| 賣奶粉沒活路？錯！是不開發新顧客沒活路！ |
| 發布日期：2019/1/18 發布者：zgytzs 共閱47663次 |
每家母嬰店都有自己的主推奶粉品牌，要想提高銷量，就不能太“守舊”，需要積極的開發新顧客，那么如何開發主推奶粉新顧客呢？這對每個導購來說都是一種“挑戰”。今天就跟大家說說這方面的推銷小技巧，另外附上實戰案例以便大家更好理解和掌握知識點。
首先門店要非常了解自己主推奶粉的賣點、優勢：如這款奶粉含OPO結構脂等。
其次明確清晰的知道奶粉的核心配方賣點優勢，導購熟悉這個優勢配方好在哪里，能給寶寶帶來什么。
門店銷售人員需要熟悉市場上主流品牌的特點優勢和顧客反饋不好的地方，為轉牌做好準備。
銷售步驟一：銷售三問
寶寶多大啦：明確寶寶的年齡，確定寶寶喝奶粉的大致段數；
喝什么牌子的奶粉呀：確定顧客的喜好（進口的還是國產的），確定顧客的購買力（根據我們的常識判斷奶粉的價格），問出喝這個品牌的奶粉多長時間了。
寶寶喝的怎么樣啊：這里顧客的反饋非常重要了，比如顧客反饋有時候會上火或者便秘或者腹瀉等。這樣的反饋門店銷售人員一定要充分利用。然后結合主推品牌的配方賣點進行關聯起來（后面實例部分詳細講解）。
銷售步驟二：顧客答疑
開發新客過程中顧客的首要問題：沒聽過這個牌子呀！
這個問題在銷售過程中是很常見的，這時候銷售人員可以跟顧客講：“您沒聽過很正常，因為奶粉的品牌是非常多得，正常情況也就廣告做的多得那幾個牌子你們會聽過，其他大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點是配方對寶寶好，而不是廣告做的多，您看我們這款奶粉...”（介紹奶粉的核心賣點）
顧客來到某母嬰用品店，逛到奶粉區給寶寶選購奶粉，這時負責奶粉的店員小王進行了接待。
小王：美女你好，今天寶寶沒帶過來嘛（小王并不認識顧客），給寶寶看奶粉呀？ 顧客：恩。
小王：寶寶現在幾個月啦？ 顧客：快七個月了。
小王：七個月寶寶超級可愛了，下次方便的時候可以把寶寶帶過來玩哦。寶寶現在是喝哪個牌子的奶粉呀？
顧客：我們家喝的是XX，你們有什么活動嗎？
小王：有啊，XX奶粉在這邊，寶寶現在有沒有轉二段了？
顧客：剛準備給他轉了，原來都是喝一段。
小王：恩，二段開始就都有活動了，今天活動還很劃算，寶寶喝這個奶粉多長時間了呢？
顧客：兩個多月的時候就開始喝這個了，因為母乳不夠，一直都是帶著奶粉喝的。
小王：現在打算給寶寶斷奶嗎？ 顧客：恩，打算斷奶了，因為要開始上班了。
小王：之前寶寶喝這個奶粉怎么樣？吸收和消化怎么樣？
顧客：也還好，就是有時候會上火，不知道怎么回事。
小王：上火和很多因素有關，如果寶寶在混合喂養的情況下還上火厲害，那這款奶粉可能不適合寶寶的腸道。
寶寶小時候的抵抗力基礎非常重要，關系著長大后的體質，現在你打算給寶寶斷奶了，那奶粉的選擇就更重要了。
選的奶粉一定要和母乳比較接近，不管是奶粉的口味還是配方，都要接近母乳，這樣寶寶發育的才會更好，體質也會很棒。
顧客：那哪個奶粉合適呢？
小王：因為你家寶寶原來是混合喂養的，所以一定要選口味接近母乳的奶粉，這邊，我們這款奶粉XXX（品牌名稱），采用北緯45°黃金奶源，特別添加OPO結構脂，完美的模擬了母乳中的脂肪結構。
它被稱為“人體營養親和大使”，非常有益于寶寶消化和吸收奶粉中的營養，較大程度上加強了奶粉中多種營養素的利用價值，讓營養更加親近寶寶身體。
另外，這款奶粉還精心配制了五種核苷酸、亞油酸、α-亞麻酸、DHA、ARA等60多種有益成長的各種營養素，全面支持寶寶健康、活潑、聰明的成長。是非常難得的一款好奶粉。
顧客：聽起來還不錯，不過我沒聽過這個牌子，我再考慮下吧。
小王：呵呵，美女，這個品牌在咱們國內還是比較知名的，不然我們店也不會隨便賣，更不會給您推薦了，有我們門店給你擔保產品品質你就放心好了。而且這款奶粉也是我們店里的暢銷品，很多媽媽都會來買。
不過您沒聽過也很正常，因為奶粉的品牌是非常多，正常情況也就廣告做的多得那幾個牌子你們會聽過，其他大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點是配方對寶寶好，而不是廣告做的多，這款奶粉....（跟顧客講解奶粉的賣點），剛好適合您家寶寶。
小王：現在剛好這款奶粉第一次購買還有活動，買一聽提供出生證圖片可以贈送價值188元的暖奶器一個。
顧客：我出生證沒帶呢！
小王：沒關系，我加下您的微信，回頭拍個照發給我就行，后面有關于寶寶護理方面的問題也可以找我，畢竟我們更專業一些。
顧客：好啊！ （加顧客微信，便于后期回訪）
小王：那今天您就先拿一聽回家給寶寶轉奶（跟顧客講清楚轉奶方法和注意事項）
顧客：恩，喝的好后面再來找你買，說不定還會給你帶朋友來。
小王：那就非常感謝了！這個奶粉寶寶肯定喝的好，回家后就開始給寶寶轉奶，喝得好您回頭再來。
顧客：那到時候要給我優惠啊。 小王：那是一定的！其他寶寶日用品還有需要嗎？
顧客：其他的家里還有，等下次有需要了我再來看看。
小王：好啊，那我先給您拿奶粉和暖奶器。 （帶顧客去收銀臺買單，過程中跟顧客講講轉奶注意事項和門店其他服務）
總結：主推品牌開新客不可能成交十之八九，但貴在堅持推廣，堅持介紹。另外，門店導購要對主推品牌了解透徹，根據顧客的需求，有針對性的介紹，這樣才能提高成交率。 |
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