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    銷售是母嬰門店的經營核心，銷售工作做不做得好，直接決定著我們的母嬰門店最終收入，銷售人員如果不掌握相關的銷售技巧，其所帶來的的銷售額差距和懂得相關銷售技巧的員工的差距是巨大的。

今天給大家分享關于母嬰門店的銷售員工必須掌握的銷售技巧。

1、銷售機會的把握

    很多店員很難把握住絕佳的銷售機會，很難去掌握顧客傳遞出來的，要夠買或者是有意向的去進一步了解的機會把握，甚至很容易去拒絕客戶。那些可是可以成交或者是潛在成交的銷售機會點，我們是不能錯過的。

    顧客問你家有什么商品嗎？在這種情況下我們的銷售人員的第一回答是有或者沒有，其實這種回答是非常錯誤的。回答有還好，回答沒有，最終的結果可能就是扭頭就走。所以我們最正確的回答應該是，你需要多少？是現在就急要嗎？如果不是急要，大概什么時候要？

    要進一步的去挖掘客戶的核心需求，只是問問還是確實有所需要，想購買。這種場景最常見的就是顧客問你們家有某款別的品牌奶粉嗎？大多數店員回答沒有，顧客就離開了。

    其實我們完全可以更深入的了解。顧客是否需要的量大，緊急。如果需求特別緊急。如果我們能立刻滿足他的需求，那么顧客會很感謝我們。但是，如果需求量大但是不急的話，我們可以嘗試讓顧客通過交訂的方式去先確定這筆訂單。

    然而，事實卻是，當顧客問你們家奶粉有沒有時，大家就會急忙去給顧客組織貨源，最終發現并不合顧客的心意，更加嚴重是，不僅浪費了時間，精力，關鍵是顧客也很難對你表達感謝，吃力不討好，還落埋怨。這就是典型的銷售機會沒把握好。即便他需求的商品你店上沒有，但是如果成功的幫助顧客協調好這次產品的購買，下次這個顧客自然能變成你的顧客。

    銷售機會沒把握好的體現在于，讓顧客在選擇中流失。我們都希望把銷售價格更高的商品賣給顧客，在商品的價格選擇上我們更傾向于推薦價格更高的商品。因為這些商品所帶來的利潤是更可觀的。當然這樣無可厚非，但是有的時候反而就是吃力不討好，很多人在選擇中會產生猶豫，有的時候說多錯多的道理就在這里。本來顧客的選擇非常明確，但是我們的銷售人員的強行促銷，越說顧客會越模糊，都不知道挑選哪個好，你說的哪個好哪個貴的，顧客感覺不太認同但又想嘗試。

    價格便宜的也想看看，貴的也想看看，這樣所導致的結果就是顧客最后選擇便宜的，或者買個貴的。這樣聽起來感覺和廢話一樣，但是其實在選擇中顧客產生了懷疑，選擇了便宜的顧客還是選擇了貴的顧客，都會立即結束這一筆訂單的購買。

    顧客如果對便宜的產品已經是長期使用了，非常有信賴的產品，大家就不要強制性的去介紹貴的產品了。

    顧客如果是對便宜的產品的適用性和實用性表示懷疑，那么銷售人員在銷售的過程中就要把握性的去針對兩個產品的特點去介紹貴的產品。例如，這款產品的優勢在于成分更健康更科學，便宜的產品性價比比較高，但是可能存在周期比較長等一些缺點存在，等這樣對比強烈的介紹語句。在對比的過程中強調自身對產品的熟悉和專業性，而不是大談特談。品牌以及口碑只能成為專業的附加價值，而非主流內容。

2、銷售人員的專業知識填充

    在銷售的過程中，我們的銷售人員一定要去把握專業性的了解。在銷售人員的日常管理中，大家一定要重視專業內容板塊的學習和知識獲取。一個人是否專業不是體現在禮儀，是否熱情，是否能說會道等等層面上。

真正的專業要做到

1、對店鋪的任何事情和任何產品都很熟悉

    某某產品在哪里？大概什么價位？還有沒有貨？最近的日期是什么時候？這些對于商品的基礎內容的了解，能顯示出你對這家店的熟悉程度，更能表明自己是主人翁。

2、對產品知識的熟知

第一個層面

對產品的熟知最早的熟知從包裝開始，任何產品的包裝都會介紹產品的最基本的相關成分、配方、適用性以及簡單的功能和益處。 

第二個層面

要去掌握對于產品的使用說明，注意事項，如何保養，如何延長產品的使用周期和使用壽命、以及一些健康提示。

第三個層面

也就是最重要的層面，去了解在產品包裝之外的一些內容。

例如，為什么8個月要寶寶準備一張爬行墊？爬行墊的作用有哪些？為什么給寶寶準備勺子要準備兩個？準備兩個勺子夠嗎？

我們先來詳細解答第一個問題。

    為什么8個月寶寶要準備爬行墊？因為剛出生的寶寶睡覺很少會趴著睡，小寶寶的脊椎還沒有發育成形，自己也很難翻身，6個月左右才開始學會翻身，8個月的階段正是寶寶從翻身到爬行再到站立學步的一個脊椎和骨骼發育成熟的階段，很多人不會介紹爬行墊，是因為主角的爬行墊就是給寶寶爬行所用。其實不對，爬行墊有安全防護的作用，防止寶寶磕傷，有防潮的作用，甚至還有的開發出了游玩游戲、辯色識形等很多功能的使用。

那為什么買勺子要買兩個呢？

    一個版本是，賣給顧客兩個勺子 一個是給寶寶喂食的 一個是給寶寶把著玩的，可是真實的就真的是這樣的嗎？買勺子要買兩個， 一個是硬的，方便給寶寶研磨，另外一個是軟的，方便喂食，避免傷害到寶寶的牙齒和口腔。

    另外還有一個版本就是，勺子一個拿來喂生食，一個拿來喂熟食。還有一個版本是勺子一個選擇可以變溫的，一個選擇普通的。但是照這樣的說法說下去，我們要賣給顧客到底多少個勺子呢。豈不是可以賣給顧客8個勺子。就算有的勺子一個功能多用，那也得3-4個勺子。

    所以說專業知識的掌握是非常重要，你能夠更好的售賣自己的產品，讓顧客對你的信服度更高。而不會讓顧客誤解成為沒用的、沒必要的，等等之類的借口打發了你。

3、有效的溝通方式

    在銷售的過程中，我們除了要學會相關銷售機會的把握和了解相關專業知識的同時，我們也要學會有效的溝通方式和連帶產品的關聯銷售技巧。在與顧客溝通過程中我們一定要把握溝通的技巧。

    沒有把握溝通技巧主要表現在兩個方面，第一是溝通不順暢，起不到良好的交流效果，第二個是獲取的有效信息少，無法獲取到顧客的需求，很難為顧客推薦合適的商品。

    有的銷售人員在溝通中會出現，一件事情反復的問顧客幾遍，或者在一個胡同里繞彎的情況出現。還有就是不理解顧客到底在表達什么意思，不能及時有效的與顧客達成共識 。

    為了避免出現反復解釋不斷的情況，我們來舉個例子， 有的顧客問，你們家有那種可以給寶寶包起來的那種衣服沒有，結果我們的銷售人員去推薦了毛毯、 嬰兒包被、 背被等等好幾樣的東西，其實最后顧客想要的就是連體衣而已。

    因為有的時候母嬰店的一些專業用語并不是顧客知道或者了解的專業用語，例如我們總在說通粉，而我習慣給顧客解釋為流通品牌奶粉，因為通粉這個概念是母嬰行業的從業者才了解的，而通粉的概念又很不清晰。

    在溝通的過程中要學會把專業的術語或者是話術解釋成為顧客能聽的懂的話。把顧客想表達的意思變成我們能很快理解的意思，達成共識是我們需要去做的，而不是照著自己的解釋或者理解去闡述和說明，其最終就會造成溝通的障礙。

    獲取的有效信息少，有時候顧客問某款品牌奶粉你家店有沒有， 我們店員習慣性回答有或者沒有，這是一種很無效的溝通方式。

    關于奶粉的調貨是一件很麻煩的事情，我們想要事情變得不麻煩 ，就要去了解顧客更細致的需求，顧客是對什么日期的奶粉都不挑嗎？會不會存在你調來的奶粉讓顧客覺得日期不好，不新鮮不想要。或者是顧客急要 ，結果你調來晚了，顧客已經從別的渠道買好了。你空歡喜空折騰一場， 然后又退貨等等。做一件事情要么做的完美， 要么別做的到處都是要擦屁股的事情。

    顧客到底想要的是什么 ，或者說顧客到底遇到了什么問題， 他的核心需求是什么，我們應該怎么滿足他們。

    在銷售的溝通中，我們一定要去明確，而如何去明確，那就要我們的銷售人員去追根溯源。

    你家寶寶為什么最近腸胃不適，腸胃不適就一定要推益生菌，可能他家寶寶是由于最近流感盛行， 然后感冒引發的腸胃不適。那這種情況下我們可以推薦一下 ，乳鐵蛋白或者是鈣鐵鋅硒 ，去調整下寶寶的免疫力。同時也建議家長先使用一些益生菌產品，先緩解下腸胃不適的癥狀，但其根源還是寶寶免疫力的缺乏問題。 

    針對家長的問題要深入的去探究到底是什么問題， 去了解更多的有效信息 ，去掌握更多的內容。然后再去推薦多樣化的產品組合，這樣顧客才會覺得你是真的為他好，如同看病問診一樣 ，一個醫生隨便就給你下診斷書 ，說你是什么病，那你肯定是不會相信這個醫生的，他都不多問下你還有哪些反應， 不經過科學的驗證就下判斷，如同庸醫一般，有時候我們的銷售人員就容易起到庸醫的作用，不去探究真正的本源在哪里， 不深入的挖掘家長的問題， 家長到底需求的產品是什么，溝通沒起到作用，自然就獲取不到有效的信息。

4、相關產品的連帶銷售 

    一個合格的銷售員要學會把顧客需要的產品推薦給顧客。顧客不需要的產品我們是很難推薦給顧客的，這是一種混賬邏輯。我們有的時候做不好的就是， 我們挖掘不出來顧客需要的產品是什么，或者說挖掘出來的產品很少。

    我舉個例子，一個家長到店里來買L碼的紙尿褲，我們的店員推薦完紙尿褲以后，還會推薦什么呢。最直接的就是推薦一下紙尿褲用完以后， 需不需要相關的濕紙巾， 或者說防寶寶紅屁屁的霜膏等產品。再扯遠一點就是問問， 目前某洗衣液還是什么產品做相關的特價，再推薦下特價或者是活動產品。

    我們這種思維是非常局限的，我們要想到的是買L碼的紙尿褲的寶寶是多大。可能年齡在8-14個月之間。我們進一步確認下寶寶的月齡段，如果在1歲的話，我們需要想到的這個階段寶寶需要哪些產品。3段的奶粉， 家長是否已經轉奶了，轉奶了腸胃是否協調， 是否需要一些益生菌產品。寶寶開始進入學步階段， 走路比較多，有沒有準備舒適一點的襪子或者鞋子。孩子最近是否長高了 ，張壯了，衣服是不是需要準備些新衣服，現在寶寶喝水用的是哪種杯子，鴨嘴的還是吸管型的，需不需要更換，針對這個年齡階段我們有很多的產品去做相關的連帶和推薦。

    而絕不是我們只能想到的那幾個方面和幾個層次，連帶銷售的產生就是從推薦開始的，在溝通與交流過程中， 銷售人員的思維一定要非常敏捷 ，能快速的反應，自己能夠推薦產品給到顧客 ，溫馨提示顧客是否已準備。

    當然了 ，只是會推薦 ，也不一定能產生銷售，我們還要學會一些售賣過程中的技巧，也就是購買理由。如何巧妙的給顧客一個購買的理由，讓這一筆訂單成交更叫順利，其中的技巧我們也必須要學會去掌握。