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此起彼伏的歡呼聲過后，MakeX機器人挑戰(zhàn)賽全球總決賽在廣州南沙體育館落下帷幕。四個男孩組成的隊伍“壹柒制造”站在領(lǐng)獎臺上，在闖過一系列選拔賽后，他們終于捧回了“攻城守壘”賽事冠軍的獎杯。

 

獎杯來得并不容易。在模擬戰(zhàn)場上，他們需要訓練機器人士兵來搶占高地，并用乒乓球制成的彈藥一一擊倒對方的機器士兵。比賽過程中，他們需要適時調(diào)整策略和程序，才能在對方的攻勢下贏得局面。

 

這對他們在產(chǎn)品搭建、邏輯思維和程序設(shè)計等方面的能力是一場不小的考驗。在此之前，團隊中大多數(shù)成員已經(jīng)接受了兩年以上的機器人教育。

 

近幾年來，在政策的刺激下，機器人教育這一主打STEM教育理念的科目不僅進入了課堂，也成為了國內(nèi)一、二線城市最新潮的特長班科目之一，更讓資本為之瘋狂。
 

 

IT桔子的數(shù)據(jù)顯示，2017年到2018年入局編程教育賽道的公司超過200家，其中有大約一半都涉及到機器人教育。從資本層面來看，據(jù)界面新聞不完全統(tǒng)計，2018年機器人教育這一細分賽道上的融資總額在6億至7億元左右，紅杉資本中國、經(jīng)緯中國、真格基金等頭部機構(gòu)都已入局。由于行業(yè)發(fā)展仍在初期階段，這些企業(yè)的融資輪次多集中在A輪或A輪以前，目前僅有寓樂灣和Makeblock兩家公司進入C輪。

 

但一個不得不承認的事實是，即使STEAM教育的理念倍受認可，這一家長眼中的“時髦玩具”還沒有真正走進大眾的生活。

 

在業(yè)內(nèi)看來，消費端市場顯然更具爆發(fā)潛力，但高昂的價格和復(fù)雜的玩法卻讓許多家長對編程機器人望而卻步。如今，機器人廠商仍然在尋找著家庭用戶的痛點。

 

“時髦”的機器人

 

杭州濱江的一家機器人體驗中心在業(yè)內(nèi)小有名氣。每周末，機構(gòu)里的100余名學生都在這里上課。學生中年紀最小的只有3歲，大多孩子的家長是程序員或者教育行業(yè)的從業(yè)者。參加培訓班一年的花費大約在15000元左右。學校開課以來，接到了不少家長的問詢電話。

 

在這里，3-7歲學生的課堂以搭建為主，主要訓練動手能力和空間思維，以及對電動機、齒輪、連桿等零件的基本認識和理解。等孩子的理解能力到一定程度，會開始學習流程圖形式的編程，再逐漸過渡到代碼的學習。

 

機構(gòu)里表現(xiàn)優(yōu)秀的孩子會被選進競賽隊伍。參加競賽并像“壹柒制造”一樣拿到名次，不僅意味著豐厚的獎金，同時也是升學的砝碼。

 

中國機器人教育聯(lián)盟2017年公布的數(shù)據(jù)顯示，像這樣的機器人培訓機構(gòu)，全國共有約7600家，最近五年增長了近15倍。除了課外培訓機構(gòu)之外，國內(nèi)一、二線城市的中小學也開始開設(shè)編程相關(guān)課程，并組織學生參加機器人競賽。
 

 

家校學習編程的熱情高漲，與政策鼓勵不無關(guān)系。從2015年開始，教育部文件開始提出跨學科學習（STEM教育）概念。在國務(wù)院2017年7月發(fā)布的《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》中，也提到“在中小學階段設(shè)置人工智能課程，逐步推廣編程教育。”

 

《2017開發(fā)者技能報告》顯示，少兒編程教育滲透率在中國為0.96%，而美國接近45%。投資機構(gòu)認為，政策的鼓勵和中外編程教育普及的差距為市場帶來了機會。

 

正因如此，編程機器人廠商得以迅速地在中國打開市場。除了樂高、索尼、奇幻工房等國外品牌，能力風暴、優(yōu)必選、Makeblock、小米、寒武紀等國內(nèi)企業(yè)也紛紛推出自己的編程機器人產(chǎn)品，主要包括模塊系列（積木模塊拼搭）、類人系列、飛行系列和移動系列，多數(shù)搭載了可視化編程功能，覆蓋年齡在3~16歲。

 

出于教育行業(yè)在B端的天然優(yōu)勢，中小學和課外培訓機構(gòu)成為廠商打開銷路最合適的選擇。普遍的做法是向幼兒園、中小學、K12培訓機構(gòu)等輸入一整套課程或?qū)嶒炇医鉀Q方案，其中不僅包括機器人教學設(shè)備，還包括軟件、教材等內(nèi)容。

 

其中，中小學是規(guī)模最大的客戶群體。據(jù)未來伙伴的一位區(qū)域營銷經(jīng)理透露，公司的銷售收入有七成來自校內(nèi)，另三成則來自校外培訓機構(gòu)和零售端。Makeblock的市場人員也表示，目前校內(nèi)市場占比最大。

 

但機器人廠商仍然對C端（消費者端）市場虎視眈眈。業(yè)內(nèi)普遍認為，B端（企業(yè)端）市場的規(guī)模天花板和客單價較低，C端才是市場真正的爆發(fā)點，只是這爆發(fā)還需要時間。

 

C端的難題

 

行業(yè)中大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在最初都遇到了同樣的問題：針對教育機器人這樣一個概念頗新的產(chǎn)品，大眾消費者并沒有成熟的認知度和消費理念。面向家庭市場賣產(chǎn)品，銷量并不可觀。

 

在天貓，樂高旗下的明星產(chǎn)品EV3售價4699元，月銷量僅有2筆，絕大多數(shù)主流品牌旗下的產(chǎn)品月銷量都在10筆以下，非頭部廠商的產(chǎn)品月成交量則普遍在個位數(shù)。

 

由于編程機器人更注重線下體驗，線下渠道為銷量帶來的貢獻更大，占比一般能達到六至七成，但仍然無法與B端市場的規(guī)模相比。

 

零售端市場不好推動，和編程機器人的售價有關(guān)。一些明星產(chǎn)品甚至售價3000元-4000元，對收入一般的家庭來說是個不小的數(shù)目。

 

而從廠商角度來說，由于技術(shù)成本較高，目前的定價很難降下來。優(yōu)必選高級副總裁鐘永告訴界面新聞，使用到舵機技術(shù)的產(chǎn)品價格更難降，當前價格已經(jīng)是綜合成本及各項因素考慮后的結(jié)果。

 

在一些三、四線城市，編程機器人仍然是新鮮玩意。孩子在幼升小年齡段的家長，對語數(shù)英基礎(chǔ)培訓班、以及樂器、舞蹈、棋類等特長班更有消費意愿。而在孩子升入中學后，課余時間則不得不讓位于考試科目的學習。在國內(nèi)幾家活躍度較高的垂直家長交流社區(qū)，編程機器人的熱度也遠遠小于考試科目，相關(guān)帖子的數(shù)目不到后者的1/10。

 

一位廣州的家長告訴界面新聞記者，她了解過編程機器人，但并不打算買給女兒。她表示，自己在機械電子方面不太擅長，也怕兒子的年齡理解起來比較困難，相同價格下，她更愿意給兒子購買“不那么智能的”陪伴型機器人，練習英語和算術(shù)。

 

智童時刻是一家AI教具提供商，主要服務(wù)B端客戶。這家公司的工作人員對記者表示，公司曾嘗試邀請高凈值家庭客戶體驗產(chǎn)品，但反饋結(jié)果并不好。“產(chǎn)品還是需要家長引導才能出效果，但家長普遍忙于工作，沒有時間。”

 

如何降低產(chǎn)品使用門檻，讓低齡使用者更加容易、方便地使用和學習，是從業(yè)者必須考慮的問題。

 

市面上現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)做了部分降低門檻的舉措，比如采用圖形化編程教學，通過在手機界面拖拽方塊來搭建程序，從而對機器人發(fā)出動作指令，以及將課程設(shè)計成游戲闖關(guān)模式，增加孩子的興趣。此外，機器人套件也被設(shè)計得更加容易組裝。

 

但實際上，產(chǎn)品制造者和產(chǎn)品使用者之間仍然存在信息和價值傳遞不到位的情況，在研發(fā)人員看來足夠前沿的產(chǎn)品技術(shù)，實際的用戶可能并不夠理解和關(guān)心，到頭來這些前沿的設(shè)計對用戶并無多少幫助，也無法產(chǎn)生吸引力。

 

破局的方向

 

鐘永認為，真正打開C端市場，除了降低使用門檻之外，教育游戲化也是很重要的一個思路。“ToC的話，如果做純教育屬性是很枯燥的。教育游戲化才是我們toC端真正要去做的很重要的東西，不然的話我們做toB端就好了。“

 

讓家庭場景內(nèi)的機器人教育變得游戲化，就必須要求編程機器人有更豐富的玩法。對于兒童使用者來說，如果在搭完積木或者編完程序之后沒有新玩法，這一“玩具“則很容易讓他們失去興趣。

 

優(yōu)必選提出的一個解決方案是品牌社區(qū)文化建設(shè)，因為玩法創(chuàng)新并不能僅僅依賴研發(fā)部門。行業(yè)中一個可參照的先例是樂高，樂高在全球各地的粉絲為產(chǎn)品提供了多種不同的玩法，玩家與研發(fā)者內(nèi)外聯(lián)動，粉絲在論壇和現(xiàn)實生活中的作品展示也進一步提高了樂高的知名度。

 

另一方面，推動競技賽事的舉辦也是創(chuàng)新玩法的一種方式。由于機器人教育所培養(yǎng)的邏輯思維和解決問題的能力很難給出統(tǒng)一的評判標準，競賽可以讓孩子的學習成果得以展現(xiàn)。近幾年來，能力風暴、優(yōu)必選、Makeblock等中國機器人公司先后擁有了自己的競賽品牌。

 

不過，隨著機器人競賽越來越熱，編程教育的性質(zhì)也被一些商業(yè)教學機構(gòu)不斷“神話”。談及機器人編程，許多家長會對其加上“升學加分利器”的標簽。在Makeblock創(chuàng)始人王建軍看來，將編程教育等同于當年的奧數(shù)是一種很大的誤解，學習機器人編程更多的目的應(yīng)該在于鍛煉動手能力及腦力思維。

 

鐘永也有相似的看法。在他看來，越來越多從ToB轉(zhuǎn)向ToC的公司，又轉(zhuǎn)回了ToB，就是因為沒有做好教育游戲化，也沒有把握好方向的選擇。

 

盲目的定位與轉(zhuǎn)向也讓現(xiàn)有的中小學課堂出現(xiàn)了不少這樣的情況：上課時，老師想要教大家做一只小狗，會首先把課件里的小狗模型打印出來，演示如何用開源硬件組裝和編寫程序，學生則跟隨老師的步驟，自己做一遍同樣的小狗。

 

顯然，這仍是傳統(tǒng)的模仿式教育，也成為了不少公司在B端市場的通病。無法帶來更好的產(chǎn)品和教學效果，也讓一些初創(chuàng)公司走向死亡——天眼查上，機器人教育賽道上的不少公司最后一輪融資都停留在2016、2017年，甚至搜不到最近一年來的消息。

 

實際上，無論是B端還是C端，產(chǎn)品的最終使用者都想通過產(chǎn)品實現(xiàn)同一個目的：讓孩子更加簡單、有趣地學習相關(guān)知識，并提高解決問題的能力。只有產(chǎn)品能夠真正解決用戶的需求，才標志著C端市場真正的開始。