| 母嬰實體店運營手冊，建議收藏 |
| 發布日期：2019/3/4 發布者：zgytzs 共閱48223次 |
1、會員制促銷
會員制營銷不是指開店后實行會員卡，是指那些店面位置不好的、以網絡銷售為主要方式的客戶，因為條件受限制，無法與正常的店面競爭而采用的一種會員制銷售方式。會員制銷售有幾個要素。
會員制實施的關鍵：
(1)服務要完善：因為店面位置不好，相對來說就缺少了可信度，價格只是開始時用來吸引客戶的方式，真正能留住客戶的是服務，服務一是要系統，不是想到了就給客戶發個信息，想不到就拉倒，二是服務內容要實用，實用的內容才能讓人產生好感，假如你只是利用客戶信息不斷的發送銷售信息，不僅留不住客戶，只會加速客戶的離開。
(2)要有與眾不同的產品：假如產品沒有任何特色，想讓客戶產生忠誠度是比較難的，假如你這里有別人沒有的產品．客戶只能找你，所以實行會員制的方式一定要學會尋找與眾不同的產品，比如：枕頭一般店面只有棉制的枕頭，假如你的枕頭是竹炭的，就一定會有人特意找來。
(3)產品少而精：這是會員制的一個很重要環節，因為店面位置不好，不可能備大量的貨在家里，假如經營范圍大，容易缺貨，因為你不可以等客戶要了才向供應商進貨，做一些精品，我們可以備一些貨在家里，發貨又方便，又有利于產生競爭優勢。
(4)比別人快一步：因為現在的市場資訊很發達，你能找到的產品，對手—樣能找到，這就要求我們要保持敏銳的觸角，讓自己的產品總是能比別人快一步上市，這樣一來，過不了多久消費者就會形成一個印象：你這里的產品總是最新的，想找新品、精品、找你最適合。一旦這種印象形成，就會有很多的消費者主動找上門來。
(5)產品有特色、服務系統化、上市快一步、資料收集快：只要具備這些因素，會員制營銷就一定會產生驚人的效果!
短信服務是目前最有效，也是最省錢的一種服務，但操作短信客服有一些事項需要注意：
A、父母不要隨便給新生兒服用退燒藥，有時會出現周身青紫、貧血、便血、吐血等癥狀，嚴重的甚至死亡。這是吃了退燒藥，造成凝血機制障礙而引起的。
B、大部分新生兒是遠視眼，為了看清近處的東西，他會努力調節眼球，假如調節過度，容易造成斗雞眼。
C、越早會笑的孩子越聰明，新生兒一般在第10-20天時學會笑。如果到1-2月時還不會笑，需要請醫生檢查。
D、讓寶寶穿得太多會抑制寶寶的風寒調節能力，真正冷時，反而容易感冒!比大人多穿一件就可以!
E、新生兒睡眠是為了把體內儲存的熱量轉化為促進身體快速增長的能量。如果嬰兒睡著的時間很長．就足以提供用于身體和智力發展所需要的熱量，因而“睡不醒”的嬰兒很可能是一個非常健康的嬰兒。
F、兩個幫嬰兒排出腹內空氣的方法：一是把嬰兒靠在你的肩膀上，輕輕拍撫他的背，可使氣體從嬰兒胃內排出；二是用4個手指輕輕推揉嬰兒肋下的肚子左邊，當你用右手推揉的時候，用左手使他的頭仰起，從而使氣體迅速排出。
G、寶寶發燒是身體殺死細菌的一種方式，因為很多細菌在39度以上就無法生存，沒有到41度時，不會燒壞腦子!
H、一般嬰幼兒每日每公斤體重需要100-150毫升水，所以要注意給孩子增加一些綠葉菜汁、番茄汁、橘子汁和鮮水果泥等，這些食品中均含有較豐富的維生素C。
I、鈣片不宜與牛奶同服，鈣片可以使牛奶結成塊，影響兩者的消化和吸收。
J、懷孕時重要的兩種保健品一是葉酸、二是維生素E。
K、如果孩子的皮膚已經發生皮炎，切忌用熱水和肥皂擦洗，熱水和肥皂可以加重皮膚炎癥。輕的尿布皮炎只需勤洗皮膚，保持局部皮膚干燥、清潔一般2-3天就能治好。
L、4個月的孩子開始對顏色產生了分辨能力，對黃色最為敏感，其次是紅色，見這兩種顏色的玩具很快能產生反應，對其他顏色的反應要慢一些。
M、哺乳的媽媽可多吃以下食物，有利于促進寶寶健腦益智：動物腦、肝、魚肉、雞蛋、牛奶、大豆及豆制品、蘋果、橘子、香蕉、核桃、芝麻、花生、棒子、各種瓜子、胡蘿L、黃花菜、菠菜、小米、玉米等。
N、便秘的小兒，不能吃瀉藥，給孩子食用適量的蜂蜜可起到促 消化、潤腸、通便的作用。蜂蜜中含有許多人體所需的礦物質如鉀、鋅、鈣、鐵、銅、磷等，并含有各種維生素。
O、嬰兒患病時，在服藥前后忌給嬰兒喂奶。(1)服藥前，家長不要給病嬰喂奶或飲水，使病兒處在半饑餓狀態，以防止惡心、嘔吐，同時，也便于將藥咽下。
P、寶寶正常長牙時間是6—7個月，早于4個月是早，遲于12個月是遲。
Q、不論春夏秋冬，家長每天要抱孩子到室外曬太陽。(皮膚中含有一·種維生素D3源，經日光中紫外線的照射后，才能轉變為維生素D3，這是人體維生素D的主要來源。
R、寶寶在三個月前是不用枕頭的，因為他的頸曲沒有形成1 6個月用3厘米高的枕頭，9個月用6—9厘米。
S、學走路時給寶寶穿軟底鞋容易讓寶寶腳骨骼畸形或變成平底足，平底足的寶寶長大后從高處往下跳容易腦震蕩。
T、爽身粉主要材利是滑石粉，它是一種不溶性物質，直腸、陰道等粘膜長期接觸易引起肉芽腫，其卵巢癌的發病率是不用者的3倍!
U、濕疹的主要原因是寶寶的身體是一個過敏體質，而過敏體質主要的原因是寶寶腸道消化不好。
V、人身上的各種益生菌有2萬億個，總重有2公斤。
W、2周歲前的寶寶不適合經常喝酸奶，因為它里面的乳酸菌殺死有害菌的同時電會抑制有益菌的生長。
X、嬰兒游泳是提高寶寶免疫力的最有效方式之一。
Y、寶寶鼻梁有青筋表示他腸道消化不好，綜合體質比較差。
Z、寒性寶寶不適合吃夏季產的水果。
短信客服需要先去電信或移動公司申請短信群發軟件，軟件本身免費，按數量收費，一般是0．1元左右人民幣一條!
價格戰
營銷鼻祖科特勒說過：一分錢的差價也會打動消費者的忠誠度!特別是在中國，這種現象就表現的更明顯，所以，不管你的店面面積有多大，產品有多齊全，服務有多好，價格戰都在所難免。孕婦有十個月的時間可以比較價格，她可以對大部分產品的市場價格了如指掌。價格戰的核心在于：對于容易比較價格的產品一定要比對手便宜，哪怕是一毛錢。別以為這事情很容易做到，這是很麻煩的事，因為對手也會隨時調價格，但我們必需做到，因為對手也很怕麻煩。我們只要比對手多堅持一次就可以，這些產品任何時候我們在市場上都是最便宜的，三個月后，價格便宜的印象就會開始深入人心丁，印象一旦形成，就很容易口碑相傳。
促銷戰
嬰兒用品是一個消費面比較窄的行業，店面的人氣關乎生意的成敗，所以，促銷是嬰兒用品店吸引人氣最重要的—種方式，很多生意不好的店面，不是產品不好，也不是價格高，而是進來的客戶太少，對于這種情況，就是搞特價也不起效果。促銷戰是一開業就要開始搞，并且要持續不斷，花樣不斷。
方法包括：積分促銷、買送促銷、搖獎促銷、門口促銷、特價促銷、熱賣產品促銷，處理產品促銷，周末促銷、小區促銷、短信促銷，先不管這些促銷方式創新指數怎么樣，但在沒有更好的促銷方式之前，這些是不變的選擇。還有，新的促銷方式不一定就是有效的，促銷就好像是競爭對手在打架，出拳厲害不厲害是一回事，但假如你不還手，那被打趴只是遲早的事。
廣告戰
現在做生意不做廣告幾乎是不可能的事了，但現實中就是很多店向不做廣告的，因為很多的人都認為把錢花在廣告上不如買些贈品給客戶更實在，還有一點就是：假如生意不錯的，認為廣—告無所謂，反正客戶比較多，假如生意不好，那進貨都成問題，更舍不得再投錢在廣告上了。真正的問題在于．假如已經感覺到生意不好了，那就不是一時三刻的問題，而廣告是一個長期的積累過程，一兩次廣告是不可能產生效果的。生意不好的店主往往心態特別急，希望一做廣告就會有效果，這是不現實的。廣告不是做與不做的問題，是做多做少的問題，廣告的投入在利潤中最少應該占到8％的比例。
嬰兒用品的廣告包括：彩色宣傳單、在線購物網站、醫院門口廣告、燈箱、自行車廣告、樂隊廣告、當地報紙軟性文章等等。
許多戰是可打可不打的，但對于嬰兒用品來說，這三戰是關鍵的三戰，是非打不可的三戰，假如沒有這三戰，生意一定會受到很大的影響，甚至會關系到你的成敗!
每個寶寶每年的預期消費金額有一個平均值，競爭就是盡可能把消費平均值比例占大，但因為產品同質化競爭的緣故．消費者隨機性比較大，所以，我們要盡可能地在消費者有購物欲望時，以購買越多讓利越多的宗旨，一次性地向客戶推薦商品，減少她去競爭對手店里的消費機會，從而得到提高營業額，加快資金周轉，打擊對手的目的，套餐銷售是嬰童用品店最重要的一種銷售方式!
套餐銷售原則：
(1)套餐多樣化：因為寶寶年齡不一樣，不同的客戶有不同的需求，店主需事先就準備好不同的套餐，以供消費者選擇! (2) 產品針對性強：假如客戶是孕婦，套餐里的商品只能是孕婦用的產品，忌諱商品界限不清晰 （3）套餐產品越多，折扣越多，贈品越多：這是套餐活動折扣的主要方式，因為越到高層，客戶越容易引導，因為很少有客戶一次性購物這么多商品! (4)給消費者一個理由：有些商品消費者并不很清楚使用功能，需要有一個推薦說明。 (5)套餐需要有一個海報輔助：把套餐的產品或名稱做到海報上去，讓消費者一目了然，有助于提高消費欲望! (6) 在最顯眼的地方展示套餐海報：店里至少有4個地方可以讓消費者看到套餐資料(4次以上的信息接收才會讓消費者產生潛意識印象)。
產后媽媽商品套餐：內褲、防滲乳墊、哺乳內衣、哺乳文胸、妊娠紋修復液、產婦頭巾、收腹帶
本套餐價值200元，平時零售95折，需要180元! 套餐消費8折，只需160元， 贈送價值30元禮盒一盒； 贈送價值12元的書包一個； 贈送價值10元的消費積分； 贈送打的費用5元! 我們向您推薦的，正是您需要的!選擇套餐，省錢，省力，又省心!
如海報版面還有空間，可以寫上一些商品消費理由如：
(1)產后專用內褲 消費觀點：柔軟舒適，穿用簡便，給產后不久的媽媽貼心呵護。 消費理由：穿著普通內褲會給產后護理帶來諸多不便，增加媽媽的麻煩和痛苦。產后媽媽的恥骨聯合處通常感覺疼痛，如果采用了側切術，傷口會更加疼痛。穿著普通內褲會壓迫刺激傷口，加大疼痛。產后專用內褲是根據產婦人體力學原理設計，呵護易痛的恥骨部位，減輕產后疼痛。
(2)防滲乳墊 消費觀點：選用吸收力強的乳墊，把水份鎖緊在墊內，保持乳頭干爽。 消費理由：在喂母乳期間，乳房會不斷流出乳汁，漲奶也會浸濕，另外嬰兒的哭聲也會引起媽媽乳房充盈，能夠完全控制滲乳的乳墊是媽媽哺乳期的必備品。
(3)產后哺乳內衣 消費觀點：寬松舒適，不可緊束 消費理由：帶鋼托的胸罩會把乳：房勒得很緊，壓迫乳房，內衣里的纖維織物易從乳頭開口進入乳腺導管，從而導致血液循環的惡化，是引起乳汁分泌不良及乳房問題產生的原因。背心式內衣或沒有鋼托的內衣是孕期和哺乳期最好的選擇。
(4)吸奶器 消費理由：提前為寶寶儲備母乳，媽媽不在家時，寶寶照樣可以吃到甜美的乳汁，可保證寶寶的口糧不斷，還可保持媽媽奶水不斷，且避免漲奶之苦。
(5) 收腹帶 消費觀點：產后媽媽的皮膚松弛，腹部變大，腰部負擔也加重，在重力作用下，內臟容易下垂，收腹是關鍵。 消費理由：盡早使用收腹帶能夠對腰腹曲線至下腹部起提升作用，不僅可以防止內臟下垂，還可以促進子宮收縮和骨盆回位，幫助體內機能慢慢恢復。而產后六個月內脂肪是流動的，是重塑體形的最佳時機。
有些店面毗鄰小區，主要以小區內的客戶為主，這種店面特點是客戶集中，不管是正面消息還是負面消息，散播的特別快，在這種情況下，從眾心理會表現的特別明顯，對一些事情的議論也會更長久(特別是負面消息)所以面對小區客戶的嬰兒用品店比一般的店面要更加注意服務、價格和促銷。
周末促銷：
(1)時間：一整天
(2)產品：新品、滯銷產品、促銷品、小禮品，產品中玩具必備，有玩具小寶寶會主動參與進來。
(3)道具：促銷車、VCD(播放兒歌、游戲、親子知識等)，假如適逢陰天，以防下雨，可以預帶一個簡易蓬、會員卡、會員填寫單、宣傳資料、條件許可，可以帶上數碼相機。
(4)價格：降價要一步到位，假如只是稍微降價，那毫無意義。
(5)氛圍：活動成功與否的最主要的因素是氛圍，假如氛圍不好，產品價格再低，贈品再多也無濟于事�；顒幼钌傩枰�3個以上人員，一定要有特約客戶，事先通知她們帶寶寶來參加。
(6)參與性：只是喊價低、有贈品那是沒意義的，一定要有一些可以讓寶寶參與的小游戲，比如現場教寶寶玩手指頭游戲、猜猜看游戲等。參與的人越多，效果就越明顯，千萬要記住的是一定要給寶寶一些小禮品獎勵。
(7)專業性：聘請一個兒科醫生或營養專家，現場為家長解答一些相關育嬰或保健的相關知識。
(8)程序 一、先與小區內負責人溝通好場地費用，一般是50—80元每天；二、聘請好醫生或營養師；三、約好特約客戶(一般是會員客戶，寶寶稍微大—一點，做游戲時可以讓她起帶頭作用)；四、備好道具；五、擺好產品、宣傳品、開始播放兒歌；六、特約客戶來齊后開始做小游戲，吸引別的寶寶或家長來參加；七、接下去看情況，咨詢的人多就先做咨詢，看產品的人多就開始銷售。
(9)重點環節：一是氛圍要好；二是游戲要易學好玩；三是項目參與性要強，互動性好才能產生好效果。
(10)持續性：活動要4次以上才可能給客戶產生潛意識記憶，所以一定要連續搞4次以上，不管效果明顯不明顯，因為就算現場銷售產品并不多，但知名度一定會大幅度提高了。小區內都會有一個聚會的小廣場，周末促銷活動一定要在小區內的這個廣場里做才會有明顯效果。
開業前期所有活動目的都是為了提高知名度，一個好的活動一是要有新鮮感、二是要讓參與的消費者多；三是能產生長久影響。假如能讓這三個因素同時兼備，那這個活動‘定會帶來明顯效果。“尋找嬰兒用品店形象代言人”是目前嬰兒用品店開業活動中最經典的方式。
活動背景
假如是一個品牌有代言人，人們會覺得那是天經地義的事情，但假如一個嬰兒用品店也聘請代言人，這事情就變得很新鮮了，因為到目前為止，很少有一個嬰兒用品店做這種活動，人們一定會議論紛紛，同時也會有期待心理，期待看到這個新鮮事情的結果會是怎么樣!當一個活動有新鮮感、有期待、有議論時，就一定能帶來深遠的影響。
活動發起人：嬰兒用品店
活動主題：尋找嬰兒用品店形象代言人
活動口號：讓您的寶寶秀起來!!
活動對象：該店的消費者，0—3周歲的寶寶
相關單位與人個：嬰兒用品店、寶寶攝影店、育嬰專家、兒科醫生、相關媒體
評選規則：(1)爬行比賽；(2)和媽媽穿衣配合比賽；(3)抓小魚比賽；(4)障礙翻越比賽；(5)戳氣球比賽；(6)總體形象。
活動宗旨 參與的人越多越好，合作的單位越多越好!
活動程序 (1)預留櫥窗，假如店面沒有櫥窗，那就在店內顯眼的位置開辟一個園地。 (2)撰寫活動內容，并制作成彩頁，隨機發放給來店面的消費者。樣本見下表。 (3)聯系好合作單位與個人。 (4)評選活動開始! (5)讓當地報紙以軟文章的形式報道此事。 讓您的寶寶秀起來 天下沒有不可愛的寶寶，只有不懂得展示寶寶可愛的父母，為了讓您的寶寶有一個展示可愛風采的平臺，本店特別舉辦了“尋找形象代言人”的活動，只要是本店的消費者，年齡在3周歲之內的寶寶都可以參加。本店將從參加活動的寶寶中評選出春夏秋冬四季，每季兩個一共8個代言人，被選蘆的寶寶都將由店面發聘書、禮品、代言人證書，同時由嬰兒用品店請專業攝影師拍攝代言形象照片，在店面的櫥窗中層示出來。參與帶來改變，風采需要展現! 讓您的寶寶秀起來! 活動時間：某年某月某日 參賽要求：本店消費者 參賽年齡：o—3周歲 參賽時遞交個人生活照一組，(照片不退還)，同時填寫以下表格，并遞交于本店負責人員。同時也可登錄： 寶寶姓名： 出生年月日： 姓別： 聯系地點： 聯系電話： 手機： E—mail： 寶寶特點： 參賽心聲： 父母希望寄語： 福娃嬰兒用品店活動注意事項： 比賽內容：因為參選的寶寶年齡不一樣，活動不可能全是一樣，需要有針對性的制定出適合各個年齡的活動。 評選規則：一定要有數據作為標準，不然參與者容易產生不平衡。 獎品金額：獎品可以讓廠家來提供，然后在資料上進行某某廠家署名。 安全措施：寶寶活動最主要就是安全，屆時可以聘請醫生或護士現場壓陣! 如何安撫落選者：比賽就一定會有落選者，所以我們一開始就要輸灌重在鍛煉，重在參與的思想，讓媽媽們明白，讓寶寶多參與活動這才是最重要的，讓來參加活動的人有比較良好的心態，沒有評上的，一樣不會有抱怨心理，還有就是所有的參賽者都會獲得—份獎品，以作紀念。
活動連續性
評選是分季節的，一個季度活動后，第二次活動就會有更多的寶寶來參加了，舉辦方也會更加的熟悉操作環節，當一個有銜接的活動連續四次以上開展下來，就一定會在消費者心中產生深刻影響了，不管銷售的帶動效果如何，至少知名度一定是得到了空前的提高。
活動分析
所有的父母也都知道，寶寶的成長需要經常參與—些活動，這對寶寶的交往能力、性格、心情等方面都會很大的提升，只是平時很少有這樣的機會參加罷了，假如能有一個機會讓他們參加，并且有機會成為活動的主角．這是很能讓媽媽們心動的方式。大部分的人都愿意參加，這個大前提存在，接下來的就是宣傳方面的問題，據我們以往的經驗看，剛開始不一定人很多，但有幾個開始報名后就會源源不斷的有消費者會加入．因為報名后的消費者會不由自主地去宣傳這事，很容易形式連鎖反應。報名后有些消費者心里就會有意無意地想這件事情，想到這事自然會想起你的店，想買產品時，不用說也會來你這店里了，因為想增強舉辦人對她的印象，這是人之常情! |
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