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很多媽媽總擔(dān)心，去逛母嬰店錢沒(méi)少花，可買的東西未必適合自己……

母嬰店老板總抱怨：店里員工銷售水平不高，門店效益總也不理想……

在二者之間，母嬰店導(dǎo)購(gòu)的角色定位，就決定了孕嬰店在顧客心中的地位。

顧客1：我想買奶粉，給我挑店里最好的……

導(dǎo)購(gòu)A：直接走到貨架按段位拿了一桶售價(jià)最高的奶粉，話不多說(shuō)，直接收錢，交易結(jié)束。

顧客1：我想買奶粉，給我挑店里最好的……

導(dǎo)購(gòu)B：您家寶寶多大啦？平時(shí)吃母乳還是混合喂養(yǎng)？

顧客1：我家寶寶快1歲啦，準(zhǔn)備給她斷奶改成喝奶粉。

導(dǎo)購(gòu)B：那就建議先給寶寶換成配方中含有OPO結(jié)構(gòu)脂的，更接近母乳，寶寶剛轉(zhuǎn)奶更容易適應(yīng)。

顧客1：都說(shuō)喝奶粉的寶寶容易上火，這個(gè)奶粉會(huì)有嗎？

導(dǎo)購(gòu)B：我給您推薦的這款奶粉不含棕櫚油，還特別添加了BB-12益生元，寶寶不容易便秘，而且更有助于消化吸收，還不容易出現(xiàn)濕疹等過(guò)敏現(xiàn)象。不妨先買一小罐嘗試一下，如果飲用過(guò)程中寶寶出現(xiàn)什么問(wèn)題，您可以通過(guò)微信或電話隨時(shí)和我溝通。

顧客1：太好了，就要這款。對(duì)了，我家寶寶似乎特別排斥奶瓶，這個(gè)怎么訓(xùn)練啊？

導(dǎo)購(gòu)B：這是很多母乳媽媽常見(jiàn)的問(wèn)題，從媽媽溫暖的懷抱過(guò)渡到大奶瓶，寶寶肯定不適應(yīng)，我們這里有幾款非常接近媽媽乳頭的奶瓶，有玻璃和硅膠不同材質(zhì)，您看需要哪一款？

顧客1：我要一個(gè)硅膠的，有你在真是幫我解決了不少難題，以后我就找你買東西啦！

目前母嬰市場(chǎng)上商品琳瑯滿目，基于消費(fèi)者的需求不斷創(chuàng)新，顧客希望突破傳統(tǒng)，這是對(duì)不斷變化的市場(chǎng)的肯定。與此同時(shí)，人與商品同等重要，大家可能都有同感，有時(shí)我們到常去的店里購(gòu)買商品，會(huì)找常為我們服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)員。這是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任與喜愛(ài)。結(jié)合客戶求新求變求好的心理，以及對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)的需求，我們作出以下分析：

1.具備專業(yè)度

就購(gòu)買母嬰用品的顧客來(lái)說(shuō)，大部分人都是第一次做媽媽，店員做到專業(yè)的建議和搭配，顧客自己滿意，還會(huì)帶身邊的媽媽們進(jìn)店購(gòu)買。

2.擴(kuò)大知識(shí)面

多掌握與自己工作相關(guān)或與顧客群體相關(guān)的知識(shí)面，在溝通交流中能找到更多共同話題。

3.掌握客戶心理

客戶有來(lái)去匆匆型，有小心謹(jǐn)慎型，也有貪小便宜型，性格暴躁型。應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的變化作出適應(yīng)的調(diào)整，合理判斷出客戶真正的意圖。

4.熟悉售賣商品

能熟知店內(nèi)商品，當(dāng)顧客上門，知道什么產(chǎn)品適合什么類型的客戶。

5.做好售后工作

客戶離店之后，為顧客存檔，登記，便于下次提供更好的服務(wù)。

如果你認(rèn)為，母嬰用品店的唯一作用就是讓顧客買到東西，那你就會(huì)像小賣部那樣處理問(wèn)題，把常用商品擺滿房間。但是純買純賣的小賣部滿大街都是，并不能提升人在購(gòu)物過(guò)程中的幸福感，人是有情感的，一個(gè)簡(jiǎn)單的解決方案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。僅僅只有賣與買，這是可行的。如果有人性化的店面布局，專業(yè)級(jí)的顧問(wèn)指導(dǎo)，尊貴貼心的服務(wù)，人與人之間有情感的互動(dòng)，購(gòu)物體驗(yàn)的價(jià)值會(huì)提升許多。