母嬰店如何推廣奶粉新品牌? |
發布日期:2018/4/23 發布者:xinhan 共閱53233次 |
大部分消費者在接受一款奶粉后,除非出現質量問題,不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段,在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源,提前進行鋪墊,那么奶粉新品推廣也就比較順利。 嬰幼兒奶粉行業有著非常重要的意義,它不但能夠對嬰幼兒的健康成長保駕護航,而且對整個乳制品產業的發展有著導向性的作用。中國是全球第二大嬰童消費市場,嬰幼兒奶粉行業發展有著天然優勢,市場規模更是逐年遞增。近年來,伴隨著消費量的快速增長,市場上活躍的嬰幼兒奶粉品牌數量也實現了快速增長。
如何在有限的門店資源下,選擇對的奶粉產品,顯得尤為重要。 針對于此,嬰童店老板需要根據商圈環境與自身品牌策略,明確門店定位,再根據定位選擇合適的單品。同時,由于不同渠道吸引著不同的消費群體,嬰童店老板還需要認清自己所處的業態,選擇該業態中熱銷的產品,再考慮其他業態賣得好的產品。 很多人會認為一線城市和重點城市的消費力較強,所以消費者在這個城市購買的品牌也會比較貴。其實,并不完全是這樣的,奶粉的銷量排名更多的是取決于不同品牌對于不同城市的投放力度。 處于不同的城市級別的嬰童店老板,在培養新品牌時,除了考慮價格接受度、當地消費者的品牌認知度外,還需要選擇在多個渠道增長勢頭均比較好的品牌。
之所以嬰童店經營會出現這樣的困惑,主要基于以下幾點原因: 首先,消費者對于選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強。 從調研來看,85%的消費者在進入門店前就知道自己要購買哪些品牌,14%的消費者來的時候并沒有明確要買什么,可能看到因促銷活動或被業務員引導完成購買,而只有1%的消費者進來后是沒有需求也沒有購買計劃的。因此,在門店內改變消費者的購買決策,機會是比較小的。
其次,大多數消費者會選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。 與其他品類不同,奶粉消費者很少嘗試新品牌,價值和口碑是他們為數不多能夠考慮轉品牌的因素。77%的消費者選擇一直購買的奶粉品牌,剩下的23%則會比較價格等因素進行購買。
再次,大多數消費者的購買意愿會受促銷員影響。 在消費者進店后,20%的人會主動咨詢促銷員,60%的消費者進場后促銷員會主動向其介紹。也就是說,80%消費者的購買行為會受到促銷員的影響。這對于嬰童店推進陌生品牌是一個很大的問題,因為面對大廠商強大的促銷員資源,大部分潛在客戶會被其攔截,進一步降低消費者購買新品牌的機會。
最后,奶粉相對其他產品,品牌專柜的效用更高。 就奶粉而言,除了普通貨架,品牌專柜也是消費者取貨的主要地方,雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機會點,還能提高其對新品牌的關注度。但很多嬰童店都愿意把這個地方賣給廠家,最后導致低利潤產品占了很大的地方,而能夠賺錢的產品卻沒有適宜的區位擺放。
嬰童店老板若想推動消費者接受陌生品牌,需要從以上原因入手,有針對性地解決問題。
在產品選擇上,明確質量安全是消費者最關心的事情,也是推廣中最重要的因素。
在新品推廣上,嬰童店老板一方面要以品牌專區有效吸引消費者的眼球,另一方面注重分析會員數據,在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。大部分消費者在接受一款奶粉后,除非出現質量問題,不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段,在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源,提前進行鋪墊,那么奶粉新品推廣也就比較順利。
此外,嬰童店老板還需要改變傳統的促銷模式,緊握陳列主動權,使用門店促銷員,拒絕被廠商變相綁架。
近年來,頻頻發生的奶粉質量問題,無疑對各個銷售渠道都產生了一定影響。這不僅使奶粉平均單價持續上揚。而且使得消費者逐漸失去信心,更加寄望于高單價、高品質的單品。這就直接導致消費者在購買奶粉產品時,轉變品牌甚至轉變渠道。
嬰童店老板需要從以下幾個方面入手,最大程度減少產品質量問題對于銷售額的影響。
第一,既然奶粉是高頻率購買的必需品,嬰童店老板就必須了解核心消費者轉渠道的原因;
第二,不要將太多的雞蛋放在同一個籃子里,避免過多依賴明星品牌;
第三,學會做好危機公關,完善的售后服務是挽回消費者信心的重要法寶。一般來講,售后服務主要涉及無條件退貨,短時間看會出現一定的損失,但是長期積累的口碑會帶來更為忠誠的客戶;
第四,產地將是未來一段時間內奶粉的熱點關注問題,嬰童店老板大可以增加消費者關注的熱點地區奶粉產品。在選品時還需要合理引進不同產地的品牌,這樣在出現質量問題時才能迅速應對,保留住核心顧客。
母嬰店奶粉銷售話術?用上這“四個為什么”就夠了! 1、為什么奶粉奶香味不濃? 嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質的配方奶粉,在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。 嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的,比如乳糖,乳清蛋白,植物脂肪,脫鹽乳清粉,維生素,礦物質等。 寶寶最好的食物是母乳,因為不可能長時間母乳喂養,所以才開發配方奶粉。配方都是根據不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發的。需要注意的是:母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的,總是以“滿足孩子的需要”為前提。
2、為什么長期奶粉喂養的寶寶容易上火? 正常的孩子,2~3個月大時,早上醒來眼睛上可能會有些眼屎,這是因為這個時期眼睫毛容易向內生長,眼球受到摩擦刺激就產生了眼屎。一般1歲左右,睫毛自然會向外生長,眼屎便漸漸少了,所以用不著治療,可以用溫毛巾擦干凈,也可以用棉簽沾2%硼酸溶液,從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3、寶寶喝奶粉又吃母乳,會消化不良嗎?
4、大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
當然,如果沒有特殊情況,還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
綜上所述,選擇適合自己的營銷品牌,運用適合自己的營銷策略,做好售后服務工作,很好的維系客戶,是嬰童店老板提高奶粉銷量的制勝法寶! |
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