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    母嬰門店:總是等顧客上門,倒不如直接關門!
    發布日期:2018/5/4 發布者:xinhan 共閱52267次
       同樣是在人聲鼎沸的商業街,共享著同樣的客流量,為什么有的店場面紅火,而有的店則門可羅雀呢?很多母嬰門店老板都在抱怨沒有顧客,客流少獲客難,所謂是沒有顧客就沒有消費,沒消費自然是生意就很難做起來。確實,顧客不進店,再牛的銷售技巧也是白搭!所以,母嬰店主們,與其被動等待,不如主動出擊!、

        有人戲言,母嬰店,開店難,守店難,沒有客人的時候更難。現在開店,不像過去那樣只要地段好一點就不怕沒生意。現在每個區域市場的母嬰門店數量呈幾何倍數的增長,有越來越多的母嬰門店可供選擇,縱然適逢二胎紅利,然而消費群卻沒有任何增長,相反購買需求普遍有所下滑,如今要想盈利更是難上加難。所以,對于很多中小母嬰門店來說,首先要解決的是“找”影響顧客進來的問題,然后想辦法解決掉它。

    找問題


    (一)環境分析

    毫無疑問,沒有進店量的一個重要原因是我們的店面。老板們要自問:

    1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎?

    2.你的店面環境顧客是否喜歡?

    3.你的動線設計、產品陳列是否讓顧客有看的興趣?

    4.指引和導示是否清晰,顧客能否很方便地找到想要的貨品?

    5.你的店內是否有設置顧客休息區,以滿足有需要的特殊顧客?

    (二)產品分析

    這也是經常困擾大家的一個問題:究竟顧客需要的是什么樣的產品?

    1.我們有沒有可以讓顧客比較青睞的奶粉品牌或者紙尿褲品牌?

    2.如何找到不同時間點顧客需要的產品?

    3.如何找到不同顧客需要的不同產品?

    4.顧客提及的產品你的店里有及時上架嗎?

    5.如何與周邊的店面形成產品的差異化?

    (三)顧客分析

    老板們需要問自己這樣幾個問題:

    1.你是否清楚了解店面的顧客類型是什么嗎?

    2.他們多長時間光顧一次你的店面?

    3.他們平均在店面的銷售金額是多少?

    4.知不知道他們為什么來你的店面?

    5.你和他們是朋友嗎?

    6.你有經常性的回訪,維護自己的老客戶嗎?

    (四)員工分析

    這個問題也是老板們需要特別關注的:

    1.員工是否適合目前的銷售環境,是否稱職?

    2.員工性格如何?和顧客溝通時是否有不好的情緒?

    3.他們懂不懂奶粉和紙尿褲一類母嬰產品的營銷或者促銷?

    4.員工需要什么技能才能在店面經營中幫助店面提升客流?

    如果你清楚地審視過自家門店,發現并無問題。那么現在要開始想顧客究竟去了哪里?怎樣主動出擊招攬顧客提高進店率而不是守株待兔等生意上門...

    想辦法


    如果把銷售分為三種狀態,推銷、營銷、等銷。大多數的母嬰門店店員甚至是老板最常做的就是第三種“等銷”。于是,就出現了導購中常有的幾種抱怨:

    怪顧客:經常聽到店員和老板在說:“店里沒人,怎么辦?”“今天人怎么這么少?”

    怪天氣:天氣不好,下雨、下雪不會有顧客進店。

    怪老板:閑的沒事怪這怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,店里什么都不好,走了算了!

    怪競爭對手:他家店哪里好了?裝修沒我們好,產品沒我們齊全,價格還比我們貴...

    怪位置:把店開在這么偏的地方,誰會來?要是開在人流多的地方怎么可能賣不出去?

    怪這怪那,好像所有的錯都是別人的錯。沒客戶,因為老板沒做廣告;沒成交,因為老板沒給培訓,似乎,歸根結底,所有的錯都是老板的錯。可要我說你就算換了一個地方,狀況也還是不會有改變,難道全天下老板都不好?

    我們必須了解,“門店沒客”其實更應該被門店重視,背后或許是滿意度低、成交率低、復購率低、缺貨率高等因素。說到底,都是門店經營“姿勢”不正確!究竟如何主動讓門店提高進店率呢?很簡單,全面開展店面動銷!

    人員攔截

    大家都很清楚,店鋪要想有好的業績,最核心的一件事,就是要讓更多的人進店。只有顧客進店才有機會購買。

    也就是化被動為主動,采取積極主動的措施實現銷售的過程。樓層、商場只要走出去,我們的機率也會越大。導購員去攔截客戶,主要包括態度、話術、制度三個要點:

    1、對待潛在客戶的正確態度

    一旦發現有顧客稍有進店準備,就要熱情相迎,隨時切換到銷售狀態,并為顧客提供專業化的意見。

    只有將最飽滿的狀態展現出來,顧客才會感受到你真誠的服務態度,自然會愿意進店光顧。

    2、統一攔截話術

    即遇到客戶說什么,團隊提前想好,后期不斷的優化。

    3、制定攔截的獎懲制度

    在沒有客人的時候,導購不能在店內睡覺、玩手機,對于主動攔截客人的導購要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。

    每個人都設有攔截指標,比如每個導購每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每人每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店面動銷一項,每個人每年業績就會多30-50萬元。

    氛圍攔截

    一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?

    熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導顧客產生聯想,最終讓顧客走近、了解你的店。

    例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店里的燈光業非常暗淡,產品又滿滿地堆在門口……

    這樣,顧客路過的時候只要看到門口就沒有欲望進去看一下,導致進店率非常低。

    又如,某大賣場的一家服裝店,熱鬧非凡,顧客全都爭先恐后地進店,原來,這家店進行了新穎搞怪的櫥窗陳列,配合節奏感非常強的音樂,吸引了大量顧客。

    這家店門前臨時搭了一個小舞臺,幾個銷售員穿著自家品牌的服裝,伴隨好聽的音樂翩翩起舞,路過的人都忍不住駐足,以往的櫥窗模特都是塑料假人,今天上演的都是真模特的穿搭,時尚靚麗,因此,很多被吸引來的顧客看到模特的著裝,都紛紛選擇進店轉轉。

    好的產品不缺,高明的銷售技巧也不缺,缺的就是一個引領顧客進門的方法,有時候,這個方法并不復雜,關鍵在于,你是否愿意開動腦筋,并付諸行動。

    氛圍營造的方法:

    門頭、海報、地貼、吊旗、櫥窗、流水臺、拱門、LED屏幕、特殊的時候條幅、入門的燈光,門店音樂……

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