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對于很多代理商來說，產(chǎn)品鋪貨工作能做得很快，但是鋪貨結束之后市場啟動得卻很慢。一旦“不動銷”，就意味著這個產(chǎn)品給終端店留下了不良的印象，不但影響多年來積累的客情關系，而且以后經(jīng)銷商會難以再鋪其它新產(chǎn)品。

首次的鋪貨效果如何？能否達到預期目標？往往是決定著產(chǎn)品在區(qū)域市場是否能夠動銷的最重要的因素之一。

鋪貨失敗的四種集中表現(xiàn)：

1、降低難度，代銷引起的滯銷，產(chǎn)品悄然死亡

新產(chǎn)品入市鋪貨，因為售點對產(chǎn)品的未來銷售情況沒有把握，害怕造成積壓，占用資金，所以缺少進貨的欲望，在這種情況下鋪貨的難度無疑是非常大的。

很多業(yè)務人員為了完成公司鋪貨的目標客戶數(shù)或抱著盡快鋪貨盡快上量的目的，以及其他的原因，為了降低鋪貨的難度，提高鋪貨率，縮短鋪貨時間，往往會直接同意或默認采取代銷的方法進行鋪貨。

但是，對于售點來講。代銷的產(chǎn)品是完全不用自己承擔風險的，能賣就賺一點，賣不掉就退回去。

所以，如果沒有消費者指明要代銷的產(chǎn)品，還不如多賣點自己經(jīng)銷的東西，這樣自己的資金就回收的更快。

因此，代銷的產(chǎn)品在沒有消費者主動購買的情況下，在售點往往只有死路一條。而當我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在終端完全滯銷的時候，再采取其他補救措施，很可能會是在1個月以后，時間上已經(jīng)來不及了。

而且當再進行補救鋪貨，我們會發(fā)現(xiàn)要將代銷轉為經(jīng)銷難度要成倍增加。應此，在首輪鋪貨中，我們因該堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨，而不能輕易動搖。

2、無后續(xù)動作跟進，影響動銷，變成夾生飯

當售點動銷后，我們不可能有那么多的人力直接配送，怎么讓二批幫我們配送呢？而這些都是要有規(guī)劃的、有目的的去做的，是一連串的連貫的動作。否則，產(chǎn)品鋪貨結束后，即沒有推動的方法又沒有拉動的措施，銷售網(wǎng)絡無法迅速搭建，怎么可能動銷？怎么可能上量？產(chǎn)品不能動銷，在市場上就會進退兩難成為夾生飯。

3、大量無效網(wǎng)點的鋪貨

所有的產(chǎn)品在鋪貨完成后，都要依靠售點的動銷才能發(fā)展和生存。但是，很多終端售點因為位置、客戶的收入層次、店內(nèi)的主營產(chǎn)品、售點的銷售形態(tài)（零售、批發(fā)）、老板的人緣等情況而產(chǎn)生不同的銷售結果。

有些店面則很可能根本就不是我們在市場切入階段首選的、適合的終端售點。因此鋪貨后產(chǎn)品不會動銷，而大量的售點不動銷就會造成產(chǎn)品積壓，渠道信心下降。而這些低活躍客戶或二批很可能就是下一步工作的主要客戶，依靠核心網(wǎng)店的帶動它們也會有一定的銷量，但前期的不良結果顯然會對以后的工作造成困難。

在市場切入的鋪貨階段，這樣的售點對我們來說就是無效的銷售網(wǎng)點，暫不需要進入。

4、戰(zhàn)線拖的太長，隊伍士氣低落，節(jié)奏失去控制

任何一家公司的財力、物力、人力都是有限的，而管理和監(jiān)控的深度和廣度也都有一個極限。所以，在開拓市場方面必須依托公司的實際現(xiàn)狀和當期調整的極限，來采取市場的營銷行動。

如果戰(zhàn)線拉的很長就必然會產(chǎn)生大量的人員、差旅、市場、儲運、管理等費用，并因此而造成財務狀況緊張，管理難度上升。

管理能力的不夠又會產(chǎn)生很多管理的漏洞，給人以可趁之機；財務的緊張會造成各種費用無法及時核銷，對整個營銷隊伍和經(jīng)銷商系統(tǒng)產(chǎn)生極為不利的影響，使銷售系統(tǒng)的士氣低落。士氣低落又會造成庫存積壓，情況進一步惡化。

面上的過度撒開，也會因為管理、監(jiān)控的力量跟不上而使整體的進度無法保持高效和一致。在市場的操作節(jié)奏上失去控制力，最終無法掌握，一盤散沙。最后只有被迫精簡人員，收縮戰(zhàn)場。

鋪市是每個經(jīng)銷商每天必做的一項工作，看似簡單，但是想要有效的鋪市實則是不容易。