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營銷個完整的過程，產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)到消費者手中，這個過程需要經(jīng)過一系列渠道，終端只是渠道的末端，終端是營銷是否成功的臨門一腳，最終產(chǎn)品能否被消費者認(rèn)可和接受，就是看產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)，要么終端產(chǎn)品暢銷，要么終端產(chǎn)品滯銷，作為這個渠道上的關(guān)聯(lián)方，廠家、營銷人員、經(jīng)銷商，都應(yīng)該有個正確的思想認(rèn)識、充分的心理準(zhǔn)備，以及面對可能出現(xiàn)滯銷時的解決之道。

產(chǎn)品暢銷，廠家、營銷人員、經(jīng)銷商皆大歡喜，但是令人最頭疼的，也是最關(guān)鍵的是，當(dāng)終端產(chǎn)品滯銷時應(yīng)該怎么辦呢?

1、積極應(yīng)對產(chǎn)品滯銷

遇到終端產(chǎn)品滯銷，營銷過程中所有營銷參與者(包括廠家、營銷人員、經(jīng)銷商)，都應(yīng)該以身作則，主動及時調(diào)查市場、分析市場，找到造成滯銷的問題所在，盡快把終端產(chǎn)品滯銷問題解決掉。切忌遇到終端產(chǎn)品滯銷就互相埋怨，推卸責(zé)任，耗費時間，這樣做很不理智，不僅解決不了問題，反而傷了彼此之間的感情。

還有這次如果不能很好地找出終端產(chǎn)品滯銷的原因，總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)，下次還有可能出現(xiàn)類似的終端產(chǎn)品滯銷，重復(fù)犯同樣的錯誤，這會給整個營銷參與者帶來更多的傷害和損失。對待終端滯銷產(chǎn)品的態(tài)度，是積極還是消極，直接決定了能不能高效及時地解決好終端產(chǎn)品滯銷的問題。

2、“人”是否有問題

終端產(chǎn)品滯銷首先要解決“人”的問題，是不是終端老板或者終端管理者不支持產(chǎn)品的銷售？因為要使終端產(chǎn)品暢銷，還必須得跟終端處理好客情關(guān)系，如果終端的客情關(guān)系處理不好，終端的那些主事者肯定不支持產(chǎn)品的銷售了；是不是營業(yè)員、導(dǎo)購員不積極推銷產(chǎn)品?如果終端產(chǎn)品沒有給營業(yè)員、導(dǎo)購員帶來足夠的好處(比如提成、請客、贈品等)，是調(diào)動不了營業(yè)員、導(dǎo)購員的推銷積極性的；是不是營銷員、導(dǎo)購員的推銷方法不對？

推銷方法不對，無論怎么努力，想把終端產(chǎn)品推銷出去也不容易!作為廠家營銷人員要負(fù)起主要責(zé)任，根據(jù)上述情況做好客情和公關(guān)，從而減少或消除終端“人”對銷售的不利影響，同時進行自我反省，找出自身不足帶來的銷售不暢，然后立即糾正和完善。

3、產(chǎn)品本身是否有問題

終端產(chǎn)品滯銷要找找產(chǎn)品本身的問題。產(chǎn)品有無優(yōu)勢?產(chǎn)品有何賣點?這個賣點是否吸引消費者?產(chǎn)品的品質(zhì)和性能跟競品比較到底怎樣?對于產(chǎn)品消費者是怎么評價的?產(chǎn)品款式、包裝、顏色、大小是否合適?

通過一系列的調(diào)查、思考和分析，來斷定產(chǎn)品本身的問題所在，這樣雖然不能直接緩解滯銷問題，但是通過總結(jié)能對產(chǎn)品的調(diào)整和新產(chǎn)品開發(fā)有所借鑒，盡量使以后再進入終端的產(chǎn)品不再滯銷。

4、產(chǎn)品定價是否有問題

終端產(chǎn)品滯銷要看看是不是價格方面的原因，需要看看競品是怎么定價的、近似產(chǎn)品是怎么定價的，比較一下，看看是不是自己價格定高了?高了多少?然后根據(jù)實際情況，對產(chǎn)品價格進行下調(diào)。

在這里有個情況必須注意，現(xiàn)實中并不是只有高價格阻礙銷售，有時候價格低了也同樣阻礙銷售，這要看消費者對本類產(chǎn)品的心理承受價格是多少，如果產(chǎn)品價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于消費者的心理預(yù)期，消費者或許把產(chǎn)品當(dāng)做低檔產(chǎn)品或者劣質(zhì)品，從而拒絕購買，同樣形成終端產(chǎn)品的滯銷，價格對產(chǎn)品銷售的影響比較明顯，當(dāng)產(chǎn)品滯銷時應(yīng)該好好檢視一下價格方面的問題，及時做好價格的調(diào)整工作。

5、渠道是否有問題

終端產(chǎn)品滯銷要看選擇的銷售渠道是否合適。比如有的產(chǎn)品在A超市賣得很好而在B超市就是滯銷，有的產(chǎn)品在超市賣不動而在流通渠道賣得很好，如此情況出現(xiàn)滯銷，就很可能是渠道選擇的不理想，這時把產(chǎn)品從滯銷的渠道轉(zhuǎn)移出來，放到產(chǎn)品暢銷的渠道里，一般就能解決好終端產(chǎn)品滯銷的問題。

6、區(qū)域消費習(xí)慣是否匹配

終端產(chǎn)品滯銷要看看是不是區(qū)域消費習(xí)慣造成的。像有些產(chǎn)品在南方和北方消費習(xí)慣是不一樣的，比如口感差別、風(fēng)俗忌諱、文化差異、使用習(xí)慣、價值認(rèn)同等，具體到不同的區(qū)域，對某一類產(chǎn)品有自己的習(xí)慣和偏好，因此帶來的終端產(chǎn)品滯銷通過轉(zhuǎn)移區(qū)域銷售就可解決的。

7、促銷是否有問題

終端產(chǎn)品滯銷要分析促銷方面的問題。促銷是拉動銷售的重要手段之一，做促銷與不做促銷，促銷做的好與壞，都對銷售產(chǎn)生相當(dāng)大的影響。促銷在產(chǎn)品營銷過程中扮演著重要的角色，尤其是新產(chǎn)品上市出現(xiàn)滯銷時更應(yīng)該做促銷。終端產(chǎn)品滯銷時應(yīng)該嘗試著做促銷，通過促銷與消費者產(chǎn)生互動，帶動滯銷產(chǎn)品的銷售。

終端產(chǎn)品滯銷采取的促銷方式一般是：降價、搭贈、捆綁、抽獎等。終端滯銷產(chǎn)品的促銷一定要認(rèn)真，萬萬不可因為是滯銷品就敷衍了事，促銷前要做好策劃、列好計劃、有效執(zhí)行，促銷要提前宣傳，要造大氣勢，促銷的陳列要放在客流量大的位置，促銷陳列的面積要大，要想盡千方百計來塑造良好的銷售氛圍，同時要培訓(xùn)好得力促銷員，做好終端的顧客攔截，如果促銷做得恰如其分，終端滯銷產(chǎn)品是好處理的。

總之，終端產(chǎn)品滯銷時，不要慌張，也不要急躁，而是需要靜下心來，好好調(diào)查分析，找出造成終端產(chǎn)品滯銷的原因，對癥下藥，一定能夠解決掉終端產(chǎn)品滯銷的問題的。