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    近兩年來小食品在陜西、甘肅，特別是東三省、河南、山東、山西、安徽、湖北等地做的風(fēng)生水起，市場份額越來越大，市場競爭也愈來愈激烈。今天我們來簡單談一談“為什么要做小食品”、“如何做小食品”。

孕嬰店為什么要做小食品？

1增加客單價、提升毛利率、增加凈利潤

小食品，非兒童必需品，小食品與奶粉、紙尿褲、奶瓶“非零和關(guān)系”,而是一種連帶關(guān)系或者叫關(guān)聯(lián)銷售。小食品與奶粉、紙尿褲等不同，選擇了A品牌奶粉，顧客就不會再選擇B品牌奶粉，選擇了A紙尿褲，顧客就不會再選擇B品牌紙尿褲。但是小食品完全不同，選擇了A品牌奶粉、B品牌紙尿褲，他還會選擇C品牌小食品。所以選擇經(jīng)營小食品，是在拓展銷售渠道、增加毛利潤和凈利潤。 

2擴(kuò)展孕嬰店的覆蓋對象

目前孕嬰店60-80%的顧客人群集中在0-1歲，而小食品的消費(fèi)人群集中在半歲-3歲，甚至到6歲。引進(jìn)小食品項目后，在一定程度上，對于拉升嬰幼兒服飾、鞋襪的銷售起到了相互促進(jìn)、相得益彰的效果。進(jìn)而逐步把孕嬰店的準(zhǔn)客戶由0-3歲，逐步拓展到0-6歲。 

3升門店檔次

目前國內(nèi)食品安全是每一個人都非常關(guān)注和擔(dān)憂的事情，特別是嬰幼兒食品。中高端消費(fèi)者一般選擇原裝原罐進(jìn)口奶粉，在一定程度上印證了國人對國產(chǎn)食品的擔(dān)憂。而琳瑯滿目的小食品會讓店內(nèi)氣氛及色調(diào)瞬間上升一個檔次。

4被動挨打，不如主動出擊

小食品，你不做，你的對手在做。孕嬰行業(yè)競爭越來越激烈，大家都在想方設(shè)法增加品項、增加毛利率，拉升客單價。你不做，你阻擋不了競爭對手去做，“被動跟進(jìn)”和“主動引領(lǐng)”完全是兩個不同的概念。正如嬰童界著名的某培訓(xùn)師講的那樣“砸價就是強(qiáng)奸，與其被動被強(qiáng)奸，還不如主動出擊，迎接砸價的快感”。做小食品也是如此，與其被動接受，不如主動迎接小食品。 

如何做好小食品？

1陳列要大，要有專柜成列

很多孕嬰店僅僅把進(jìn)口小食品作為一個附帶品，只是簡單的在收銀臺上擺了幾個棒棒糖或者鱈魚腸，就認(rèn)為自己做了小食品。這是一個大錯特錯的觀點。在營銷理論上一直講“貨賣堆山”！要想真正拉升小食品，就必須專柜陳列，逐步壓縮那些走量很小而又占排面的產(chǎn)品。

2品嘗在先，無論是店員還是顧客

小食品，一方面贏在安全上，另外一方面贏在口感上。所以小食品，店老板和店員一定要先品嘗，只有自己品嘗了，營業(yè)員才能很好地、很有底氣的給顧客介紹“這個產(chǎn)品不錯，我嘗過，非常好吃”！同時，在店面，對于新品一定要讓顧客品嘗。中國有句古語“拿人手短、吃人嘴短”，如果顧客嘗了，感覺味道還不錯，又是3、5塊或者10塊8塊的東西，順帶就給孩子帶上了。 

3店員要有關(guān)聯(lián)銷售的意識

這一點很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)老師，甚至包括很多孕嬰店老板也一直在給自己的營業(yè)員在貫徹和落實這些東西，在這里就不再贅述了。 

4進(jìn)貨原則

對于新品，一定要本著“品種種類多、單品數(shù)量少”的原則進(jìn)行嘗試性進(jìn)貨，但一定要有成列。 因為小食品保質(zhì)期大部分在12個月，甚至還有6個月9個月的保質(zhì)期。所以對于新品，個人建議每個品種每個口味都進(jìn)點貨，根據(jù)自己店鋪多少及銷售情況，合理訂貨，不能因為量多便宜而盲目進(jìn)貨，因為一旦日期臨近了，產(chǎn)品就報廢了。但一定要有成列面。