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門店銷售人員想要把銷售工作干出息，絕非易事，至關(guān)重要的一步——話術(shù)。做好這一步，就要了解到對方的心理及需求。

人的需求可分兩種：精神需求和物資需求。但對于需求，可投其所好。人人都愛聽故事，無可厚非。銷售員可抓住這點，通過講故事拉近與客戶之間的距離。而在報價時，也需用上這門技巧。

下面給大伙送上來自資深老店長的報價技巧：

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資深老店長的報價策略

策略一：直接報價

價格往往是顧客第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非，盡管顧客看到明明白白的標價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠，導購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。

策略二：用反問句回應顧客

當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問，能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候?qū)з徱磫柣貞櫩偷膬r格訴求：今天能定下來嗎？

言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠，這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

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策略三：要求對方報價

在談判報價中，一般的原則是讓對方先報價，當然，如果對方的報價離你的底價相差很遠的話，需要很好的回旋技巧，顧客要求優(yōu)惠，導購便可馬上問顧客愿意出價多少。

比如：顧客看上了一款地板，就說出了自己的底價200每平。

此時要求對方報價的風險就是，可能會超出自己的底線，因為200的報價導購是不能接受的，接下來就需要進一步討價還價。

策略四：對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是200，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說：這個價格我們不可以的。

假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了也要表現(xiàn)得極不情愿。

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策略五：報價留有余地

標價是300，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是280，最后經(jīng)理說底價是270，而結(jié)果是220成交，比最初的報價優(yōu)惠了60。只有這樣才可能給顧客還價的空間，讓顧客有成就感。

策略六：價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起。可還是常常說：太貴了。

導購在這里要，用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好啊！接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點怎么好，這樣更容易捕獲顧客的心。

策略七：挽留

顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半，顧客往往會因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導來解決。

這個請示領(lǐng)導的策略就是上級權(quán)力策略，如果導購說：那我再給你優(yōu)惠100元。那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。

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策略八：尋求第三方幫助

這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話或者假象運用即可，而這里是第三方策略和上級權(quán)利策略相繼使用。

策略九：禮品推動策略

禮品往往是推動成交的一個助力，它起到銷售促進的作用，而當顧客反過來主動要禮品時，禮品的功能也就發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。

如果導購的資源整合能力比較強的話，就可以從其他品牌那里交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。

如果只有單一禮品時，其實導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。