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“奶粉銷售的基礎(chǔ)是信任,只有建立在信任基礎(chǔ)之上,才可能成交,只是這個(gè)信任可能是暫時(shí)的,也可能是長(zhǎng)久的,前者決定了暫時(shí)的成交,而后者對(duì)應(yīng)了長(zhǎng)久的成交,而要贏得信任,很重要的一個(gè)途徑就是聊天,有藝術(shù)地聊天。

雖然現(xiàn)在市面上的奶粉品牌很多，但是顧客對(duì)于奶粉品牌的忠誠(chéng)度是比較高的。除非出現(xiàn)質(zhì)量問題，一般家長(zhǎng)是不會(huì)輕易給寶寶更換奶粉品牌的。那么，對(duì)于一個(gè)母嬰店來說，如何向消費(fèi)者推廣一個(gè)新的奶粉品牌呢？

首先，母嬰店應(yīng)該如何正確選擇一個(gè)奶粉品牌？

嬰童店老板需要根據(jù)商圈環(huán)境與自身品牌策略，明確門店定位，再根據(jù)定位選擇合適的單品。同時(shí)，由于不同渠道吸引著不同的消費(fèi)群體，嬰童店老板還需要認(rèn)清自己所處的業(yè)態(tài)，選擇該業(yè)態(tài)中熱銷的產(chǎn)品，再考慮其他業(yè)態(tài)賣得好的產(chǎn)品。

此外，很多人會(huì)認(rèn)為一線城市和重點(diǎn)城市的消費(fèi)力較強(qiáng)，所以消費(fèi)者在這個(gè)城市購(gòu)買的品牌也會(huì)比較貴。其實(shí)，并不完全是這樣的，奶粉的銷量排名更多的是取決于不同品牌對(duì)于不同城市的投放力度。

因此，處于不同的城市級(jí)別的嬰童店老板，在培養(yǎng)新品牌時(shí)，除了考慮價(jià)格接受度、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的品牌認(rèn)知度外，還需要選擇在多個(gè)渠道增長(zhǎng)勢(shì)頭均比較好的品牌。

如何推動(dòng)消費(fèi)者接受陌生的新品牌？

之所以嬰童店經(jīng)營(yíng)會(huì)出現(xiàn)這樣的困惑，主要基于以下幾點(diǎn)原因：

首先，消費(fèi)者對(duì)于選購(gòu)嬰幼兒奶粉的計(jì)劃性非常強(qiáng)。

從調(diào)研來看，85%的消費(fèi)者在進(jìn)入門店前就知道自己要購(gòu)買哪些品牌，14%的消費(fèi)者來的時(shí)候并沒有明確要買什么，可能看到因促銷活動(dòng)或被業(yè)務(wù)員引導(dǎo)完成購(gòu)買，而只有1%的消費(fèi)者進(jìn)來后是沒有需求也沒有購(gòu)買計(jì)劃的。因此，在門店內(nèi)改變消費(fèi)者的購(gòu)買決策，機(jī)會(huì)是比較小的。

其次，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選購(gòu)一直在使用的嬰幼兒奶粉。

與其他品類不同，奶粉消費(fèi)者很少嘗試新品牌，價(jià)值和口碑是他們?yōu)閿?shù)不多能夠考慮轉(zhuǎn)品牌的因素。77%的消費(fèi)者選擇一直購(gòu)買的奶粉品牌，剩下的23%則會(huì)比較價(jià)格等因素進(jìn)行購(gòu)買。

再次，大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿會(huì)受促銷員影響。

在消費(fèi)者進(jìn)店后，20%的人會(huì)主動(dòng)咨詢促銷員，60%的消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)后促銷員會(huì)主動(dòng)向其介紹。也就是說，80%消費(fèi)者的購(gòu)買行為會(huì)受到促銷員的影響。這對(duì)于嬰童店推進(jìn)陌生品牌是一個(gè)很大的問題，因?yàn)槊鎸?duì)大廠商強(qiáng)大的促銷員資源，大部分潛在客戶會(huì)被其攔截，進(jìn)一步降低消費(fèi)者購(gòu)買新品牌的機(jī)會(huì)。

最后，奶粉相對(duì)其他產(chǎn)品，品牌專柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專柜也是消費(fèi)者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費(fèi)者再次接觸的機(jī)會(huì)點(diǎn)，還能提高其對(duì)新品牌的關(guān)注度。但很多嬰童店都愿意把這個(gè)地方賣給廠家，最后導(dǎo)致低利潤(rùn)產(chǎn)品占了很大的地方，而能夠賺錢的產(chǎn)品卻沒有適宜的區(qū)位擺放。

嬰童店老板若想推動(dòng)消費(fèi)者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對(duì)性地解決問題。

在產(chǎn)品選擇上，明確質(zhì)量安全是消費(fèi)者最關(guān)心的事情，也是推廣中最重要的因素。

在新品推廣上，嬰童店老板一方面要以品牌專區(qū)有效吸引消費(fèi)者的眼球，另一方面注重分析會(huì)員數(shù)據(jù)，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者在接受一款奶粉后，除非出現(xiàn)質(zhì)量問題，不會(huì)輕易轉(zhuǎn)換品牌。而有一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)就是轉(zhuǎn)階段，在這個(gè)時(shí)候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進(jìn)行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

此外，嬰童店老板還需要改變傳統(tǒng)的促銷模式，緊握陳列主動(dòng)權(quán)，使用門店促銷員，拒絕被廠商變相綁架。

如何減少奶粉質(zhì)量對(duì)銷售額的影響？

近年來，頻頻發(fā)生的奶粉質(zhì)量問題，無疑對(duì)各個(gè)銷售渠道都產(chǎn)生了一定影響。

這不僅使奶粉平均單價(jià)持續(xù)上揚(yáng)。而且使得消費(fèi)者逐漸失去信心，更加寄望于高單價(jià)、高品質(zhì)的單品。這就直接導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)買奶粉產(chǎn)品時(shí)，轉(zhuǎn)變品牌甚至轉(zhuǎn)變渠道。

針對(duì)于此，嬰童店老板需要從以下幾個(gè)方面入手，最大程度減少產(chǎn)品質(zhì)量問題對(duì)于銷售額的影響。

第一，既然奶粉是高頻率購(gòu)買的必需品，嬰童店老板就必須了解核心消費(fèi)者轉(zhuǎn)渠道的原因；

第二，不要將太多的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，避免過多依賴明星品牌；

第三，學(xué)會(huì)做好危機(jī)公關(guān)，完善的售后服務(wù)是挽回消費(fèi)者信心的重要法寶。一般來講，售后服務(wù)主要涉及無條件退貨，短時(shí)間看會(huì)出現(xiàn)一定的損失，但是長(zhǎng)期積累的口碑會(huì)帶來更為忠誠(chéng)的客戶；

第四，產(chǎn)地將是未來一段時(shí)間內(nèi)奶粉的熱點(diǎn)關(guān)注問題，嬰童店老板大可以增加消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)地區(qū)奶粉產(chǎn)品。不過，在選品時(shí)還需要合理引進(jìn)不同產(chǎn)地的品牌，這樣在出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)才能迅速應(yīng)對(duì)，保留住核心顧客。

了解對(duì)方興趣，選擇共同話題；
以傾聽為主，甘愿充當(dāng)配角；
避免不必要的細(xì)節(jié)，不鉆牛角尖；
在一個(gè)問題還沒弄明白前，不要問新的問題；
不要打斷客戶；
不要反駁，尤其是不重要的話題；
不要滔滔不絕，給客戶留足說話時(shí)間；
別忘贊賞客戶。