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   隨著生育高峰期到來，呈現(xiàn)出“母嬰家庭”式的母嬰消費(fèi)人群。買家數(shù)/賣家數(shù)持續(xù)增長，供需關(guān)系的成長空間再持續(xù)加大，市場潛力無限。

　　嬰兒潮下的母嬰市場

　　母嬰賣家需更重視加強(qiáng)粉絲的轉(zhuǎn)化

　　傳統(tǒng)類目優(yōu)勢(shì)明顯，新興品類存在機(jī)會(huì)。通過對(duì)母嬰行業(yè)成交類目及成交增長速度進(jìn)行對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)，母嬰童裝，奶粉，紙尿褲等類目依然是主要成交品類，但增速都相對(duì)偏低，屬于高成交低潛力品類。增速最大的葉子類目為兒童機(jī)器人，其次哺乳衣/連體衣/影視周邊等葉子類目增速亦非常明顯，屬于低成交但是高潛力市場。

　　月消費(fèi)頻次高，每月購買多次的用戶占比近70%，復(fù)購率亦遠(yuǎn)超其他行業(yè)，粉絲運(yùn)營成為制勝關(guān)鍵。母嬰行業(yè)消費(fèi)者購買母嬰產(chǎn)品的頻次與日用百貨接近，近70%用戶每月會(huì)購買多次。與其他品類相比，母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)頻次較高，因此母嬰賣家需更加重視店鋪粉絲的積累及維護(hù)，加強(qiáng)粉絲的轉(zhuǎn)化。

　　母嬰產(chǎn)品消費(fèi)更注重質(zhì)量和材質(zhì)，

　　價(jià)格敏感性相對(duì)較低，定價(jià)彈性大轉(zhuǎn)化

　　與其他類型的消費(fèi)相比，母嬰家庭人群在購買母嬰產(chǎn)品時(shí)，更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和材質(zhì)，重視度分別達(dá)到74.8%和39.5%，遠(yuǎn)高于進(jìn)行普通消費(fèi)時(shí)對(duì)它們的重視度。此外，母嬰家庭人群在購買母嬰產(chǎn)品時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感性相對(duì)較低，重視度僅為33.0%，遠(yuǎn)低于進(jìn)行普通消費(fèi)時(shí)對(duì)此的重視度。母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量好壞和材質(zhì)情況直接關(guān)系到母嬰健康和安全，因此，大部用戶寧可花費(fèi)較高的價(jià)格，消費(fèi)高質(zhì)量、優(yōu)材質(zhì)的母嬰產(chǎn)品。

　　另外根據(jù)母嬰行業(yè)消費(fèi)者在淘寶天貓的購買力分析，母嬰消費(fèi)者購買力均價(jià)遠(yuǎn)高于貨單價(jià)，母嬰行業(yè)消費(fèi)人群的購買力突出，定價(jià)彈性大。針對(duì)高品質(zhì)的商品，可以在定價(jià)上客戶預(yù)留更多利潤，用于將好產(chǎn)品通過更多推廣方式觸達(dá)消費(fèi)者。

　　90后父母是天生驕傲的一代，我行我素的理念在消費(fèi)中，也得以充分體現(xiàn)。因此也帶來了母嬰小眾消費(fèi)的崛起，社群時(shí)代產(chǎn)品的目標(biāo)客戶分類趨向精細(xì)化。90后父母群體消費(fèi)偏好更加個(gè)性化，如會(huì)把孩子的發(fā)型和自己一模一樣，把自己喜歡的圖案也穿在孩子身上，或者把孩子裝扮成自己喜歡的明星類型等。他們對(duì)千篇一律的工業(yè)化產(chǎn)品和文化天生無感，而對(duì)各種潮牌、潮流興趣濃郁，因此，新的母嬰消費(fèi)需要多元化產(chǎn)品來滿足不同小群體消費(fèi)偏好。

　　其三，90后媽媽在看好要入手的商品后，往往會(huì)花一定的時(shí)間進(jìn)行信息比對(duì)，如歷史銷量如何、用戶評(píng)價(jià)優(yōu)劣、是否有使用報(bào)告等。也會(huì)在自己購買使用后及時(shí)把自己的使用記錄進(jìn)行反饋：寫評(píng)論、給好評(píng)，曬娃秀單等，隱私被分享替代，消費(fèi)后新的愉悅體驗(yàn)顯然更好玩。

　　母嬰消費(fèi)新特征下的商業(yè)機(jī)會(huì)

　　原有行業(yè)競爭壁壘優(yōu)勢(shì)被打破。母嬰行業(yè)本無壁壘，原有的品牌優(yōu)勢(shì)是基于零售渠道的基礎(chǔ)而存在的。商場、百貨大樓、超市等都是原來實(shí)體經(jīng)濟(jì)“顧客流量”的入口，客流拉動(dòng)規(guī)模。并且百貨賣場和品牌都是聯(lián)營模式，品牌首先要實(shí)現(xiàn)商場的利益，其次才是消費(fèi)者需求。當(dāng)傳統(tǒng)零售業(yè)渠道優(yōu)勢(shì)不再、互聯(lián)網(wǎng)電商占據(jù)主要“顧客流量”入口、O2O線上線下一體化經(jīng)營尚未成形，母嬰用品類行業(yè)中品牌占有率高、渠道滲透力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)鏈整合能力優(yōu)秀、高附加值的品牌更具市場價(jià)值；而嬰童服務(wù)類整體行業(yè)更具成長性，受益于人均收入水平提升和消費(fèi)升級(jí)，嬰童教育、娛樂服務(wù)等領(lǐng)域也將快速增長。

　　支付寶、微信支付等數(shù)字支付工具的全球化應(yīng)用，進(jìn)一步使得消費(fèi)場景多樣、品牌地域優(yōu)勢(shì)消失、同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)激烈。越來越多的品牌競爭回歸產(chǎn)品本身，這給諸多海外優(yōu)秀商家?guī)砹似鯔C(jī)，尤其是對(duì)于熱衷海淘、代購等消費(fèi)模式的群體持續(xù)激活，將在局部細(xì)分市場釋放規(guī)模效應(yīng)。消費(fèi)者的消費(fèi)理念、對(duì)于品質(zhì)產(chǎn)品的需求也將進(jìn)一步升級(jí)。

　　精準(zhǔn)個(gè)性化品牌的快速崛起。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)模式往往更加強(qiáng)調(diào)即時(shí)性、個(gè)性化與便利性。年輕消費(fèi)群體不再趨同，更看重個(gè)性化，因此，他們對(duì)產(chǎn)品的選擇更多性價(jià)比較高的品牌，這給傳統(tǒng)品牌帶來壓力。各個(gè)類目的品牌集中度都有所下降，靠廣告打造知名度去獲取市場的機(jī)會(huì)成本越來越高。消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇更多元化，不再盲目跟風(fēng)，更看重性價(jià)比和個(gè)性化，加強(qiáng)產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)，并直接把新品牌產(chǎn)品直接和成熟產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)，打好一個(gè)痛點(diǎn)，就能夠成功一款產(chǎn)品，一款成功的商品足以成就一個(gè)品牌。新的消費(fèi)理念給諸多小品牌、新品牌帶來商機(jī)，能夠洞悉細(xì)致需求的產(chǎn)品和品牌前景良好。

　　總之，母嬰市場作為一個(gè)已經(jīng)有相當(dāng)規(guī)模而且可預(yù)見高速率成長的市場，正孕育著無限可能。而隨著VR等人工智能技術(shù)的普惠，勢(shì)必帶來新的母嬰消費(fèi)升級(jí)。任何時(shí)候，機(jī)會(huì)都屬于能夠及時(shí)洞悉母嬰消費(fèi)者行為的品牌。

　　迎戰(zhàn)今年下半年，給母嬰行業(yè)的一些小建議

　　抓住母嬰行業(yè)消費(fèi)頻次高和復(fù)購率強(qiáng)的特征，進(jìn)行前期粉絲培養(yǎng)，便于將下半年整個(gè)行業(yè)旺季時(shí)進(jìn)行粉絲的運(yùn)營，提高自身的私域流量轉(zhuǎn)換。

　　在商品選擇和推廣上，可以選擇高質(zhì)量的商品，彈性定價(jià)上留出利潤空間，將多出的預(yù)算用于付費(fèi)流量的推廣，提升寶貝的曝光，便于吸引更多粉絲。

　　針對(duì)已有粉絲基數(shù)的頭部客戶，在5月份進(jìn)行對(duì)粉絲人群的重點(diǎn)曝光，結(jié)合淘寶天貓整體的親子節(jié)活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)已有粉絲的運(yùn)營，激發(fā)粉絲的消費(fèi)需求，提升粉絲的轉(zhuǎn)化率。

　　母嬰行業(yè)紅利仍將持續(xù)，但是競爭將日趨激烈

　　IP+眾籌成為淘寶母嬰的新探索。傳統(tǒng)的IP授權(quán)費(fèi)用高昂，而淘寶母嬰提供了另一種開發(fā)模式：首先預(yù)付訂金，參與授權(quán)商品的制作與營銷，然后通過售賣，與授權(quán)商進(jìn)行利潤分成。

　　通過IP來引導(dǎo)消費(fèi)，通過眾籌的形式讓消費(fèi)者選擇自己喜愛的商品，通過柔性化生產(chǎn)方式來滿足消費(fèi)需求，這可能就是未來的制造。

　　直播賦能商家，解決消費(fèi)者痛點(diǎn)。為什么直播這么火？第一，接下來30年，互聯(lián)網(wǎng)仍將以解決信息不對(duì)稱為基本出發(fā)點(diǎn)，不同的是之前解決信息匱乏，之后則要解決信息過載。在這樣的時(shí)代背景下，直播和短視頻等形式極大地解決了當(dāng)前消費(fèi)者的痛點(diǎn)。第二，在流媒體時(shí)代，“文字-想象力”構(gòu)成的認(rèn)知模式遭遇“視頻-直觀”的認(rèn)知模式，后者更加鮮活，具有生命力。

　　年輕化、渠道融合、供給變革

　　無論是線下的大品牌和制造商，還是成熟的電商運(yùn)營商，在保持自己的優(yōu)勢(shì)下，應(yīng)該更多關(guān)注年輕消費(fèi)者。電商早已不僅僅是一個(gè)鋪貨銷貨的渠道，線下品牌對(duì)于電商的“二分法”戰(zhàn)略亟待升級(jí)。他將母嬰行業(yè)未來的趨勢(shì)簡單總結(jié)為年輕化、全渠道融合、供給側(cè)變革三個(gè)方面。

　　年輕化：消費(fèi)者是自變量，母嬰行業(yè)是一個(gè)年輕人的行業(yè)，品牌需要持續(xù)保持年輕化。以往動(dòng)漫、游戲、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)等非主流的影響在今天已經(jīng)成為父母的這一代，仍然有足夠的影響力。

　　渠道融合：能夠吸引消費(fèi)者的是優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，人與人、貨與貨、人與貨之間在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)通過數(shù)據(jù)構(gòu)成關(guān)聯(lián)，渠道融合將成為必然。

　　供給變革：消費(fèi)需求和渠道同時(shí)發(fā)生變化的時(shí)候，商品供給方式應(yīng)該隨需而動(dòng)。在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下，商品和消費(fèi)的距離越來越短，柔性供應(yīng)鏈、C2B、3D打印等將快速崛起。

　　2015年中國政府推出了“二胎政策”，伴隨新的生育高峰而來的便是“二胎經(jīng)濟(jì)”的繁榮。新生兒市場尤其是奶粉、紙尿褲等嬰兒用品品牌增長迅猛。“二胎經(jīng)濟(jì)”背后的主力人群，是20世紀(jì)計(jì)劃生育政策下誕生的“獨(dú)生子女”一代。他們成為母嬰市場消費(fèi)的主力軍。在“互聯(lián)網(wǎng)+”成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎的背景下，母嬰市場迎來新的轉(zhuǎn)型契機(jī)，充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　博衛(wèi)觀點(diǎn)

　　伴隨著生育高峰期的到來，國內(nèi)的母嬰行業(yè)暗藏著無限的市場潛力。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展也為母嬰市場迎來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型時(shí)期，如何用長遠(yuǎn)的眼光清晰看到行業(yè)未來發(fā)展的趨勢(shì)，使企業(yè)在飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)大浪中不被淘汰，這需要企業(yè)的精準(zhǔn)定位和對(duì)形勢(shì)的準(zhǔn)確判斷。國內(nèi)母嬰企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確判斷母嬰市場的當(dāng)前形勢(shì)，精準(zhǔn)抓住母嬰人群的需求，用“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新的新形態(tài)為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。