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奶粉注冊(cè)新政實(shí)施后，配方奶粉在門店的利潤貢獻(xiàn)比越來越低，母嬰行業(yè)競爭趨于白熱化。越來越多的嬰童店老板看中了高毛利的營養(yǎng)品，希望以此為突破口應(yīng)對(duì)商品成本上漲及人力費(fèi)用的增加。但營養(yǎng)品并不是塊好啃的骨頭，營養(yǎng)基礎(chǔ)知識(shí)的高門檻和非日用剛需消費(fèi)品的特性，讓老板和導(dǎo)購“想說愛你不容易”。

如何快速教會(huì)導(dǎo)購敢賣、能賣、會(huì)賣營養(yǎng)品？做到下面這三招，你的店員就是營養(yǎng)品銷售之王！

一、細(xì)心觀察，尋找切入點(diǎn)

1）望：一個(gè)寶寶進(jìn)店，導(dǎo)購應(yīng)該在5秒鐘內(nèi)對(duì)孩子的整體營養(yǎng)情況有初步的評(píng)估。比如，孩子頭發(fā)稀黃，要首先考慮缺鋅；后腦勺有帽圈，要問問孩子是否在堅(jiān)持吃魚肝油和補(bǔ)鈣。如果孩子身材看起來偏瘦小，要問下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。如果孩子拖著兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問問家長孩子是不是抵抗力差、經(jīng)常感冒拉肚子，有沒有堅(jiān)持給孩子補(bǔ)充免疫球蛋白。

再比如，當(dāng)看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著孩子可能缺乏維生素C，但嬰童店一般沒有單獨(dú)的VC銷售，這時(shí)怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說明缺VC，缺VC說明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說明孩子挑食，挑食可能是因?yàn)槿变\，而缺鋅的孩子多動(dòng)，更容易長倒刺”這個(gè)邏輯推導(dǎo)，你就可以這么問“寶寶是不是有點(diǎn)挑食啊？平時(shí)是不是有點(diǎn)調(diào)皮好動(dòng)啊？”這時(shí)，家長會(huì)因?yàn)楸粏柕搅送袋c(diǎn)而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調(diào)皮，是什么原因啊？”“那是因?yàn)槟愫⒆尤变\，得趕緊給他補(bǔ)鋅啊！”

當(dāng)然，準(zhǔn)確的察言觀色是建立在對(duì)營養(yǎng)素缺乏癥狀有深入的了解基礎(chǔ)上，導(dǎo)購除了要有敏銳的觀察力，還要在平時(shí)注意培養(yǎng)自己扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和營養(yǎng)學(xué)功底。

2）問：很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后說了一句：“您好，歡迎觀臨，請(qǐng)問您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著顧客“隨便看看”就隨便離開了。其實(shí)和顧客拉家常聊天的過程，也是發(fā)掘顧客需要的過程。比如，通過提問“寶寶睡覺乖不乖啊，可以找出顧客對(duì)鈣、魚肝油的購買需求”。

二、根據(jù)疾病巧切入 

3歲以下的寶寶，最常見的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以上呼吸道感染為例，我們也可以做好營養(yǎng)品的搭售。

嬰幼兒的免疫能力約為成人的1/10，6個(gè)月-3歲是寶寶合成免疫球蛋白數(shù)量最少的階段，并處在一生中免疫力的最低谷，是免疫斷層期。這個(gè)時(shí)期孩子免疫器官發(fā)育不完善，體內(nèi)免疫物質(zhì)合成量少，很容易生病。

當(dāng)顧客來尋找提高抵抗力的產(chǎn)品，導(dǎo)購一定要主動(dòng)上前詢問：“寶寶是不是愛感冒啊，多久感冒一次啊？”如果顧客肯定答復(fù)，就要給顧客科普嬰幼兒的免疫力規(guī)律，并向顧客推薦免疫球蛋白產(chǎn)品。

附：免疫力曲線：0-6歲孩子處于免疫低谷期

同樣的道理，以腹瀉為例，我們也可以像免疫球蛋白一樣做好相關(guān)營養(yǎng)品的搭售。

腹瀉的寶寶在嬰童門店，一般會(huì)購買腹瀉奶粉，也會(huì)購買透氣性好的尿不濕、護(hù)臀霜以避免紅屁股。當(dāng)導(dǎo)購看到顧客購買這類產(chǎn)品時(shí)，要主動(dòng)上前詢問：“寶寶是不是拉肚子啦？”如果是肯定的答復(fù)，可以向顧客推薦益生菌，更重要的是一定要推薦顧客補(bǔ)鋅：“世界衛(wèi)生組織的研究已經(jīng)證實(shí)了，腹瀉時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預(yù)防寶寶未來兩三個(gè)月拉肚子。”

三、季節(jié)營養(yǎng)搭配

雖然營養(yǎng)品不是傳統(tǒng)意義上的剛需，但隨著人們?nèi)粘１＝∫庾R(shí)的加強(qiáng)，我們要努力讓營養(yǎng)品一年四季都能成為門店“爆品”。這時(shí)也可根據(jù)時(shí)令為賣點(diǎn)進(jìn)行主推，以鋅為例，在這里我們來說說春夏季秋冬有哪些不同。

春天：“一年之計(jì)在于春，每年5月，是孩子一年之中生長發(fā)育最快的神秘五月。鋅能促進(jìn)細(xì)胞分裂、幫助孩子長個(gè)子，這時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，事半功倍啊。”

夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。鋅流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會(huì)沒胃口、沒食欲。給孩子補(bǔ)點(diǎn)鋅，讓寶寶酷夏也有好胃口。”

秋天：“秋季感冒病毒非常活躍，而且冷暖驟然變化的天氣孩子人免疫與防御功能下降，導(dǎo)致感冒與流行病發(fā)生。盡快給孩子吃上小里肯補(bǔ)充免疫球蛋白，當(dāng)身邊的寶寶一片咳嗽聲的時(shí)候，自己的寶寶安然無恙！

冬天：“冬季經(jīng)常流感爆發(fā)，預(yù)防流感的關(guān)鍵點(diǎn)，是要趕在病毒進(jìn)入呼吸道細(xì)胞之前將其滅活與阻斷。補(bǔ)充免疫球蛋白就類似于巡邏兵，當(dāng)病毒無法繞過這些免疫屏障的時(shí)候，感冒就不會(huì)發(fā)生。平常堅(jiān)持用小里肯的寶寶，明顯發(fā)現(xiàn)比其小朋友更少感冒。尤其在流感季節(jié)加大劑量的情況下，這種情況更加明顯。

結(jié)  語

通過以上方法，導(dǎo)購要學(xué)會(huì)引導(dǎo)和教育顧客，創(chuàng)造顧客對(duì)營養(yǎng)品需求。對(duì)于已經(jīng)購買的顧客，要做好售后回訪和服務(wù)，適時(shí)進(jìn)行續(xù)購激活。讓營養(yǎng)品和奶粉、尿不濕一樣，成為媽媽的“剛需”、門店的“爆品”、導(dǎo)購的“錢袋子”。