買組織中的一員。

沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品

沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。

談判的本質(zhì)

談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找低價在哪里。所以，作為銷售關(guān)鍵也不是降價，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

客戶更會騙銷售

客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少四分之一的客戶在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅心中的希望。

別談“友誼”

沒有人會因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價值比他付出的“多”，雖然未必真的多，所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個字展開的。

抓住時機(jī)

銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開，否則，你的成本就太大了。

關(guān)鍵利益最重要

客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶欲望是來自10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會做出購買決定。

什么是銷售節(jié)奏？簡單說就是跟進(jìn)周期。很多時候影響客戶合作時間的因素往往在跟進(jìn)節(jié)奏上。

舉個例子：

你每四天跟進(jìn)客戶一次，別的銷售每二天跟進(jìn)客戶一次，那么到第十二天的時候你只跟進(jìn)了三次，而對手跟進(jìn)了六次。可想而知可能在你跟進(jìn)第二次的時候已經(jīng)被對手搶先一步了。

關(guān)于銷售的總結(jié)：

1、只要想到的要做的事情馬上會去做，哪怕這時候做不了也會用筆記下來等會去做，這是效率。

2、自己犯過的錯誤會用筆一一記下來，比如自己做的每個案子，每次失誤，沒考慮到的地方，這是總結(jié)。

3、老板交代的事情不管有多困難，我接下來的時候都不會說話，只會說：好的老板，我馬上去做。

4、遇到困難不要抱怨，解決問題是衡量一個人的能力最重要的方面，這是執(zhí)行力。

5、對于聽到那些不喜歡聽的話，不喜歡的人或事，只要是對于自己沒有實(shí)質(zhì)性的影響的，選擇一律忽略掉，時間長了，你會發(fā)現(xiàn)你更具有包容性。