99久久亚洲一区二区三区青草,91色乱码一区二区三区,久久精品一区蜜桃臀影院,国产白丝在线观看

一個產(chǎn)業(yè)的思考與遠見

買兩件享七五折vs第二件半價，哪個對你更有吸引力？

是做一個九折的促銷效果好，還是做一個滿十單免一單的效果好？

你的會員卡這么多，消費積分帶來了哪些具體價值，你計算過嗎？

……

作為母嬰店，你有站在消費者的角度思考過這些問題嗎？如何玩轉(zhuǎn)這些銷售上的小“詭計”？

場景1：

在日常的購物過程中，作為一名消費者，我們有沒有經(jīng)常遇到這樣一種情況：我們到商場去購物，商場所有商品一律打七五折，你認(rèn)為這個折扣低嗎？ 

我想，商家的這一打折行為對一定你影響，但不明顯，因為旁邊的商店很有可能是做七折大促，甚至更低！這個時候，你一定會與其他商家的打折行為做對比或者與店內(nèi)的其它折扣商品做對比，總有折扣更低的店鋪與商品，所以，你的感知是：折扣還不夠低！

同樣是七五折，我們換一種促銷方式呢？譬如：第二件半價！什么意思呢？也就是顧客同時買兩件商品，相當(dāng)于七五折！

這個時候你會購買嗎？答案是會，而且很有可能你還會購買兩件。因為，這個時候你的價格錨點不一樣了，重要的是，你買第二件的時候有一種物超所值的感覺！

場景2：

我想你的卡包里一定會有很多商鋪的會員卡，甚至很多會員卡你已經(jīng)丟了，但是你知道你是即將進店消費門店的會員，報你的手機號就會獲得相應(yīng)的折扣，還享受相應(yīng)的積分贈送，但，我想問的是：你關(guān)注過會員卡的積分嗎？

我想很多時候你是不會關(guān)注到你的會員積分的，因為在你的心目中，那些積分是沒有任何價值的！

但是，突然，有一天你到商場購物的時候發(fā)現(xiàn)，有些特價商品是需要用積分來兌換的，譬如，原價29.9元的洗發(fā)水，現(xiàn)價19.9元，但是你同時要用十個積分來做兌換！

這個時候你是不是覺得，積分特別有價值呢？我想，如果經(jīng)過幾次類似的消費，如果，偶爾有一天你購物，對方忘記了給你積分，或者某些店鋪內(nèi)出售的某些商品不給你予以積分，你一定會提出異議！

場景3：

我們是日常銷售的過程中，是不是經(jīng)常在給導(dǎo)購員做提成，在做激勵？導(dǎo)購員感知明顯嗎？但是我們換一種激勵方式，如果導(dǎo)購員一個月可以賣某款產(chǎn)品，10件，每件的提成是20元，每個月的銷售提成是200元。

這個月，你設(shè)定了一個銷售政策，讓大家提前預(yù)估某個商品的銷售，并告知店員，廠家會提前預(yù)支銷售提成，如果達不成目標(biāo)，廠家就會將預(yù)支的銷售提成扣回，甚至還會有相應(yīng)的處罰！

這時，某導(dǎo)購上個月銷售了10件商品，這個月很有可能會預(yù)估銷售15件，提前預(yù)支300元錢的銷售提成，而且月底，很有可能還會超額完成銷售預(yù)估目標(biāo)！因為已經(jīng)裝進腰包的錢，她不想再被老板追回去！

場景4：

我們的門店有沒有經(jīng)常做一種促銷活動，那就是打折；譬如：九折促銷或者八折促銷！

九折是一個什么樣的概念呢？九折相當(dāng)于“等價值的商品十單免一單”；八折就相當(dāng)于“五單免一單“！

那么如果我們做一個九折促銷，或者八折的促銷，效果好呢，還是做一個是十單免一單或者五單免一單的效果好呢？按照概率學(xué)原則，甚至你可以將免單做成抽獎，即單客客戶也可以享受免單行為；那么，上述的促銷活動，那個效果更好呢？

答案顯然是后者！

心理錢包

所謂的“心理錢包”是我們對于支出的看法，是指在我們每個人在心里，會把同樣的錢分門別列地存在不同的”錢包”里。不同的心理錢包，人們在支付的感覺上也會不同。

在現(xiàn)實生活中，我們每個人對于錢的去處的感覺都是不同的，比如同樣的金錢，我們自己去吃頓飯會心疼死了，但是如果請朋友吃飯，我們就會覺得很少；同樣的金錢，如果我們是請還沒有成為老婆的女朋友，你會很大方，但如果是請老婆大人，你可能就要覺得比較心疼；再比如同樣的東西，自己消費覺得很貴，但用于做禮品你會覺得很便宜；一大筆錢拿出去購物你覺得心疼，而拿出去投資你覺得很正常。

利用好顧客的心理錢包，我們是否可以做一些”儲值促銷“呢？對于儲值”促銷“，顧客感覺到的是”用錢在做投資“；對于用儲值卡消費，顧客感知到的是”已支付費用“！一個小小的”心理錢包的位置轉(zhuǎn)化是否給我們帶來很大的消費商機呢？

價格錨點

所謂“價格錨點”，即商品價格的對比標(biāo)桿。營銷中，企業(yè)通過設(shè)定各種錨點，或者利用對比和暗示來營造幻覺的手段，動搖人們對于貨幣價值的評估。

在消費者眼里，商品的價值是“相對存在的”，這件商品到底值不值這么多錢，這個定價到底實惠與否，都需要一個可供參照的標(biāo)準(zhǔn)。

價格錨點即是商家設(shè)定的參照標(biāo)準(zhǔn)。

老太太排隊在超市買雞蛋，她們心目中的價格錨點即是“雞蛋的正常售價”；商家采用了商品折扣，消費者的價格錨點是折扣的力度！所以，消費者價格感知敏感的商品采取折扣與降價最有效，而新品做折扣與降價促銷最沒有效果！

充分的利用好心理錢包與價格錨點，讓消費者的消費感知更明確、讓消費者的消費體驗更愜意，我們店鋪的營業(yè)額就會獲得質(zhì)的提升！