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新聞內(nèi)容

    母嬰店如何讓銷售額倍增?
    發(fā)布日期:2018/5/8 發(fā)布者:xinhan 共閱51339次

        進(jìn)店的顧客,一般來講,可分為三種類型:想買的、不想買的、可買可不買的,閑逛顧客主要是指可買可不買這類型顧客。

    該類顧客在進(jìn)店顧客中所占比例較高,并且真正能體現(xiàn)出導(dǎo)購員的銷售水平。那么,如何讓閑逛顧客買單呢?

        如果沒有顧客進(jìn)店,再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進(jìn)店,就要從門店的“吸客區(qū)”入手。

    對于“吸客區(qū)”應(yīng)該注意以下幾點(diǎn):

    1、店招

        店招猶如一個(gè)人的臉面,設(shè)計(jì)需要醒目、大方、整潔,隨時(shí)保持干凈。店招最好做成LED發(fā)光的店招,這樣即便在夜間也能醒目清楚,便于顧客識別。

    2、櫥窗

        櫥窗猶如一個(gè)人的雙眼,櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列反映了店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格,因此,櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。櫥窗設(shè)計(jì)要與自己產(chǎn)品的風(fēng)格吻合,燈光要明亮,所展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在顧客面前,讓顧客有看到就喜歡、并想進(jìn)店一探究竟的沖動(dòng)。

        一般來說,櫥窗的陳列設(shè)計(jì)要注意如下幾個(gè)原則:

        陳列體現(xiàn)時(shí)下主打風(fēng)格的產(chǎn)品,不能陳列過時(shí)產(chǎn)品。陳列齊全商品,不能陳列斷貨商品。原因很簡單,陳列斷貨商品,顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。陳列整體要協(xié)調(diào)、講究,除了體現(xiàn)本店主打風(fēng)格之外,更要賞心悅目。因此,一般都要求專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行陳列指導(dǎo)。

    3、出入口

        店鋪的出入口要保持干凈整潔,有時(shí)還可以放置POP展示板,起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報(bào),其目的也是吸引更多的人進(jìn)店。

    4、陳列區(qū)

        就是顧客能夠看到的賣場陳列部分,這對于顧客而言也很重要。陳列要整潔規(guī)范,看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

    5、導(dǎo)購

        要特別注意形象,要有正確的站姿,要有活力,要熱情微笑。在沒有銷售的時(shí)候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的樣子,比如做陳列、打掃衛(wèi)生等,只有這樣,顧客才會覺得這家店鋪生意很好,才會進(jìn)店選購

        顧客一旦進(jìn)店,導(dǎo)購就要想辦法多讓顧客在賣場停留,這樣可以增加成交機(jī)會,同時(shí)也能聚集本店的人氣,當(dāng)人氣很旺的時(shí)候,就會形成良性循環(huán),吸引更多人進(jìn)店。那么,留住顧客需要做哪些工作呢?

    1、導(dǎo)購工作激情與服務(wù)熱情

        顧客一進(jìn)店,導(dǎo)購要熱情、微笑,給顧客正確的指引與介紹,不能視如無睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。

    2、要有休息區(qū)

        不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區(qū),因?yàn)樾菹^(qū)能讓顧客在店里多停留一些時(shí)間。休息區(qū)的座椅要坐起來舒適,還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品,這樣顧客才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。

    3、要有音樂

        一個(gè)有音樂的賣場讓顧客停留的時(shí)間會比沒有音樂的賣場要長得多,但音樂的聲音要適中,以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的風(fēng)格相吻合,還要顧及目標(biāo)顧客群的喜好。

    4、接待顧客的站姿

        導(dǎo)購接待顧客的站姿很重要,能起到讓顧客多停留的效果,但如果接待的站姿不對, 只能起反作用,使顧客趕快離開。

        一般我們把握的一個(gè)原則是:導(dǎo)購始終站在離店門最近的位置(相比顧客而言)。也就是說,導(dǎo)購不能站在顧客的前面擋住顧客的去路;在顧客向店門口移動(dòng)時(shí),導(dǎo)購要偶爾站在顧客的前面介紹,有意擋住去路,但這時(shí)要注意時(shí)機(jī)和次數(shù)。

        一般來說,導(dǎo)購可以一邊給顧客介紹,自己也一邊隨著顧客往后移動(dòng),自己要面對顧客。

    5、要有扎實(shí)的基本功

        所謂扎實(shí)的基本功指的是導(dǎo)購對自己所賣的產(chǎn)品性能、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)必須了如指掌,自己產(chǎn)品存放的位置也必須清楚,同時(shí)還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款,哪些商品有貨,哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。只有掌握扎實(shí)的基本功,才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知,顧客多半就會立馬走人。

        我們雖然用以上工作留住了顧客,但要讓顧客買單成交還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,我們必須要打動(dòng)顧客,讓顧客心動(dòng),最終行動(dòng)。要做到打動(dòng)顧客,應(yīng)該做到如下幾點(diǎn):

    1、熱心周到的服務(wù)

        熱心周到的服務(wù)很重要,沒有哪位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態(tài)度和服務(wù)。通過熱情的服務(wù),可以增進(jìn)彼此的信任和好感。

    2、熟練的銷售技巧

        一般要求導(dǎo)購做到:口才好、服務(wù)好、心態(tài)好、形象好。導(dǎo)購必須學(xué)會自我總結(jié),不斷總結(jié)推銷失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),不斷演練推銷術(shù)語,不斷提升推銷技能,才能成為一名優(yōu)秀的推銷高手,才能打動(dòng)顧客,成交才會水到渠成。

    3、聚焦顧客的買點(diǎn)

        導(dǎo)購要正確診斷顧客的買點(diǎn),需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學(xué)會目測和注意顧客的細(xì)節(jié),以及聆聽顧客的心聲。

        要目測顧客穿著風(fēng)格打扮、揣測顧客從事的職業(yè)、聆聽顧客的需求、正確誘導(dǎo)詢問顧客,最終才能正確診斷顧客所需的買點(diǎn),從而將產(chǎn)品對應(yīng)的賣點(diǎn)介紹給顧客,打動(dòng)顧客,讓顧客覺得這個(gè)產(chǎn)品正是他需要的產(chǎn)品。

    4、物有所值的產(chǎn)品

        物有所值并非僅僅指價(jià)格上的便宜,而是讓顧客產(chǎn)生值得的一種感覺。要讓顧客覺得物有所值,我們可以從如下幾點(diǎn)入手:

    超值的服務(wù):如購買商品可以享受VIP服務(wù)及其他配套服務(wù),免費(fèi)保修服務(wù),終身免費(fèi)的其他服務(wù),熱心周到的售前售中售后服務(wù)等。

    超值的贈(zèng)品:購買商品贈(zèng)送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。

    超值的價(jià)格:即同樣的貨品只有我們才有這么優(yōu)惠的價(jià)格。

    超值的產(chǎn)品:主要指的是產(chǎn)品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的產(chǎn)品。

    超值的享受:服務(wù)及產(chǎn)品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足,如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等

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